営業マンの皆さん！返報性の原理をご存知でしょうか。
営業に使える心理テクニックはたくさんありますが、すぐに実践できないものや、やりすぎたら反感を買う可能性のあるものもあります。
返報性の原理も営業テクニックのひとつですが、これが不動産の営業にめちゃくちゃ使えます。
今回は明日から使っていただきたい「返報性の原理」をご紹介いたします
Tips
不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。
セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。
現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。
そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。
本E-Bookでは、セールスエンゲージメントを実現する3つのポイントについて解説します。
返報性の原理とは、簡単にいうと「何かしてもらったら、何かお返ししなければいけない」という人間心理のことです。
みなさんも人から何かしてもらったら、お返ししなければならないという心理になったことがあると思います。
例えば
など。
この「返報性の原理」は営業活動でお客様相手でも活用することができます。
不動産会社が返報性の原理を活用して、お客様からのお返しをもらうためには、とにかくギブし続ける必要があります。
※ギブとは「与える」という意味です。
不動産会社がお客様にギブする例としては
などが挙げられます。
上記のように「無償で何かを提供する」ということが非常に大事な部分です。
ここで実際に「返報性の原理」を利用した不動産会社様の事例をご紹介します。
Ａ不動産では住宅購入者様向けにチラシを作成しポスティングを行いました。
そのポスティングチラシには
とメッセージを記載しました。
↑お客様にはメリットしかないため、かなりの反響がとれました。
さらに無料で冊子をプレゼントした方からは、高い確率で住宅購入の相談が来たそうです。
無料でレポートをもらったから、なにかお返ししなきゃ・・
↑これがまさに返報性の原理です。
とにかくお客様には与え続けることで、リターンを得ることができます。
これは不動産会社Ｂ社の事例です。
Ｂ社では物件を購入したお客様の誕生日に毎年「花」を送っていたそうです。
それ以外のしつこいコミュニケーションは一切しませんでしたが、あるときお客様から電話がありました。
返報性の原理は顧客のアフターフォローにも活用できます。
1人のお客様の後ろにはたくさんの見込み客がいます。こうした返報性の原理を利用した追客で紹介に繋がる可能性は大いにあります。
売却査定後の課題「見込み客と繋がらない」
「中長期のフォローができていない」の解決方法をお伝えします。
不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。
セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。
現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。
そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。
本E-Bookでは、セールスエンゲージメントを実現する3つのポイントについて解説します。
下記の項目に少しでもお心あたりのある方は、是非「【E-BOOK】一括査定サイトからの集客後の訪問査定獲得率を最大化させる方法」の資料をダウンロードしてみてください。
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最後になりますが「返報性の原理」は4つあります
今回の記事でご紹介したのは厳密にいうと「好意の返報性」に該当します。
返報性の原理を見ていると、自分の感情が相手から跳ね返ってくることがわかります。
つまり
※返報性の原理は、営業のみならず、普段の人間関係にも大いに役立ちます。
なかなか営業がうまくいかない方はお客様のことをまずは想って好意をもつことから始めてみてください。
きっと返報性の原理でお客様からも好意を持たれ、信用される営業マンになれると思います。
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