「返報性の原理」で成約率の向上と追客効果を高めよう!

営業マンの皆さん!返報性の原理をご存知でしょうか。

営業に使える心理テクニックはたくさんありますが、すぐに実践できないものや、やりすぎたら反感を買う可能性のあるものもあります。

返報性の原理も営業テクニックのひとつですが、これが不動産の営業にめちゃくちゃ使えます。

今回は明日から使っていただきたい「返報性の原理」をご紹介いたします

Tips

営業に使える心理学は50以上あるとされています。

不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。

セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。

現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。

そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。

本E-Bookでは、セールスエンゲージメントを実現する3つのポイントについて解説します。

「返報性の原理」とは?

返報性の原理とは、簡単にいうと「何かしてもらったら、何かお返ししなければいけない」という人間心理のことです。

みなさんも人から何かしてもらったら、お返ししなければならないという心理になったことがあると思います。

例えば

  • お土産を買ってきてもらったから、自分も旅行にいったから買っていかなければいけない
  • ノルマ達成のために助けてくれたから、自分も助けてあげる

など。

この「返報性の原理」は営業活動でお客様相手でも活用することができます。

不動産の営業が「返報性の原理」を利用できるケース

不動産会社が返報性の原理を活用して、お客様からのお返しをもらうためには、とにかくギブし続ける必要があります。

※ギブとは「与える」という意味です。

不動産会社がお客様にギブする例としては

  • 無料のレポートを配布する
  • ステップメールなどで有益な情報を伝える
  • 購入後のアフターフォローを行う

などが挙げられます。

上記のように「無償で何かを提供する」ということが非常に大事な部分です。

不動産会社が返報性の原理で”成約率を高めた”例

成約率,心理学,営業

ここで実際に「返報性の原理」を利用した不動産会社様の事例をご紹介します。

ポスティングチラシでお客様にギブした例

A不動産では住宅購入者様向けにチラシを作成しポスティングを行いました。

そのポスティングチラシには

「住宅購入する前に知っておきたいこと」の冊子を無料でプレゼントします。ご興味のある方はお問合せください。

とメッセージを記載しました。

もしご満足いただけなかった場合は、ファイナンシャルプランナーの住宅相談をマンツーマンで行わせていただきます。もちろんお代はいただきません。まずは「住宅購入する前に知っておきたいこと」の冊子をご覧になってみてください。多くの方がご満足いただけるよう作成しております。
  • 住宅を買う前に知るべきことを無料でプレゼント
  • 満足しなかったら無料相談

↑お客様にはメリットしかないため、かなりの反響がとれました。

さらに無料で冊子をプレゼントした方からは、高い確率で住宅購入の相談が来たそうです。

お客様

無料でレポートをもらったから、なにかお返ししなきゃ・・

↑これがまさに返報性の原理です。

とにかくお客様には与え続けることで、リターンを得ることができます。

返報性の原理なら「紹介ももらえる」

これは不動産会社B社の事例です。

B社では物件を購入したお客様の誕生日に毎年「花」を送っていたそうです。

それ以外のしつこいコミュニケーションは一切しませんでしたが、あるときお客様から電話がありました。

お客様
毎年花を送っていただいてありがとうございます。なにもお返しできず申し訳ないです。実は私の友人が住宅の購入を検討していまして、もしよろしければ相談に乗っていただけないかと・・

返報性の原理は顧客のアフターフォローにも活用できます。

1人のお客様の後ろにはたくさんの見込み客がいます。こうした返報性の原理を利用した追客で紹介に繋がる可能性は大いにあります。

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売却査定後の課題「見込み客と繋がらない」
「中長期のフォローができていない」の解決方法をお伝えします。

不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。

セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。

現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。

そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。

本E-Bookでは、セールスエンゲージメントを実現する3つのポイントについて解説します。

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  1. ポイント① 見込み客とつながる「マルチチャネルによるコネクト」
  2. ポイント② 個別化されたメッセージ「パーソナライズ」
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まとめ

最後になりますが「返報性の原理」は4つあります

  1. 好意の返報性:自分が好意をいだけば、相手も行為を持ってくれる
  2. 敵意の返報性:自分が敵意を持っていれば、相手も敵意を持つ
  3. 譲歩の返報性:自分が譲歩すれば、相手も情報する
  4. 自己開示の返報性;自分が情報を開示すれば、相手も開示してくれる

今回の記事でご紹介したのは厳密にいうと「好意の返報性」に該当します。

返報性の原理を見ていると、自分の感情が相手から跳ね返ってくることがわかります。

つまり

  • 「あのお客さんは嫌い」と思っている場合、お客様も「あなたのことが嫌い」です。
  • お客様に自分のプライベートを話ししたら、お客様も心を許して情報を開示してくれます。

※返報性の原理は、営業のみならず、普段の人間関係にも大いに役立ちます。

なかなか営業がうまくいかない方はお客様のことをまずは想って好意をもつことから始めてみてください。

きっと返報性の原理でお客様からも好意を持たれ、信用される営業マンになれると思います。

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