不動産購入希望のお客様から購入申込書を頂く際、何に注意すれば良いでしょうか？

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産購入希望のお客様から購入申込書を頂く際、何に注意すれば良いでしょうか？」というお悩みを取り上げます。

不動産買付営業のクライマックス、不動産買付営業の醍醐味と言えば、何と言ってもお客様から購入申込書（買付証明書）を頂く瞬間ではないでしょうか。

案内中、お客様の様子がどんどん前のめりになり「あっ！これはイケるな」と感じた後、お客様から「前向きに検討したいのですが、今後の手続きはどうすれば良いですか？」と声をかけられた時、思わずガッツポーズをしたくなります（…本当にガッツポーズをしてはいけませんけどね）。

お客様が購入に対して前向きになられ、いよいよ購入申込書を頂くというこのタイミングこそ、不動産売買仲介営業としては細心の注意を払う必要がございます。

ここでミスをすると、せっかくここまで積み上げてきた営業努力が水泡に帰す事になりかねません。

では、ここから「こんな感じで購入申込書を頂くと、後でキャンセルされてしまいかもしれない具体例」を列挙し、各々に解説を付けて参ります。

「買付を取るところまでは行くんだけど、しょっちゅう買付を飛ばし（キャンセルされて）てしまうんです」とお悩みの営業担当者さんは、特にじっくりとご覧下さい。

【こんな買付取得は駄目！①】「とりあえず」買付を書いて頂く。

お客様に対し、「では、とりあえず購入申込書を書いて頂けますか？この書面がないと売主様に話が出来ませんので」等と説明する営業担当者が結構いらっしゃいます。

それどころか「購入申込書には法的拘束力は無いので安心して下さい」と、とにかく購入申込書を書いて貰う事だけに必死になっている営業担当者までいます。

嘘のような話ですが本当です。

購入申込書に法的拘束力が無い事は事実ですが、こんな「いつでもキャンセル出来ますよ」と言っているような説明は下の下ですね。

「法的拘束力はありませんが、この購入申込書を書いて頂く事により全てがスタートします。もしも、キャンセルされる可能性があるのなら、購入申し込み書は書かないで下さい」とお客様にお伝えして下さい。

【こんな買付取得は駄目！②】具体的な契約日や手付金の額を空欄にしておく。

「契約日や引き渡し日、手付金の金額は売主様と協議しますので空欄にしておいて頂いて結構ですよ」と、お客様に説明している営業担当者も多いですね。

購入申込書とは買主の希望条件を記載して、売主と協議する為の書類です。

買主の希望条件とは【売買金額】だけではございません。

契約日も引き渡し日も手付金の額も、ローン利用の有無と融資金額も、全て買主の希望条件に含まれるのです。

契約日の記載が無い購入申込書などは論外です。

購入申し込み書の全ての欄を埋める事で、お客様の条件を整理する事が出来、契約までスムーズに進める事が可能になります。

【こんな買付取得は駄目！③】両親や知人の確認をしない。

お客様が物件を気に入られても、後で周囲の反対によりキャンセルになる事はままあります。

途中で反対してくる代表格は次の三者でしょう。

ご両親の反対はまぁ仕方ないとしても、「不動産に詳しい知人」や「占い師」に反対されて商談が頓挫したら泣くに泣けませんよね。

ですから、これら三者の意向を確認する必要はないのか、購入申込書を頂く際にお客様に聞いて下さい。

「今回のお話を進めるに当たり、ご両親様にご相談されなくて良いのですか？お知り合いの方へご相談されませんか？又、いつもアドバイスして頂いている占いの先生はいらっしゃいませんか？」と、このくらいの確認はしておきたいところです。

【こんな買付取得は駄目！④】ニコニコ楽しい雰囲気で買付を頂く。

案内時はニコニコして楽しい雰囲気を作る事に努力されていると思いますが、この「ノリ」のまま購入申込書を頂くことは如何なものでしょうか。

ニコニコしていた笑顔を改め、真面目な表情を作り、暗に「ここからは真剣な話ですよ」とお客様に伝える事が、キャンセルの防止にも役立つと思います。

別に怖い雰囲気にする必要はございませんが、キリっと真面目な雰囲気を整えた上で、購入申込書を書いて頂くようにしましょう。

以上のような点を意識しながら購入申込書を頂戴出来れば、途中でキャンセル（買付を飛ばされる）なんて事も無く、比較的スムーズに商談を進められると思います。

「買付証明書を軽くみない」これが、不動産売買仲介営業担当に必要な考え方です。

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