不動産買取で他社と競合すると負けてばかりなのですが、何か良い方法はありますか?|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産買取で他社と競合すると負けてばかりなのですが、何か良い方法はありますか?」というお悩みを取り上げます。

私(梶本)が考える不動産買取が上手くいかない理由は2つあります。
1つ目は、不動産買取自体に良い印象を持っておらず、その為、売主様への提案に力が入らない。
2つ目は、売主様への交渉術やヒアリング術が拙い。
1つ目の理由に関しましては2021年5月26日公開のコラム「不動産買取って結局、売主様の不利益になると思うので気が進まないのですが、おかしいでしょうか?」で取り上げましたので、今回のコラムでは買取営業現場における具体的な問題を取り上げて参ります。

…って今、「買取営業現場における具体的な問題を取り上げて参ります」などと申しましたが、媒介受託ならテクニックだけで何とか成功させることも出来ますが、買取では「買取金額が他社よりも低すぎる」場合、テクニックではカバーしきれません。
ここでのお話は、買取金額が他社と同等若しくは、他社よりも少しだけ低い程度の場合を前提としています。

不動産買取の場面でも、媒介による受託の場合でも一番大切な事は「売主様の売却理由」を正確に深い部分まで把握する事です。
仕入営業が失敗に終わる理由は、その殆どが売却理由のヒアリング不足だと私は思っています。
先ずは、売却理由のヒアリングに全力を注いで下さい。

売却理由のヒアリングを完璧に行った後、ここからは買取価格提案方法の問題になってきます。
「不動産買取で他社と競合すると負けてばかりなのですが、何か良い方法はありますか?」と悩んでおられる方の多くは、ご自身が提示した買取金額を「たたき台」にされ、他社にそのやや上の金額で話をまとめられてしまうケースが多いのではないでしょうか。

では、何故「たたき台」にされてしまうのでしょうか?
それは買取金額を提示した時点で、売主様から最終的な返事を頂けていないからです。

このように申し上げると「売主様から最終的な返事を頂けていないからタタキ台にされる?そんな事は分かっているんだよ!どうやって即決頂くかを悩んでいるんだよ」とおっしゃる声が聞こえてきそうです。

確かに「買取価格提示後、その場で即決して頂く」事は非常に難しい事です。
しかし、物事もっとシンプルに考えてみませんか?

即決して頂く方法に悩んでいる営業担当者様の多くは、売主様に「即決を促していない」と私は感じています。
そのような営業担当者に「何故、その場で返事を頂かないのですか?何故、買取金額だけ伝えて帰ってきてしまうのですか?」と尋ねると、多くの営業担当者は「返事を急かすと売主様からの印象が悪くなる」といった理由を口にされます。

「返事を急かすと売主様からの印象が悪くなる」などと聞けば、何か深い考えがあるように聞こえますが、要は「売主様から嫌われる事にビビッて、勝負に出ていないだけ」でしょう。

営業担当者が売主様に即決を促していないのであれば、売主様は即決して下さらないですよね。
又、嫌われる事にビビッて勝負に出ていない態度は、おそらく売主様に見透かされているはずです。
そして、そのような態度の営業担当者は「急かさない営業」では無く「頼りない営業、与しやすい営業」だと思われているのではないでしょうか。

確かに、お客様を急かす事は躊躇してしまいます。
しかし、あなたが提示した買取金額は、あなたの会社(若しくは懇意にしている買取業者)が一生懸命考えて出した金額ですよね。こちらも真剣なのですから、売主様にも真剣になって頂きましょうよ。

「不動産買取で他社と競合すると負けてばかりなのですが、何か良い方法はありますか?」とのお悩みを抱えておられる方は、買取価格提示後、売主様に即決を求めてみて下さい。
即決には「その価格で売る」、「おたくには売らない」、「もう〇〇万円上乗せしてくれたら売る」等、色々な答えがあるでしょうし、結局は即決頂けない場合も多いと思います。

しかし、売主様に嫌われる事を怖がって返事を促さない場合と、即決は求めたけれど返事を頂けなかった場合では、その後の流れは大きく変わる事でしょう。

当たり前の事を当たり前に行えば、思いのほかスムーズに商談が進むことがあります。
次の買取金額提示のシーンでは、この方法を一度お試し下さい。

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