不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は「お客様から不動産購入理由を聞き出すための話法を知りたい」というお悩みを取り上げます。
何の気なく簡単に「お客様から不動産購入理由を聞き出すための話法を知りたい」という【お悩み】と申し上げましたが、このような悩みをお持ちの不動産営業担当は相当レベルが高いと言えます。
何故なら、不動産営業担当の殆どの方が、不動産購入理由をヒアリングする事の重要性に気付いていないからです。
従って「何とかお客様の購入理由を聞き出せないものか。」と悩んでおられるという事は、不動産買付営業の重要なPOINTを把握しておられる証拠と言えます。
では先ず、不動産買付営業において何故、お客様の購入理由を把握する事が大切なのかご説明致します。
例えば物件をお探しのお客様が来店されたとします。
カウンター越しに向かい合って、不動産の営業担当はおもむろに次のような質問を始めます。
「では、お探しの物件の条件を伺います。新築ですか？中古ですか？マンションですか？一戸建てですか？場所はどちらでお探しですか？ご予算は？広さは？」
そして、お客様から聞き出した条件をネットで検索し（若しくは自社物件・直物件の中から条件に近い物件を選び出し）、お客様を案内へお連れします。
即決頂けなかった場合、「ではまたご希望物件が出たらご連絡します」とお約束し、その日はお帰り頂きます。そして、数週間後にご希望に近い物件を見つけ、お客様にお電話したところ次のようなお返事が…。
「ごめんなさい。〇〇駅近くでマンションを買いたいとお伝えしていましたが、△△駅からバス便の新築一戸建てを先日購入しました」
電話を切った後、営業担当は「くそっ！客に嘘を付かれた！マンションが欲しいっていうから探したのに！」と悪態をつき、顧客カードを破り捨てる事になります。
こんな光景、一度は見たことありますよね。
見たことどころか、経験されたことがあるかも知れません。
どうして、この営業担当はお客様を他決させてしまったのでしょう？
先ず、覚えておいて欲しい事は、お客様ご自身もどんな物件が欲しいのか分かっていらっしゃらないという点です。
- 何となくマンションが住み易そうな気がしている。
- 何となく一戸建ての方が資産価値の目減が少ない気がしている。
- 何となく駅近よりも郊外のほうが子育てに適している気がしている。
- 何となく新築は手が出ず、中古で諦めなきゃならない気がしている。
- 何となく予算は3500万円くらいが丁度良い気がしている。
何となく漠然とした希望と、フワッとしたイメージと、ネットで調べただけの不動産知識で構築された「希望物件の条件」をいくらヒアリングしたところで、お客様が本当に欲しい物件像には辿り着けません。
上記の駄目な不動産営業担当者のように自らのヒアリング不足を棚に上げ、お客様を嘘つき呼ばわりするなど、営業マン失格です。
では、お客様が本当に欲しい物件像にはどうすれば辿り着けるのでしょうか？
ここで「購入理由のヒアリング」の登場です。
最初に「何故、不動産を購入しようと思われたのですか？」と聞ける否かが勝負の分かれ目です。
しかし、「何故、不動産を購入しようと思われたのですか？」と聞けても、「結婚するので新居を」や「子供が独立したので小ぶりなマンションへ」などと、表層的な理由のヒアリングだけでは困ります。
もっと深く聞き出して下さい。
結婚するので新居を購入される方と、賃貸で借りる方では…賃貸の方が一般的ですよね。
子供が独立したので買い替えされる方と、そのまま住み続けられる方では…住み続ける事の方が一般的ですよね。
つまり、「結婚するので新居を」や「子供が独立したので小ぶりなマンションへ」とおっしゃる方は【レアケース】なのです。
レアケースであれば、なぜそのような考えに至ったかを徹底的に聞く必要があります。
では、本題であるお客様から「不動産購入理由」を聞き出すための話法はどうすれば良いでしょうか。
不動案営業初心者の方には「少しアレンジしたオウム返し」を推奨しています。
「結婚するので家を買います」には「何故、賃貸では無く、購入されるのですか？」と聞き返し、「家賃の掛け捨ては勿体ないから」との返事には「購入されてもローンの金利がかかりますが、何故購入なのですか？」などと返す。
あからさまなオウム返しはお客様を怒らせてしまいますが、そこはアレンジを効かせて下さい。
このアレンジを効かせたオウム返しにより、購入理由の深部へと突き進みましょう。
そして、【真の購入理由】を把握した後は、その購入理由を満足させる物件を市場から探すだけです。
不動産購入を希望されるお客様に対しては「希望物件条件」のヒアリングではなく、「購入理由のヒアリング」から始めて下さい。
営業がずっと楽になりますよ。
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