リースバックは売却検討者の集客に有効か!?

今回はリースバックの提供が不動産売却を検討しているユーザーに対して効果的な集客になるのかについてご紹介します。

この記事では

についてまとめていきます。

リースバックとは

リースバックとは、家の持ち主が「今住んでいる自宅を一度不動産会社や不動産投資家に売却して、そのまま借りて住み続ける」ことです。
つまり、自宅を売却した後は買主(不動産会社や不動産投資家など)が大家となり、お客様は売却することによって資金ができるので、それを元出に大家に家賃を支払って住み続けることができるという仕組みです。

従来は法人向けのサービスとして一部活用される場面もありましたが、最近になって一般個人のお客様を対象にサービスを提供する企業が出てきたためここ数年で知名度が上がり、注目され始めたサービスです。
不動産の「売却」と「賃貸」を組み合わせた一般的な不動産の取引が基本のシンプルな仕組みですが、住宅ローンの返済が困難になった場合でも、一度売却して資金を得ることでそのまま住み続けることができるという点が画期的です。

リバースモーゲージとは

リースバックに似たようなサービスにリバースモーゲージというものがあります。
リースバックの本質は「売却」ですが、リバースモーゲージの本質は「融資」というところが大きな違いです。
リバースモーゲージは自宅を担保として金融機関等に提供し、担保の資産価値に応じて設定される「融資上限額」まで定期的に、もしくは随時に金融機関等から融資を受けることができるサービスです。
そして一般的には、所有者の死後に土地建物を売却して一括返済に充てる形となります。

ただし、資金使途として認められるものは以下の6つに限定されています。

※「リ・バース60」・・・満60歳以上が利用できる住宅金融支援機構と提携している民間金融機関が提供する住宅ローン

ここまでのことを踏まえ、リースバックとリバースモーゲージの違いをまとめると

リースバックは自宅を売却後そのまま賃貸借する不動産取引です。
担保の設定や借入は無く、所有権は移転します。
資金の使途に制約がなく活用しやすいという特徴があります。

リバースモーゲージは自宅を担保として提供し融資を受ける金融サービスです。
所有権は移転しませんが、自宅の担保としての提供し借入する仕組みです。
資金の使途に制限があります。

リースバックは集客に効果的か

リースバックとリバースモーゲージは混同されやすいですが、上のまとめからも分かるように不動産事業者が扱えるのは「リースバック」のみです。

リースバック需要の増加

比較的新しいサービスであることや、そもそもリースバックを利用できる人が限定されているため、利用者の割合はまだ小さいものの、2019年から2020年にかけては1.5倍の増加を見せており、年々人気が高まっていることが伺えます。
今後は高齢化の進行によって、老後の資金需要は増えると予測されることから、自宅を活用して資金調達できるリースバックのニーズはさらに高まっていくと考えられます。

引用元）株式会社セイビー 「不動産リースバック」利用者に関する総合調査2020年度の調査結果を発表
https://xn--pckta4a1c6gme.net/data/houseleaseback-research-2020/

リースバックのメリット

リースバックのメリットはサービスを利用できる不動産の幅が広いことです。
個人が所有している戸建やマンションの部屋（区分）での活用が可能なだけではなく、法人で所有している工場や事務所、駐車場や一棟ビルなど、幅広い不動産でサービスを活用できます。
また売却で得た資金の用途に制約がないため、住宅ローンの残債を返済、ご家族の学費、相続税の納税資金、リフォームの資金、事業の運転資金等、ご希望の用途に活用できることも大きなメリットです。
この辺りのメリットをきちんと分かりやすくお客様に伝えることができれば、集客に繋がる可能性が高いのではないかと思います。

リースバックがおすすめな人

上記のメリットも踏まえ、リースバック活用がおすすめな人は以下のような人たちです。

また、下のグラフを見ると、利用者の目的として最も多いのは住宅ローンの早期返済だということが分かります。

引用元）株式会社セイビー 「不動産リースバック」利用者に関する総合調査2020年度の調査結果を発表
https://xn--pckta4a1c6gme.net/data/houseleaseback-research-2020/

リースバックサービスを始める前に注意しておくべきこと

ここまでリースバックはリバースモーゲージよりも制限も少なく、仕組みもシンプルだといい面をお伝えしてきましたが、それでも一般のお客様からすれば不明な点や理解し難い部分も多いのは事実です。
不動産業者とお客様の間の知識格差によって、理解が困難な不利益条項を原因として、その利用率の増加に比例しトラブルも増加しています。
リースバックに関してのトラブルは独立行政法人国民生活センターに寄せられるケースが多く、2021年6月24日に「高齢者の自宅売却トラブルに注意」というタイトルで注意喚起文章が報道発表されています。

参照：独立行政法人国民生活センター
https://www.kokusen.go.jp/news/data/n-20210624_1.html

リースバック契約の失敗事例とし挙げられるのは

このようなトラブルです。

失敗事例が不動産業者が悪意を持って行われたのか、単にお客様の思い込みや理解不足なのかは判断することは難しいのですが、リースバック契約自体は本来正しく活用すれば双方がWin-Winの関係になれる画期的なサービスなので、サービスを検討される場合はぜひ下記のポイントは、確実に抑えておくことをおすすめします。

せっかく良かれと思って提案して契約まで至ったのに、後から上記のようなトラブルに陥り、自分もお客様も心身ともに疲弊してしまうことを避けるためにも、この辺りは注意が必要です。

まとめ

最後の章でリースバックサービスの提供注意点を述べましたが、正しく活用すれば自社にもお客様にもメリットのある画期的なサービスです。
「老後資金を確保したい」「住宅ローンの返済負担を減らしたい」といったニーズは高齢化や年金問題が進む中で、このリースバックの需要は伸びていくと考えられます。
よって、今後の需要を見越した上でリースバックというサービスの展開は集客にも効果があると言えるでしょう。

トラブルになるような事例を事前に把握し、説明方法などに漏れ落ちがないかなどを常に確認することを念頭に置き、健全なビジネスの成長に役立てましょう。

※今回記事に記載ししてある「リースバック」や「リバースモーゲージ」の特徴は一般的なものであり、提供する各社によって条件が異なるため、サービスとして検討する際は詳細をご確認ください。