不動産会社のココがチェックされている!お客様から見た「怪しい不動産会社」とは

お客様にとって、不動産は一生に一度の大きな買い物であることも多いでしょう。
それほど大切な買い物をする時のパートナーとして選ぶのですから、不動産会社や営業マンには誠意を求めます。
けれども世間では、不動産会社のあまりよくない評判も耳にします。
そのような評判を聞いて怪しいと感じる気持ちと、高額な買い物なので失敗できないという思いが重なって、お客様が不動産会社を信用しにくい現状になっているのです。
そこで今回は、不動産会社が怪しいと思われる理由とそのような印象を避けるための方法について、ご紹介します。

不動産会社が怪しいと思われがちなのはなぜ?

数ある業種のなかで、不動産会社が怪しいと思われがちな理由は大きく分けて2つあります。それは「相場がわかりにくい」点と「過去の悪いイメージがいまだに残っている」点です。それぞれをご紹介しましょう。

相場がわかりにくい

不動産の相場がわかりにくい原因は、同じ商品がないことです。高額な商品といえば家電や車などもありますが、量産されているので価格の相場がわかります。一方不動産は、同じような広さや間取りはあるものの、立地や条件などもまったく同じことはありません。ですから他の商品のように、インターネットで検索してすぐに価格が比較できるものではなく、似たようなパターンで調べるのが限度になります。
このように不動産は相場がわからないので、「本当にこの価格が適正なのか」という不安がつきまといます。その上、詳しい情報は不動産会社しか知ることができないことも、不信感につながっているのです。

過去の悪いイメージが残っている

不動産の購入や売却が初めてのお客様は多く、知識がないことを不安に思う方も大勢います。お客様が知識をあまり持てないのは、経験する機会が少ないからです。だからこそ頼りにしたい不動産会社なのに、知らないのをいいことに自分の都合がいいように進める会社も過去には多くありました。あとから気づいて後悔したお客様は、当然悪い印象しか残らなかったでしょう。
以前はインターネットもなかったため、現在よりも情報を得るのが難しく、不動産会社しか知らない情報もたくさんありました。また契約についても整備が甘かった部分があり、トラブルになるパターンも多くあったようです。
さらに、バブル期に多く行われた悪質な地上げも、不動産会社の悪いイメージとしていまだに残っています。本来地上げは、土地を開発して有効活用するために必要なことなのですが、その意味は広く知られていません。ただ言葉としては有名で、強引な印象とこわいイメージが根強く残っています。そのため、とくに年配の方は「不動産会社=地上げ」と連想し、不動産会社にあまりよくない思いを持っている場合もあるのでしょう。

他にも不信感につながる原因には、言うことと実際の状況にギャップがある点が挙げられます。たとえば、不動産の広告などに書かれている物件までの距離を表す「徒歩○分」が、実際に歩くともっとかかることが多い点です。「80mが徒歩1分」との規約に基づいて計算されているのですが、坂や信号などがあると誤差が生じる場合があります。
また、家を買う時に安心してもらうための「一生のお付き合い」との発言も、実際とは違う印象が残ります。不動産会社や営業マンが悪いわけではありませんが、転勤や転職なども多いため、家を売った後には付き合いが続かない場合がほとんどです。
このような些細なことも、「なんだか信用できない」という思いが消えない原因になっていると考えられます。

怪しい不動産会社と思われないために!控えたい行為8選

不動産会社に不安なイメージをお持ちのお客様に安心していただくためには、誠意を持った接客が重要です。契約してもらいたい気持ちが先行してしまうと、不信感につながりかねません。ですから、お客様に嫌がられる行為はできるだけ避けたほうがよいでしょう。そこで、とくに控えたい行為を8つご紹介します。

購入をあせらせる

不動産会社が不信感を持たれる一番の理由といえるかもしれません。契約してもらいたいあまり、「今申し込まないと決まってしまうかも」とあせらせる行為はやめたほうがよいでしょう。また、決めかねている時に過度な説得をして契約が成立しても、お客様自身が納得していないと不満が残ってしまいます。ですから、そのような場合は要望をきちんと聞いて、適切な提案をするように心がけましょう。場合によってはさらに条件に合う別の物件を紹介できると、好印象につながります。

売主や施工会社を教えない

他の不動産会社でも扱っている物件の場合、売主や施工会社を教えると、もっと安い会社を調べてそちらに決められてしまう心配があります。けれども、だからといって隠しておくのは不信感を持たれるだけです。誠意ある対応を心がければ、少しの値段差があっても選んでもらえる可能性があります。物件の値段だけで比べられるのではなく、接客態度で付加価値を付けられるくらいのサービスができる営業マンを目指しましょう。

