不動産賃貸募集の広告料(略称AD)とは?

不動産業界において、マンション等の賃貸物件を募集する際に知っておく必要があるのが、仲介手数料と異なる広告費(Advertisement,略称AD)の存在です。

マイソクの右下に記載されているのを見たことがある人も多いでしょう。

主に不動産業者の間で知られている言葉ですが、一般に知っている人は少ないかもしれません。

しかし、ADは賃貸物件を募集する上で非常に効果的な手段であり、知っていると知らないでは、管理物件の稼働率に大きな差が出る場合があります。

賃貸物件の運用管理をする上で知っておくべき知識ですので、当記事で理解を深めましょう。

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    一般的に大家や管理会社(貸主)が仲介業者に支払う費用は仲介手数料

    貸主が、自分の所有する物件を業者に仲介してもらった時に支払うのが、仲介手数料です。

    仲介手数料は、

    1. 貸主と借主のどちらか一方から受け取るバターン
    2. 双方から受け取るパターン

    があります。

    仲介手数料の上限金額は合計で家賃の1か月分と宅地建物取引業法で定められています。

    例えば家賃月10万円の物件を紹介した場合、借主から5万円、大家から5万円もらったり、借主からはお金をとらずに、大家から10万円をもらうようなケースが挙げられます。

    しかし、物件の市場競争力や時期等によっては、仲介手数料だけだと業者への十分なインセンティブに成り得えない場合もあります。

    「その物件をエンドユーザーに紹介して、成約を決めるまでの労力に見合わない」と仲介業者に判断されて、優先的に紹介してもらえない場合もあるのです。

    その結果、なかなか空室が埋まらない物件や、家賃の安い物件に関しては、いつまでも決まらないようなケースが出てくるのです。

    こうした場合、仲介手数料とは別に、貸主側として仲介会社に提示できるのがADです。

    ADは、仲介手数料と別に例外的に受け取ることができる広告相当費用として国土交通省が定めています。

    一般的には、仲介手数料で賄いきれない特別な広告などの集客にかかる費用について払うものとされてます。

    一方で、実務的には空室物件や稼働率改善の優先順位が高い物件を、仲介業者に優先して客付けしてもらうための報酬として使っていることが多いのが実情です。

    マイソクには、AD50(AD0.5)、AD100(AD1)などと表記されており、それぞれ家賃の0.5カ月分・1カ月分の広告費として仲介業者に支払うことを意味しています。

    広告費
    AD50(AD0.5) 家賃の0.5カ月分
    AD100(AD1) 1カ月分

    今までは、エンドユーザーがその意味を知っていることは少なく、物件紹介時のマイソクには表記されていることが多かったです。

    しかし、昨今はインターネット等で容易に調べることができるようになっているため、意図的に表記を消した上で、業者間のみでAD情報の共有がなされるケースもあります。

    ADを出す前に行うべきこと

    ADは以上で見てきたように、仲介業者のモチベーションを上げて、賃貸不動産の成約率を上げる方法の一つです。

    しかし、ADを安易に出す前に、考えるべきことがあります。市場調査の徹底と、募集条件の確認です。

    基本的に不動産賃貸は、需要と供給のバランスに大きく左右されるため、家賃設定が最重要です。

    そのため、市場にいる他の競合物件の調査を丁寧に行い、現在の募集条件が妥当であるか、他より稼働率が悪い場合、何が原因となっているかをしっかりと把握しましょう。

    そうすることで、そもそも市場の相場に対して金額設定が厳しすぎる事に気づくことが出来たり、それでも賃料が下げられない場合はADを出して優先的に紹介してもらうのが妥当であるなどと結論づけ、施策の妥当性を確かめることが出来ます。

    ADの相場は1~2カ月。様々な要因で決まる

    ADの相場は、エリアや時期、大家の意向によって大きく異なりますが、一般的には、賃料の1~2か月分が多いです。

    ADの主な目的は、空室に対する早急な客付であることが多いので、就職・異動・大学入学などで引っ越しが多くなる1~3月の繁忙期以外に使う貸主が多いです。

    また、物件のオーナーによっても大きく異なります。

    一般的に、個人大家であれば、そこまで特別な支出を用いる程お金をかけられず、ADを使わないことも多いでしょう。

    一方、投資用として物件を保有する不動産ファンドがオーナーの場合、売却益を重視することも多く、ADのような短期の大きな支出を厭わないケースもあります。

    管理会社側でオーナーに募集条件の提案をする場合は、そうした背景も踏まえると良いでしょう。

    エリアとしては、賃貸の供給過剰である都心エリアや、反対に需要が極端に少ない地方の物件などで、積極的に出している所が多いです。

    例えば、都心のタワーマンション等でも、似たような競合が多く空室が埋まらないエリアであれば、AD300などを特別に支出しているようなケースもあります。

    反対に、地方物件で最寄り駅から徒歩100分超と言った人気のない物件に関しては、ADで仲介業者にインセンティブを与えても、入居者にメリットがないためいつまでも決まらないケースも存在します。

