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不動産売買仲介は忙しいって本当?実体験から語ります

不動産売買仲介に転職を考えてる方は、実際諸先輩方がどれくらい働いてるか気になるのではないでしょうか?

その為、今回は不動産売買仲介の忙しさについて、お話します。

誤解を恐れずに言うと基本的に暇です笑

時期や会社による部分が多いですが、純粋に売買仲介の仕事だけを抽出するとそこまでやることは多くないのです。

世間一般でいう不動産会社のイメージとは逆なため、別業界から売買仲介に来た方は、「思ったより暇じゃない?」感じる方が多数いらっしゃいます。

不動産会社は激務なイメージがありますが、それはどちらかというと、上司からの【詰め】によるところが多く、就業時間とは関係ない領域なのです。(詰めが3時間等になると話は変わりますが…)

では不動産売買仲介の営業マンは何をしているのでしょう?

今回は純粋な不動産仲介業務だけ抜粋してご説明します。

Tips

不動産の繁忙期は1月~3月です。

不動産売買仲介は忙しいって本当?実体験から語ります

不動産売買仲介の仕事は大きく分けると3つしかありません。

それは

  1. 集客
  2. 接客
  3. 契約

です。

たったこれだけです。

ただこの3つが結構細かく分けられていますので、内訳も合わせて紹介します。

①集客

  • ポータルサイトへの入稿
  • チラシ作成
  • ポスティング
  • 折り込み手配
  • オープンルーム
  • 物件確認
  • 追客
  • etc...

売買仲介で最も大事なのは集客です。集客ができないと「接客」「契約」が発生しないため、業務の大半をこの集客につぎ込みます。(他業種の営業でも同じですが)

集客業務はまず、集客するための物件探しから始めます。
※自社預かり物件メインの「物元業者(元付け業者)」であれば、まず売りたい人を探すところからはじめます。

そのため「売り求む」のチラシをポスティングするところから始めます。

ポスティングは結構大変ですが、最近は不動産一括査定サイトから集客をする業者が増えてきました。

客付け業者の場合

反対に「客付け業者」であれば、物件は他社の物件を利用します。

レインズに掲載されている物件を毎朝総なめして、電話で物件確認→広告掲載承諾書取得という一連の流れを行います。

自社のエリアの物件を毎日確認するので、平日朝の1時間~2時間はこの業務に充てることになりますが、パートの事務さんを採用し、営業マンがやらない不動産会社さんも増えてきています。

ここまでは仲介する物件を探す作業です。ここからがお客様を集客する業務に移ります。いくつか集客方法がありますので、わけて紹介します。

広告への掲載

仲介する物件が集まったらようやく広告を行っていきます。

広告の代表が「suumo」や「Home's」等のポータルサイトへの物件掲載作業です。専用の管理画面に掲載する物件の情報を入力していきます。こちらもパートさんがやることが多いです。

ポスティング

ポータルサイトへの掲載が終わったら、ポスティングです。

ポスティングは非効率と考えている経営者も多いようで、買い反響(買う人を探す)をとるための物件チラシ配布はどこでもやっているわけではありません。

折込チラシ

次に、折り込みチラシを配布します。

都心のど真ん中ではあまり積極的に行わなくなりましたが、地方ではまだまだ有効な手段です。

  • 折込用のチラシのデザイン
  • 掲載物件の選定
  • 代理店のやり取り

までを行います。

オープンルーム

そしてオープンルームです。のぼりと看板を掲げ、現地に張り付き来場者を待ちます。

来場者が来たら個人情報を取得し、後日追客をします。

ここまでのまとめ
  • 広告の掲載
  • ポスティング
  • 折込チラシ
  • オープンルーム

このような手法でお客様からの問い合わせを取得していきますが、必ずお客様と会えるとは限りません。

そういう場合には過去問い合わせがあったお客様を追客する必要があります。

接客が入ってない営業は土日はずっと追客電話を行っていたりします(通称アポ取り)。

②接客

  • 案内
  • 査定
  • リフォーム等の打合せ
  • 付随する資料作成
  • ローン付け
  • etc...

