不動産購入希望のお客様を案内する際、気をつけるべき事を教えて下さい。|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産購入希望のお客様を案内する際、気をつけるべき事はなんでしょうか?」というお悩みを取り上げます。

私は不動産売買仲介業において、先ず重要視すべきは「仕入れ営業(媒介獲得・買取獲得営業)」であって、「買付営業(購入物件の紹介営業)」の重要度はその次であると、基本的には考えております。
しかし、いくら仕入れを強化したところで、物件が売れない事には手数料が頂けない事も事実です。
今回のコラムでは「不動産購入希望のお客様を案内する際、気をつけるべき事はなんでしょうか?」というお悩みを取り上げる事により、買付営業の中でも重要な「案内の方法」について考えていきたいと思います。

では、「決まらない案内の代表例」をお示ししながら、案内時に気をつける事をお伝えして参ります。

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【こんな案内では成約出来ない①】 現地集合・現地解散の案内。

現地集合、現地解散の案内を行っている営業担当者の多くは、成績不振に悩んでいるように感じます。
案内時はお客様にご来店頂き、複数物件をご案内した後は再び会社へ戻ってクロージングを行うようにして下さい。
ご覧頂いた物件の中で決めて頂けなかった場合も、お客様のニーズをしっかりと再確認して次の案内に繋げるようにしましょう。
上記のようにご提案すると、「現地集合、現地解散の案内でも成約出来る事はありますよ」との反論(?)が返ってきますが、現地集合・現地解散の案内で決まる場合の多くは「たまたま物件が良かっただけ」だと認識すべきでしょう。
つまり、案内をした営業担当はたんにラッキーだっただけという事です。

【こんな案内では成約出来ない②】 お客様が希望される物件のみをご覧頂く案内。

インターネットやチラシをご覧になったお客様から「この物件を見たい」と言われて、本当にその物件しか案内しない営業担当もいらっしゃいますね。
そのままスムーズに成約に至る、所謂「一本釣り成約」もありますが、それこそ「現地集合・現地解散」の解説で申し上げた通り、「たまたま物件が良かっただけ」です。
まぁ、一本釣り出来るような物件を仕入れたという意味では、その物件担当営業は褒められるべきかもしれませんが、このコラムは「不動産購入希望のお客様を案内する際、気をつけるべき事」について解説していますので、その点は触れずに話を前に進めます。

お客様が希望される物件を案内するだけでなく、お客様の比較検討材料となる物件も併せて案内し、早期にご結論を頂けるように工夫して下さい。

【こんな案内では成約出来ない③】 買付取得までのストーリーを描けていない案内。

私の知り合いの不動産会社で、ガンガン買付営業で結果を出している会社では、次のような決まり事を作っています。
最初の来店時には「今日の物件では決めないで下さいね、あくまでご希望を伺うためのご案内ですから」とお客様に伝え、初回案内時にはしっかりとニーズをヒヤリングし、住宅ローン事前審査の書類も頂く。
次の案内時にはニーズに合った物件複数を案内し、その場で買付証明を頂戴する。
この段階で事前審査は通っている為、スムーズに契約に進むことが出来る。
このストーリーの実現を目標とし、営業ロープレの実施や営業ツールの作成を行っておられます。

このように買付取得までのストーリーを描けていれば成約率も高まりますが、ストーリーを描けていない案内はどうしても行き当たりばったりになりがちです。

【こんな案内では成約出来ない④】 案内の為の案内。

そもそも決まると思っていない案内。
惰性で行っている案内。
お客様「見たい」と言っているから何となく行う案内。
上司が「案内取れ!案内取れ!」と五月蝿いので実施する案内…。

こんな「案内の為の案内」をしていませんか?
「案内の為の案内」は時間の無駄です。
不動産購入希望のお客様を案内する際、気をつけるべき事で一番大切な事は「案内の為の案内」を止める事かも知れません。

「決まらない案内の代表例」をお示ししましたが如何でしたか?
一度、あなたの案内を見直してみて下さいね。

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