住宅工務店にとって土地情報の取り扱いは新規顧客獲得の活路になるのか?

住宅工務店が家づくりをする場合、土地なし顧客をどのように獲得していくかということは大きな課題です。
注文建設はあくまでメーカー業務、土地仲介は不動産仲介業務ということで、ここはやはり別物です。
いい土地がなかなか手に入りにくくなっている時代においてポイントとなるのは、独自性の高い土地情報の入手や、その扱い方です。

この記事では

・土地情報の取り扱いが重要な背景
・土地探しに使える検索ツール「ランディ」
・有効的な土地情報の取り扱い

についてまとめていきます。

土地情報の取り扱いが重要な背景

不動産業界の中にいると「いい土地がない!」という悩みは、お客様からも、同業者間でも日常的に耳にする言葉ではないかと思います。
いい土地そのものを見つけることが困難になっている昨今、土地情報に関しては住宅工務店などが提携している不動産会社から仕入れるだけではなく、【より独自性の高い土地情報を、選択肢を広くもって仕入れていく】ということは非常に重要なポイントになってきています。

近年、新築住宅着工数は減少傾向にあり、平成30年の新築住宅着工戸数は942,370戸と、前年比で2.3%減になっており、住宅会社各社における住宅購入検討者の集客数も減少しています。

新築住宅着工数

引用:野村総合研究所
https://www.nri.com/jp/news/newsrelease/lst/2019/cc/0620_1

さらに、ハウスメーカーやビルダーなどの住宅会社では、住宅の提案しかできず、土地を持っていない顧客の受注に課題を感じることが多くなっています。
一方、各住宅会社に来場する顧客の半数を超える65%が土地探しから行っており、顧客自らが土地を探すことが難しく、何軒もの不動産会社に行き、土地情報を集めることが手間になっています。

注文住宅を希望者の中にも土地探しをする途中で心が折れて、建売住宅を泣く泣く購入することも珍しいことではありません。
注文住宅を建てるための土地探しが、通常3年は要すると言われているのは、様々なWebサイトや不動産屋から「情報収集」をしてから、「比較検討」をして市場・相場理解をする時間を要するためです。

こうした状況の中、顧客はもちろん、住宅会社にとっても、土地探し顧客の対応は日々重要になってきており、いい土地情報をいかに集め、顧客に良さを伝えるための仕組みや戦略立ては非常に重要な経営課題と言えるでしょう。

土地探しに使える検索ツール「ランディ」

それだけ重要な土地情報ですが簡単に情報収集できるデジタルツール「ランディ」というものがあるので、少しご紹介します。
物件そのものを扱う検索ツールなどは様々ありますが、土地に限定してここまで網羅的な検索ツールはランディだけだと思います。

ランディ

概要

ランディはランディ株式会社が2019年に始めた「注文住宅用の土地探し」に特化した検索サービスです。
ランディはインターネット上の大手ポータルサイトや不動産会社の物件サイトなど、あらゆる土地情報を毎日収集し、Google マップ上で簡単に探すことができます。
さらに会員登録をするとポータルサイトには掲載されていない不動産仲介会社独自の非公開物件情報も見ることができるようなエンドユーザー設計になっています。

ランディ,特徴

引用:ランディ公式webサイト
https://landi.jp/landi

サービスの使い方とユーザーの体験

ランディを使う際は、web版とアプリ版の2通りがあります。
アプリに関してはつい最近、2022年3月15日に正式リリースされました。
使い方は至ってシンプルで、

①アプリをダウンロード
②会員登録
③土地探しをしているエリアを検索

という3ステップです。
実際にエリア「下北沢」で土地探しをしてみました。
するとこのようにマップに購入可能な土地が表示され、詳細を見ると

・販売価格
・所在地
・敷地面積

が表示され、更にクリックすると情報元サイトへのリンクや物件資料へと繋がるようになっています。

ランディ,使い方

今まではwebサイトでの会員登録のみで、それをするには最寄りのランディPRO導入店舗まで足を運ぶ必要があったため、アプリができたことはユーザーにとっては非常にありがたいアップデートですね。

(ランディを導入しているハウスメーカー・工務店を「ランディPRO導入店」と呼びます。)

