不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は「新規に媒介を取得した物件に関し、販売開始時に実施すべきチラシの配布法を教えて欲しい」というお悩みを取り上げます。
買い集客はインターネットで行う事が増えましたが、新規売り出し時にはチラシも充分な効果が見込めます。この新規売り出し時の初広告こそ、その物件を最も高く売れる可能性が高い販売手法ですので、効果的に配布したいものです。
では、新規に媒介を取得した物件に関し、販売開始時に実施すべきチラシの配布法について解説する前に、何故、新規売り出し時の初広告こそ「その物件を最も高く売れる可能性が高い販売手法」と言えるのかについて触れてみましょう。
ここであなたに質問です。
新規に土地の売却を受託したとしましょう。
この土地を最も高く買って下さる可能性が高い人は、いったいどこにいらっしゃるでしょうか？
どこでしょう？
分かりますか？
答えは「隣の家（土地）を所有している方」です。
「隣地は倍出しても買え」とか「隣の土地は借金してでも買え」という言葉があるように、隣地所有者は高く買って下さる可能性が高いものです。
一般的に言って物件から近い距離に住んでおられる方は、ある程度距離の離れたところに住んでいる方に比べ、高値く買って下さる可能性が高いと言われています。
新規売り出し時の初広告は、隣地所有者や物件から近い距離に住んでおられる方へアピールする内容にしましょう。
余談ですが、「高値で買って下さるのは近所の方」と申し上げると、「え！他の都道府県にお住まいで全く相場をご存じない方も高く買ってくれますよ」とおっしゃる方いらっしゃいます。
確かに、相場を知らない他の都道府県にお住まいの方が高く買う事もあるでしょう。しかし、「相場を知らない他の都道府県にお住まいの方」だけを見つけてくる具体的な集客手法はありません。ネットに掲載して後は…お祈りででもしてラッキーを待つしかないですよね。ですから、今回のコラムでは取り上げません。
では本題に戻ります。
隣地所有者や物件から近い距離に住んでおられる方へアピールする内容のチラシとは、いったいどのようなものでしょうか？
私は次のような内容のチラシをお勧めしています。
「初広告」の文字を大きく入れ、「○年○月○日より販売開始」等、新鮮な物件である事を強調しましょう。又、近隣の方の目に留まるよう、地名も大きく記載して下さい。
【裏面】
お手紙形式が有効です。お手紙に中には新規物件である旨や、近所の方へ最初にご紹介に伺った旨を記載しましょう。「ネットに未だ掲載していない」等の文言を入れる事も効果的です。
次に配布方法や部数に関してですが、物件近隣へ最低でも2,000部、「受託日若しくはその翌日」にポスティングを実施しましょう。尚、物件の隣家を含む周辺100軒には、直接訪問し物件を紹介しましょう（この直接訪問の営業手法は「マジック」と呼ばれる事もございます。訪問済みのお宅を住宅地図上で一軒、一軒、マジックで消しながら訪問を続ける事から、この呼び方になった…と聞いています。真偽のほどは定かではございませんが）。
この広告実施は前述の通り、出来るだけスピード感を持って行いましょう。
専属専任なら「5日以内」、専任契約でも「7日以内」にレインズに登録する義務がある為、ゆっくりしている暇はございません。レインズ登録までに近隣へのポスティング広告は完了させて下さい。
しかし…このコロナの時代にポスティングや直接訪問を実際に行うか否かは、確かに判断の難しいところです。とは言っても「物件を受託したらネットに掲載して、それで終わり」といった販売手法では、売主様のご期待に応える事は難しいでしょう。
コロナ禍が収束するまではポスティングや直接訪問は難しいかも知れませんが、ネットに掲載する事だけが販売活動などとは思わないで下さい。
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