20代前半の若い方に対して営業社員教育を実施する際、どんな事に気をつければ良いですか？
不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は「20代前半の若い方に対して営業社員教育を実施する際、どんな事に気をつければ良いですか？」というお悩みを取り上げます。
ひと昔前、ふた昔前の不動産業界における営業社員教育はOJT（On the Job Training）とは名ばかりで、営業現場で先輩の背中を見て仕事を覚える式のほったらかし教育が横行していました。
そもそも、営業は教えて貰うものではなく、先輩や上司の営業スタイルを貪欲に吸収するものという考え方が業界全体に蔓延していたように思います。
おっと！うっかり今、「横行していました」とか「していたように思います」なんて過去形で話してしまいましたが、今でも地元密着型の中小規模不動産会社ではこういった傾向がみられます。
このような前時代的な営業教育を行っている会社では、「20代前半の若い方に対して営業社員教育を実施する際、どんな事に気をつければ良いですか？」という疑問すら湧かないでしょうから、今回この質問を寄せて下さった方の会社はかなり〝まとも〟な不動産会社さんなのでしょう。
私は不動産営業というものの基本部分は、教育によって身につけるものだと思っています。
基本部分とは…例えば、売買仲介の営業の場合は次にように考えては如何でしょうか。
営業社員教育で月額仲介手数料150万円、年間1800万円の業績を上げられるレベルに引き上げ、これを営業の基本部分とし、このレベルにまで成長して頂く事を会社側の目標とします。
その後は、営業担当者各自の素質や努力によって年間業績3000万円、4000万円、5000万円を目指して頂きますが、素質が無く、たいして努力もしない営業担当者であったとしても年間1800万円を必達出来れば、ギリギリ黒字社員として会社に残って頂けますよね。
つまり、20代前半の若い方に対して漠然と営業社員教育を実施するのではなく、売買仲介であれば年間1800万円の仲介手数料を稼げるための不動産知識や営業テクニックを教えるようにすれば、どのような教育メニューを組むべきかがはっきりと見えてくるでしょう。
20代前半の若い方に対して営業社員教育を実施する際は行き当たりばったりのメニューでは無く、どれくらいの期間でどんな業績をあげられる営業担当者を養成したいか、といった明確な目標を掲げて教育メニューを組んで下さい。
最後に、「年間1800万円の仲介手数料を上げるって言っても、いったい何から教えれば分からない」とお悩みの方もいらっしゃるでしょうから、20代前半の若い方に対して行う営業社員教育で、地域密着型の少数精鋭不動産会社様におススメの取り組みをお伝えします。
若手営業教育の第一歩ですが、エリア内全物件の現地確認から始められては如何でしょうか。
AI査定書の普及により、物件の査定をAIに任せる不動産会社が急増しています。
又、買付営業に関してもポータルサイトに掲載した自社物件・直物件に対する反響に対応するのみで、問い合わせ物件で成約に至らない場合、その反響顧客は追客しない不動産会社も増えています。
それに伴い、若い不動産営業担当者様でエリア内の物件（業物・先物を含む）を見ていない方も増えてしまっています。
地域密着型の不動産営業担当者は「エリア内で売りに出ている物件は全部見ている」くらいでないと、売主様への査定報告時や、買主様の案内時に【プロとしての迫力】が欠けてしまうと私は考えています。
「IT、AIの波が押し寄せている令和の不動産業で、いちいち物件を見に行けなんて古臭い事を言うなぁ」と思われたかも知れませんが、ライバル会社（特に大手不動産仲介会社）が物件を実際に見る事を疎かにしている今だからこそ、物件をしっかりと見ている事により【プロとしての迫力】を身につけられる事をお勧めします。
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