    このような場合はフリーレント(FR)など、エンドユーザーが不便な物件でも入居するインセンティブを強めたり、結果的に仲介業者がお客様に紹介しやすくする方が有効な場合もあります。

    募集条件は柔軟に変更して、効果測定をするのが望ましいでしょう。

    ※フリーレント・・・入居後の家賃を一定期間無料とする契約を指す。一般に1~3カ月程度。

    ADを使う事で得られる効果は、物件紹介率と成約率のアップ

    貸主側がADを使うことで得られる効果を一言で言うと、仲介業者による当該物件の紹介率が上がり、結果として成約率が上がることが言えます。

    不動産営業職である仲介業者の多くは、基本給+歩合制です。そのため、ADや仲介手数料の多くが、実際に物件を仲介する個人の営業担当者に直接支払われることになります。

    よって、例えば、同じような物件があった場合、ADがついている物件を積極的に紹介してくれるのです。

    そして紹介してもらえる可能性が高い程、成約する可能性が高まるのです。

    ADを使う時のポイント

    ADを仲介業者に使って客付けを依頼する際のポイントとしては、

    ①募集条件を変更した段階で過去の成約実績がある仲介業者に知らせる
    ②マイソクで幅広く知らせる際は、目立つように表記する

    と言ったことが上げられます。

    過去にあなたが担当する物件を成約している業者は、既に客付の成功体験がある訳ですから、自信をもってお客様に紹介することが可能です。

    それに加えて、業者側のインセンティブも増えるとなると、積極的に物件紹介を行ってくれる可能性が高いでしょう。

    また、マイソクには必ず仲介業者が分かるようにAD表記を行いましょう。業者は日々大量のマイソクを見て自分の物件紹介レパートリーに加えていますが、ADがあるだけで注目してくれます。

    広告料(AD)設定のポイントと空室対策

    以上では仲介手数料と、ADに関して具体的に解説してきました。下記では、広告料(AD)を決める際のポイントと、AD以外に使える空室対策について解説していきます。

    フリーレント(FR)も含めて最善な募集条件を考える

    上記でお伝えしたように、ADが業者への支出であるのに対し、フリーレント(FR)はエンドユーザー向けの支出です。

    FRを使うことで、

    ・初期費用がかけられない学生
    ・家賃の安い物件を探している収入が少ない若手会社員
    ・賃貸から賃貸の引っ越しで支出を抑えたい人

    といった属性の方に効果的に訴求することが出来ます。

    反対に、高級マンションなど、収入が多く自分が気に入った物件に住みたいと考える層は、費用をさほど重要視していない場合も多く、効果がないこともあります。そうした場合は、ADを活用してみましょう。

    いずれにせよ、ADとFRを1カ月分支払うことは、貸主側のコストと言う意味では同じです。「どちらを使った方が、空室改善に繋がるか」を考えて募集条件を決定しましょう。

    また、仲介業者は直接対面でお客様に接するので、業者側で選んでもらうことで、紹介してもらいやすくする事も可能です。

    広告料(AD)を支払う上で気を付けたい点

    最後に、ADを使う際の注意点ですが、あくまでADは仲介業者へのインセンティブを高める支出であり、費用対効果に気を付ける必要があることと、物件そのものの価値を高めることは出来ないという点に注意しましょう。

    例えば、ADを支出して空室を埋めたい部屋がある場合、過去のデータをもとにダウンタイム(空室期間)を想定しましょう。

    そして、例えば同時期に3カ月の空きが出ていた場合、AD300以下の支出で期間内に成約出来れば、費用対効果が高く見込めると結論づけられます。

    また、支出の伴う投資によって空室率を改善するという方法もあります。例えば、設備のリニューアル等は、長期的に稼働率に良い影響を及ぼす施策です。

    具体例で言うと、ADを支出していたがなかなか決まらないファミリータイプの物件に関し、和室を洋室にリノベーションした事で、稼働率が大幅に改善し、投資回収も予算計画内に収まったような事例もあります。

    以上のように、他の施策によって改善することも含めて、視野を広げて入念に検討してください。

    まとめ

    以上では、不動産賃貸募集で欠かせない広告料(AD)の解説をしてきました。

    長期間空室が決まらずに苦戦しているような場合や、競合が強いエリアなどは、解決策の1つとして押さえておくべき集客施策の1つです。

    物件の担当者として、物件の特性や、マーケットの相場など、様々な観点を考慮した上でベストな施策を打つことができる賃貸物件管理のスペシャリストを目指していきましょう。

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