物件掲載を「濃く」することが成約率向上の第1歩

不動産賃貸仲介業の集客方法は、この10年程度で大きく変化してきた。10年前といえば、各不動産ポータルサイトの存在感が大きくなり始め、ようやく自社サイトでの集客を考え始めた不動産会社が生まれてきた頃である。

その当時に比べて、当然、仲介業の集客方法も変化した。今でも、不動産ポータルサイトが集客の主流を占めているが、それと共に、SNSの掲載、YouTubeによる物件の動画掲載なども徐々に増え始めている。

コロナの影響により、不動産賃貸仲介会社は、各社それなりの打撃を受けた。賃貸管理業務をメインとする会社は、そこまで大きな痛手ではなかったようだが、仲介業務としては、来店も誘導できない、接客もできない環境は相当厳しかっただろう。

ましてや、昨今では、仲介手数料などの受領金額の問題なども生まれてきていて、仲介業のビジネスモデルの在り方自体を見直さなければいけない局面になってきている。

不動産賃貸仲介業において「集客」というものが確立できなければ、まず事業として成り立っていかない。それほど事業の最初の入り口の「お客様を集める」という作業は、最重要である。

しかし、コロナの影響で、この「集客」という概念が見直されつつある。

まず、「来店」に対してユーザーのハードルが上がってしまった。またそれと同時にzoomなどのオンラインの導入により、「相談」というハードルはぐっと下がった。

また「内見」では、現地で待ち合わせするか、オンライン内見(不動産会社の紹介スタッフとユーザーがオンライン上で内見する)のどちらかが、選択できるようになった。

極端に言えば、問い合わせをWEBで行い、オンラインで紹介を行い、オンライン内見をして、電子申込を行い、オンライン重説をすれば、ユーザーは不動産会社のスタッフに一度も会わずに引越しが可能になった。しかもそれが、多くの不動産会社で現実的に実現可能だということに、業界の変化を感じ得ざるを得ない。

しかしはたして、全てオンラインで完結することで、売上は劇的に向上するであろうか。

あくまで、現場を見ての実感だが、なかなかすぐには全てオンラインで行うことは、難しいのでないかと感じている。(勿論、現段階ではだが)

ユーザーの最終的に「物件を実際見たい」という概念はなかなか変わっていない。
「相談」は、オンラインで問題がない。「契約」もオンラインでオッケー。ただ、「物件は実際に見たい」。これが現状であろう。そう考えると、物件の紹介は、オンラインではなく、やはり現地での待ち合わせが主流になっていくだろう。勿論、今のところだが。

WEBに掲載される物件詳細ページでは、数十枚の物件写真が掲載可能である。また一定の文字数まで物件詳細に関してコメントが記入できる。ポータルサイトの掲載であれ、自社サイトの掲載であれ物件詳細を徹底的に濃くする必要がある。
物件の詳細を濃く、深く掲載することで、現地での成約確度を上げる。セールストークよりも、「情報」のほうがある種の説得力を持たせることができる。

不動産会社の集客手法だけではなく、世の中の小売業では目玉商品を商品群の一部に入れることで、集客を図ってきた。圧倒的に安く、目をつきやすい商品。それを売りにしてユーザーは、その店舗に向かう。

不動産会社の物件掲載でもそうした「目玉商品」がユーザーの来店を促してきた。

しかし、ここ近年ではこのような目玉商品の存在価値は薄れ、ロングテールの商品をどのように網羅し、そしてその商品、一つ一つの情報をどこまで濃くするのかが、どの業界でも重要になっている。

物件の情報網羅率は、ある種、不動産会社の広告では必要不可欠になりつつある。以前は物件の情報網羅率さえ担保できていれば、一定程度の問い合わせと売上は見越すことができていた。

しかし、現在ではこの情報網羅率だけでは他社の差別化は図れない。網羅だけてはなく、その情報の深さ自体が問われるようになっている。この理由は至ってシンプルなものだ。それは、接客の対面紹介の機会が減り、また世の中の物件情報の網羅率が高まっていること。そしてユーザー自身が、納得して部屋を問い合わせして、「営業はされたくなく」、物件を見たい、というユーザーの感覚の変化が起こったからである。

物件情報を「濃く」掲載するにはいくつかのポイントがある。

「成約率向上に結びつく物件掲載のポイント」
・写真の点数
・写真の質(撮り方、また独自の視点で撮影できているか)
・チェック項目に抜け漏れはないか
・コメントをフルで入力しているか
・コメントには、掲載の定型情報ではわからない「レア」な情報を入力しているか
・マイナス面も伝えられているか

営業力を向上させ、成約率を上げることは至難の技である。そこはかなりマネジメントや従業員のモチベーション管理など、様々な要因を駆使して、営業指導を行なっていかなければいけない。しかし情報を深く、濃く掲載することで、検討顧客の購買意欲を高めることができる。

そして当然、このような物件掲載で使用した写真や動画、コメントは、会社の情報資産としてストックができる。

現在、成約率向上に悩まれている不動産会社様も、紹介メンバーの質向上だけではなく、「入り口」の情報の濃さにフォーカスしてみても良いかもしれない。

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