ランディの特徴

これはなんと言っても、土地探しの時間と労力の大幅に削減にあると言えるでしょう。
ランディで土地探しをした場合、検索開始時点で非公開物件情報も含めたWeb掲載されている全ての売土地情報が、重複物件なくまとまった状態から探すことができます。
さらに、希望に合った土地だけ「誰でも簡単に」絞り込める便利機能を搭載しています。

そのため、不動産知識や建築知識がなくても、「注文住宅用地」をまとめて簡単に探すことができます。

ランディ,特徴

参照:PRTimes
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000003.000075199.html

有効的な土地情報の取り扱い

ランディの事例から学べることとして、自社でランディのような土地情報を一括して集められる方法やサービスを作ってみるというのも1つの手です。
例えば自社の商圏エリアの中で他の不動産会社とのネットワークを構築して独自の土地情報を仕入れ

・土地情報のマップ化(=見える化)
・ユーザーごとにIDを発行して土地情報を提供

このようなシステム化によって情報の独自性と網羅性を高めることで、顧客にとって自社商圏エリアで土地探しをするベネフィットを提供することができます。
土地なしのお客様にとって注文建築を実現するための「土地探し」は非常に大きな関門なので、簡単にそして網羅的に土地情報が集められることは魅力的なセールスポイントになるでしょう。

ただこれはエリアや近隣の他の不動産会社との関係性にもよるということと、そもそも自前でこのようなサービスを作るのはコストバランスが悪いという場合もあると思います。
私が知る限りでは、土地情報に特化してオンライン上で一括して情報収集ができるサービスは今現在はランディ以外存在していないようなので、1度使ってみるのはいい手かもしれません。

上記でも記載しましたが、ランディはインターネット上にある土地情報を収集し、それらをデータベース化し、その画面利用権を各ハウスメーカーや工務店に販売して収益を得るビジネスモデルです。
冒頭ではユーザーの視点で概要を記載しましたが、ビジネスサイドはハウスメーカーや工務店がランディのビジネス用ツールを使用して、顧客とのコミュニケーションの場面において来場者や購入検討者に土地情報を提供したり、土地とセットで注文住宅を販売をしていく活用方法が理想的です。
ランディのビジネス用ツールはランディPROという名称で、土地探しから注文住宅を検討する顧客の集客・接客・追客をサポートするサービスです。

主な特徴は4つ。

①新規接客をサポートする接客支援ツール
来場した顧客に対して、簡単に土地提案を可能にします。お客様の資金計画から希望するエリア、沿線、学区から絞り込み、総予算から建物を建てる際のコストを差し引いた場合に購入可能な土地だけを表示させられ、希望の土地を見つける時間を短縮します。

②非公開土地情報の掲載により、住宅会社による顧客の囲い込みを可能に
非公開土地情報も閲覧可能になり、地図にプロットされています。
そのためインターネット上では見られない非公開土地情報をフックとした土地提案が可能になります。

③お客様専用アカウントを発行で、追客をサポート
専用アカウントを発行し、自宅でも土地探しを手軽にすることで、他の不動産会社を回る必要がないため、他社への流入が減り、「ランディPRO」を利用して希望の土地をすり合わせることができます。
またスマートフォンにも対応しているため、移動先などどこでも閲覧することが可能です。

④お客様の土地探し状況を管理画面で確認。追客のタイミングをサポート
管理画面でお客様の土地探しの状況が閲覧でき、適切なタイミングでお客様にアプローチすることで、再来場やプラン出しまでサポート可能になります。
さらに、迅速な契約までのステップにもつながります。

これらの特徴によるメリットとしては

・時短
・お客様の土地探しに対する納得感の向上
・人的要因に左右されない接客

など様々なものが挙げられています。

まとめ

ランディ自体を試してみるのも、これらの内容の中で自社のサービスに取り入れられそうなものがあれば参考にしてみるのも、土地情報の取り扱いに関して今一度自社の方向性と照らし合わせて検討してみると、新たな活路に繋がるのではないかと思います。
土地探しの大変さを理由とする機会損失を減らし、事業拡大や成長へと繋がる戦略立ての1つとして、今回の記事の内容がお役に立てば幸いです。

参照:G l u e e 会社概要
https://www.gluee.co.jp/news/180/

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