集客に成功したら、次に接客業務です。

接客業務も大別すると「売り」と「買い」に分かれます。

売りの接客

まず「売り」の接客。これは査定が代表的な業務です。

ポスティングや一括査定で集客に成功し、アポイントを取得出来たらまず査定書を作ります。

そしてお客様のご自宅に訪問し、

  • 媒介契約の説明
  • 査定書の解説
  • 販売戦略の提案

を行います。

お客様にご納得いただければ晴れて媒介契約です。

これは後述する③の契約とは違い、簡単に言うと物件の販売依頼を受託するということです。媒介契約を取得すると次は買いの集客を行うため、

①の集客に戻ります。

買いの接客

買いの接客は物件の案内が基本業務です。

「この物件を見たい」という反響が来て、物件の案内に至りますが、その物件だけでなく類似する物件を手配し、当日複数物件案内するのが定石です。

大抵半日~丸一日を一組のお客様へ費やします。

案内をしてお客様が具体的に検討していただければ、契約に向けた細かな業務に移ります。

買いのお客様への業務はいくつかにわかれます。
  1. 資金計画の提案
  2. 住宅ローンの仮審査
  3. 買い付け取得
  4. 契約

リフォーム業者の手配も発生する場合があります。

まず資金計画の提案です。

お客様の属性や年収を加味して利用できそうな住宅ローンを選び、そこの金利を基に返済金額や借入年数を調整していきます。

次に、住宅ローンの仮審査です。

住宅ローンは契約前に仮審査を行うのが一般的なので専用の仮審査の申込書に記載しそれを基に銀行の担当者と打合せを行います。銀行によって異なりますが、仮審査の結果が出るまで通常2日~3日かかります。

ここまで問題なければ、買付の取得です(資金計画の際に取得することがほとんどです)。

買主から売主へ、いつ・いくらで・どんな条件でその物件を購入したいかを記載した書面です。

客付け業者であればこの買付を物元業者に渡すだけですが、両手取引の場合売主への交渉も併せて自身で行います。売り主が納得すれば晴れて契約です。

リフォームについて
その他付随するところとして、リフォームがあればリフォーム業者の手配が必要です。
住宅ローンにリフォーム資金も組み込めるので、資金計画の前に行うことが大半です。
リフォームも水回りの交換等の簡単なものから、スケルトンからリノベーションする等の大掛かりなものまでお客様によって千差万別です。
簡単なものは見積もりから算出まで1日~3日程度で済みますが、大掛かりなものだと複数回現地確認や打合せが必要になり、1週間から長いものだと一か月以上かかることもあります。
期間が延びてしまうと契約に至らなくなる可能性も高まるため、一か月かけて完璧なリフォームプランに仕上がったけど、他の物件に目移りして案件が壊れる…なんてことも。

荒川
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③契約

  • 物件調査
  • 売契・重説作成
  • 契約書読み合わせ
  • 司法書士との打ち合わせ
  • 銀行との打ち合わせ
  • 決済業務
  • 付随する資料作成
  • etc...

契約業務は大別すると、「契約」「決済」に分けられます。さらにその中を「売り」と「買いに」分けることができます。

契約

まず、契約書と重要事項説明書(以下重説)を作成します。(売買仲介はこの契約書・重説が一人で作れて一人前と言われます)

この作成は基本「売り」の物元業者が行います(ルールでは無く慣例)。

そのため「買い」である客付け業者はチェックするだけです。

例外的に大手の会社がは自社のフォーマットで契約しなければいけない縛りがあったりするので、大手が客付けしてくる場合は大手が作成することがあります。(両手の場合はもちろん自社で作ります)

