不動産反響営業

不動産会社の求人をみると

  • 完全反響営業
  • 反響営業

といった文言をよく目にしますよね。

完全反響営業・反響営業という言葉を見ると

反響営業か・・・テレアポとかなくて仕事楽そう・・

と思う方もいるのではないでしょうか。

確かにこちらからバリバリ営業をかけるプッシュ型の営業よりは簡単でノルマも少ないイメージはありますが、実際のところ反響営業は楽なのでしょうか。

今回は不動産の反響営業はノルマなしで楽って本当?について解説していきます。

Tips反響営業は営業手法の一つですが、それ以外に「新規営業」「ルートセールス」「受付営業」があります。

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不動産の反響営業はノルマなしで楽って本当?

まず結論からいうと

反響営業は楽ではありません。(もとより楽な仕事はないのですが・・)

反響営業とはホームページやポータルサイトから物件の問合せがあり、問合せてくれたお客様に物件紹介などの詳しい話をしていくことです。

とは言え、問い合わせのあったお客様を1度接客したらおしまいかというとそうではありません。途中連絡が取れなくなったお客様にはガンガンテレアポしますし、追客のメールも送ります。

追客とはお客様を追う営業活動を意味します。

月末で数字が足りなかったら、過去反響のあったお客様にテレアポしたり、会いに行ってみたりとゴリゴリの営業マンと同じ活動をします。

うわあ・・カウンターに座って来店した人だけ接客すればいいと思ってた・・

当然反響営業にも売上げノルマがあり、ノルマが達成できなかったら上司に怒られます。

反響を自分から取りに行く

反響営業の仕事には「反響を自分から取りに行く」活動をしなければならない場合もあります。

???(どういうことだ)

「反響を自分から取りに行く」活動のわかりやすい例は【チラシ巻き】です。

1日チラシを巻き続けて、反響があるのを待つ
といった活動です。

反響は待っているだけでは取れません。

反響を取りに行く活動も反響営業の仕事のひとつです。

ミカタくん
すべての不動産会社で行っているわけではありません。

反響営業の間違ったイメージを修正

  • テレアポはしなくていい→たくさんテレアポします。
  • ノルマはない→ノルマたくさんあります。
  • 上司からの詰め→ノルマいかなければ当然あります。

ポイント反響営業は楽ではありませんが、問合せをしてくれるお客様の温度感はかなり高いので、そういう意味ではプッシュ型の営業よりは楽かもしれません。

不動産反響営業という言葉の本当の意味

不動産反響営業と聞くと、こちらから何もしなくてもいいというイメージを持っている方がいると思いますが、これは半分正解で半分間違っています。

厳密にいうと反響営業しかできないというのが正しいです。

ホームページやポータルサイトから反響があったお客様以外に、物件を探している、物件を買いたいお客様を見つける手段はあるでしょうか。

人づてなどの紹介であれば、そういったことも可能かもしれませんが、ほとんどの不動産会社が、お客様を待つ反響営業しかできないのです。

インターネットが普及する前には、テレアポでガンガンお客様を見つけることもできましたが、今ではそうもいきません。むしろ迷惑電話の業者に登録され、会社のイメージを損ねるリスクもあります。

ミカタくん
昔は情報収集の手段がなかったからテレアポでもお客様を見つけことができたんですね!

不動産売買仲介の反響営業経験者が語ります!

不動産営業マン,実体験

実際に大手不動産会社の反響営業に従事していた方から当時の営業について語っていただきました!

年収 400万円+歩合
売却の反響数 月に平均5件
購入の反響数 月5件~10件(物件数次第で変動在り)
ノルマ 月最低200万円
つらさ 売り物件中心の会社だった為、売り物件が無いとかなりつらい

主な業務内容

  1. 売り物件集めるためのチラシ巻き(1万枚で1反響)※
  2. 反響がきたら査定(3件に1回媒介)
  3. 媒介が上がったら買い反響取るための販売活動(ポータル&チラシ&折り込み全部自分でやる)
  4. 反響がきたら案内(媒介上がった3件中1件が売れ筋)
  5. 5件案内して1件成約

※1は先ほど紹介した”反響を取りに行く活動”です。

9万枚チラシ配布して1件成約。

ほぼ休みが無かったため、稼働日30日とし、1日3000枚配布。(1時間での配布量500枚程度の為、一日6時間のチラシ巻き。)

夜もしくは土日でなければチラシを配布しづらいので、毎日17時から23時までチラシ巻き

  1. 最初はこの活動を重ね、既成顧客を増やし、関連案件や紹介を増やしていく。
  2. また、買い反響5件中4件はストックされるので、この顧客を別物件で成約していく。

というサイクルです。

上記のようにまともな反響営業ができる環境が整うまで早くて半年です。(この間は地獄です。)

またチラシ巻きは、アルバイトを利用してもよいため、昼間はアルバイト募集のチラシ巻きを行います。

アルバイトが30名位になってくると1日の配布3000枚がアルバイトで何とかなるので、こうなると何もしなくてもよくなります。

ただしアルバイトのメンテナンスは必要です。

ご参考に・・

まとめ

不動産業界の反響営業は消して楽ではなく、ノルマもしっかりある会社がほとんどです。

テレアポもガンガンしますし、お客様とのアポイント数などもしっかりと報告しなければいけません。

とはいえ不動産会社はどこも楽なところはありません。

反響営業が楽だと勘違いしていた方は、こうした内容をしっかりと把握したうえで不動産会社への就職・転職を行いましょう。

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