不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。
今回は「価格を知りたかっただけだからと、不動産一括査定顧客に言われた場合はどうしたら良いですか？」というお悩みを取り上げます。
この「価格を知りたかっただけだから」という台詞…、不動産一括査定サイトを積極的に活用している不動産会社の営業担当なら、二日に一回くらい聞く台詞ではないでしょうか？
「価格を知りたかっただけだから、自宅に来られても困るんだよ」
「価格を知りたかっただけだから、気軽な気持ちで一括査定を使っただけなんだ」
「価格を知りたかっただけなのに…君も随分としつこいなぁ‼もう連絡しないでくれ‼」
文字に起こしてもイライラしてしまいますね。
「お客さんは価格を知りたかっただけかもしれないけど、こちらはあなたの問い合わせ一件に一万数千円の料金が課金されているんだ‼そう簡単に引き下がれるか‼」とは思っても、こんな事お客様に伝える訳には行きませんし、伝えたところで何の解決にもなりません。
では、「価格を知りたかっただけ」とおっしゃるお客様に対してどのように対応すれば良いでしょうか。
私は、私のクライアント先の営業担当者様に対し、次のようにご提案しています。
「価格を知りたかっただけだから」とおっしゃるお客様に対しては、「高かったら売るのでしょ?」と申し上げてみましょう。
この切り返しトークをご覧下さったあなたは、「高かったら売ると言う訳では無いだろう」と思われたかも知れませんね。
しかし実際、お客様は価格が高ければ売却されるのです。
ただ、「価格が高い」という基準がお客様ごとに異なるだけの話なんです。
少し具体的な例をお示しして解説しましょう。
相場が3,000万円の居住中一戸建てがあるとします。
この物件を2,500万で売却される方はいらっしゃいますか？
よほど現金化を急いでおられる方を除いて、この価格で売却される方はいらっしゃらないでしょうね。
では、この物件を3,000万円で売却される方は如何でしょうか？
確固たる売却理由がある方を除いて、相場である3,000万円で売却する方も少ないでしょう。
ではでは、この物件を4,000万円で売却出来るとすればどう思われますか？
その価格なら売っても良いと考えられるお客様は増えるでしょう。
しかし、住み替えの予定も無く、何の不満も無くお住まい中の方であれば、4,000万円でも売らない方の方が多いでしょう。
じゃ思い切って、この物件を…
5億円で買いたい方がいらっしゃったとすると如何でしょうか？
おそらく、殆どの方が二つ返事で売却を了承されると思います。
何の不満も無くお住まい中であろうと、思い入れのある家であろうと、特に住み替えの予定が無かろうと、相場3,000万円の家が5億円で売れるなら、そりゃ売りますよね。
ちなみに私の自宅も…5億円で買って下さる方が出てくれば、今すぐにでも契約して引き渡します（笑）。
随分と極端な事を申し上げましたが、3,000万円が相場の物件を5億円で買う方が見つかれば、誰でも売却すると思われます。
要は「売却しても良いと思える高値」の基準が違うだけである事を認識して頂きたいのです。
価格を知りたかっただけだからと、不動産一括査定顧客に言われた場合の考え方のポイントは「価格が高ければ全員売る。高値の基準が違うだけ」という点にあるのです。
従って、「価格を知りたかっただけ」と言われても、怒ったり悲しんだり困ったりする事なく、「価格を知りたかっただけとおっしゃいますが、価格が高ければ売却されるのではないですか？」と尋ねてみて下さい。
この切り返しが全ての営業シーンで通用するトークでない事は私も認識していますが、お客様との会話における突破口として試して頂ければ、また違う景色が見えてくるかも知れませんよ。
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