作成の前には必ず、その物件の調査が発生します。

これも基本的には物元業者が行いますが、月末で時間が差し迫っていると客付け業者に協力してもらったりします。大体調査で半日、契約書・重説作成で半日・チェックで1日~3日程度のスケジュール感です。

契約書が完成すると、次に売主・買主が顔を合わせて契約をします。

書面の読み合わせをしますが、物元業者・客付け業者のどちらかがメインで話をします。

どちらが行うかが案件によりバラバラですが、ベテランの方が行うことが多いです。読み合わせから調印・最後の質問までの所要時間は大体2時間~3時間程度です。

契約が無事終了すると、次は決済に向けての準備です。案件に寄りますが、通常の実需の場合契約から1か月~2か月後に決済を調整します。

こちらも物元業者と客付け業者で業務が少し違います。

決済

・物元業者

売主の抵当権抹消の手配を行います。といっても基本は売主自身と司法書士が動くので、ほとんどやることはありません。

また、当日の清算金や引き渡しを証明する書面は基本的には物元業者が用意します。

・客付け業者

ローンの本審査を行います。

無事、本審査を通過したら、買主と銀行間で行う金銭消費貸借契約の手配を行います。

また、司法書士とのやり取りも発生します。といってもこちらも銀行と買主が直接行うことが多く、そこまでやることはありません。

あとは、双方会社によって定められた決済書面の作成&各顧客への連絡を行います。

最後に決済当日です。

当日は基本的に司法書士や銀行が手動で行うため、仲介業者はフォロー的な役割になります。

只、間違いがあると決済ができなくなりお客様に迷惑をかけてしまうので、準備から当日は結構気を使います。

不動産の売買仲介は契約が重なると忙しい

以上が基本的な不動産売買仲介の業務です。

こう書くとかなり多そうなイメージですが、①の集客業務はある程度自身で調整できます(要はサボれます)。その為、契約が発生しない限りはそこまで忙しくなりません。

忙しくなってくるのは、契約が毎月重なってきてからです。

契約後は必ず決済業務が発生するので、業務が倍になるイメージです。

例えば毎月契約を3件行うと、

今月契約3件→翌月契約3件・決済3件→翌々月契約3件・決済3件

と常に並行して契約決済が行われてきます。

只、シンプルな案件だと決済にかかる時間は、

  • 準備で1案件あたり2時間~3時間程度(資料作成、お客様への伝達、司法書士や銀行とのコミュニケーション等)
  • 当日3時間程度(金銭清算、書類調印、鍵引き渡し等)

なのでそこまで時間的に負担が大きいわけではありません。(ミスができないので心理的な負担はありますが)

その為月2件~3件の契約ペースだと、そこまで時間拘束があるわけではありません。

しかしこれは理屈上の話です。

お客様の都合に合わせるから大変

不動産売買仲介は一般のお客様を相手にするため、基本的に時間融通がききづらくなりがちで、営業マン側でコントロールがしづらいのです。

お客様の仕事が遅くまでかかると、アポイントが22時以降になったりします。

また、土日休みのお客様が多いので、土日に接客がたまりがちです。

接客後は物件資料送付やお礼状、宿題をもらった際はその調査が発生することが多いので、それが一気に数件貯まるとさすがにその日は残業が発生します。

また、これに契約決済が絡んでくるため、一時的に多忙になってしまうのです。

更にどん欲な営業マン、これと並行して①の集客業務に力を入れるので、やる気がある方程多忙になっていきます。(私の知り合いでは、25時帰りが基本という方もいました)

まとめ

結論まとめると「売買仲介は基本暇だが、時期によって超多忙になることがある」

ちなみに残業が多い不動産会社は、上司の顔色を窺って帰れないパターンが多いです。

若しくは深夜のポスティングを実施しているか。(最近この2つは減った気がしますが、まだまだ残ってはいると思います)

もちろん働く不動産会社によって大きく違うので、あとは個別に会社を見ながらご判断いただければと思います。

不動産売買仲介にご転職をお考えの方のご参考になれば幸いです。

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