店内や外観が汚れている

窓ガラスが汚れていたり、店内の掃除が行き届いていないと、よくない印象を与えてしまいます。とくに机の上が書類で散らかっているといいかげんな印象があり、個人情報の取り扱いに不安を感じて離れてしまうお客様がいるかもしれません。整理整頓を心がけ、日頃から清掃もきちんと行いましょう。

売れた物件の広告を掲載したままにする

おとり広告を出して、問い合わせると「ちょうど売れてしまった」と言い、別の物件を紹介されるという話をよく聞きます。ですから意図していなくても、同じシチュエーションがあると、おとり広告ではないかと怪しまれてしまいます。成約済みの物件の広告がそのままになっていることがないように、気をつけてこまめにチェックしましょう。

しつこい電話営業や突然自宅訪問をする

不動産会社に持っているイメージのなかで多いのは、一度連絡するとしつこく電話がきたり自宅訪問されたりすることです。しつこくする意図はなく、熱意の表れかもしれませんが、こわいと感じるお客様もいるかもしれません。熱心に営業しようとするあまり、不快感を与えては逆効果です。過度な電話や訪問は控え、希望するお客様にはメールで連絡するようにしましょう。

きちんとした説明ができない・言うことが頻繁に変わる

人間関係では、毎回違うことを言う人は信用できないものです。高額になる不動産を買う場面では、そんな営業マンから買いたいと思う人はいないでしょう。自分の発言には責任を持ち、その場しのぎの言動は避けるようにしましょう。
とくに住宅ローンや火災保険など、専門知識が必要なことについては、わからない部分が多いかもしれません。けれどもあいまいな対応をすると、不都合なことがあるから説明できないのかもしれないと誤解されてしまう恐れもあります。もしわからない場合はきちんと調べて、後日伝えるような心遣いが必要です。

内見数を極端に絞る

多くの物件を内見すると判断に迷ってしまうこともあるため、内見数は適度に絞ったほうがお客様にとってもよいでしょう。けれども熱心に希望しているにもかかわらず強引に少なくされると、「ここに決めさせたいのではないか」と不信に思われてしまうことも考えられます。お客様のことを思った行為が裏目に出てしまわないように、希望を適切にくみ取ることも大切です。「もう一度見たい」などの要望にも、できるだけお応えしましょう。

誇大広告を出す

広告などに根拠なく使うと法令違反になる言葉がありますので、かならず知っておきましょう。たとえば「当社なら絶対大丈夫!」「日当たり最高」「当社だけの掘り出し物」などを、内容を裏付ける根拠もないのに使用すると、不当表示に当たります。悪いイメージが根強い不動産業界では、コンプライアンスがとくに重要です。「やっぱり不動産会社の言うことは信用できない」と思われないように、法令遵守は徹底しましょう。

お客様から信頼されるために取りたい資格「宅建」

ご紹介したような行為を控えたとしても、すぐにお客様の信頼を得ることは難しいかもしれません。そのような時に資格を持っていると、有効な安心材料にできます。不動産に関する資格はさまざまありますが、やはり取りたいのは「宅地建物取引士」、通称宅建でしょう。
宅建は国家資格で、毎年20万人ほどが受験しています。合格すると宅建士として、不動産契約の際に重要事項の説明や契約書への記名・押印ができるようになります。また専門知識があることを証明する資格なので、とくに業界歴が短い営業マンの場合は、お客様に安心してもらうためのアピールポイントとして非常に有効でしょう。
さらに不動産会社では、ひとつの事務所で働く従業員数のうち5分の1以上が宅建士でなければならないと決められています。ですから宅建士になることは、仕事にも有益でキャリアアップも目指すことができ、さらにお客様の信頼もつながるのです。必ずしも必要な資格ではありませんが、持っていると多くのメリットが期待できるでしょう。
今はオンライン学習も可能なので、空き時間に自分のペースで勉強できて便利です。試験は毎年1回、10月に行われていますので、ぜひ資格取得を目指して挑戦してみてはいかがでしょうか。

まとめ

お客様の信頼を得るために控えたい行為からわかるのは、よい営業マンには誠実さが大切なことです。まず話をよく聞くことを心がけ、お客様自身も気づいていないような希望も感じ取り、的確な提案ができるようになること。そして、ときにはデメリットを正直に伝えることが信頼につながり、契約に結びつくケースもあります。そのような営業マンひとりひとりの誠実な姿勢が、不動産会社の評価につながり、業界全体のイメージアップにも期待が持てるでしょう。

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