管理戸数が減少した管理会社がとるべき戦略

管理戸数の増加は管理会社にとって経営安定には必須の要素です。逆にいうと管理戸数の減少は会社の危機にも直結することであり、誰もが食い止めたいと考えるアクシデントのひとつです。

ここでは管理戸数が減少する原因を考察し、管理戸数を増加させる方法についてご紹介します。

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管理戸数が減少する原因

管理戸数が減少する原因としては次のようなことが考えられます。

1. 老朽化による取壊し
2. 管理会社の変更
3. 管理物件の売却

老朽化のために賃貸住宅が取壊され、管理戸数が減少することは急に生まれるものではなく、取壊しに至るまでには入居率の低下がまず現象として表われます。そして数年かけて空室が増えやがて入居者がゼロになり取壊されます。

入居者が徐々に減っていくので、管理会社にとっても当該物件がリストから消えるのは予定されており、あまり経営面に響くことはないといえるでしょう。

問題となるのが「管理会社の変更」と「管理物件の売却」です。

管理会社を変更される原因

管理会社変更は突然オーナーから言いだされることが多く、申出から3ヵ月後には管理契約は解約されます。解約の理由はいろいろ考えられますが、端的に表現すると「オーナーの期待に沿えなかった」といえるわけです。

管理会社に反省点があったとしても、信頼関係が失われてしまっては修復がむずかしく、解約を受け入れざるを得ません。

オーナーの立場で考えると、解約申入れから3ヵ月かけて新しい管理会社を探すことは合理的ではなく、解約申入れ前にすでに変更する管理会社は決まっていることが多いものです。

新しい管理会社から現状の管理業務の問題点を指摘され、改善案の提案を受けるなどして管理会社変更を決断します。オーナーにとっては経営改善策のひとつとして「管理会社変更」は有力な選択肢となっています。

このようなことで賃貸物件の管理変更がつづくと、管理会社の経営はたいへん危ういものになっていくでしょう。

管理物件を無断で売却される原因

突然オーナーから「物件を売ることにした」と通告されることもあります。その時にはすでに媒介契約が締結されており、他社において売却活動がスタートしています。つまりオーナーは事前の相談もなく売却を決断し、管理会社にとっては「寝耳に水」の出来事です。

管理会社に事前の相談がないことには理由があり、売買仲介をやっていないと思い込んでいることが考えられます。

管理会社は管理以外に賃貸や売買の仲介もおこなっていることが多いですが、どちらかというと「賃貸」が得意分野と思われているケースです。

売却の検討段階で相談があってもいいように思いますが、売買仲介専門業者に相談しようとする意識が強く、管理会社には無断で話しがすすんでしまいます。

管理物件の売却と新規物件の購入にかかわると管理戸数は増加する

管理物件の売却に関わることができないのは、管理会社としての存在価値が認められていないともいえるのです。

管理業務を「オーナーに代わって雑多な作業をおこなうこと」と捉えていると、オーナーもそのような役割しか管理会社にはないと理解してしまいます。

たとえば退去があり空室が発生すると、いつもと同じようにリフォームの提案や家賃値下げの話ばかりでは、根本的な賃貸経営戦略に関するアドバイスのできない会社としてレッテルを貼られてしまいます。

オーナーが物件の売却を決断するときは、もっと収益性の高い物件を購入しようとする計画の可能性もあります。管理会社が関与しないあるいは無関心でいるなどの状態は、あってはならないことといえるでしょう。

売却と購入に関わることは売買の仲介手数料にプラスし、新規管理物件を獲得することにもつながります。積極的な投資物件売買への関わりは、賃貸管理事業とのシナジー効果を生み、さらに新規オーナーの獲得さえ可能とします。

賃貸管理事業と売買仲介事業のシナジー効果は、大幅な管理戸数の増加を生みだすこともあります。一例をあげると福岡市で管理戸数3万6千戸と、地域ナンバーワンの優良企業といわれる「三好不動産」があげられます。

賃貸仲介・管理・売買仲介と総合不動産会社として、創業70年にもなる老舗企業です。賃貸物件開発を自らおこなう大手と異なり、仲介主体のビジネスモデルですが、賃貸と売買の相乗効果が管理物件の増加にもつながったのだと思われます。

売買仲介の委託を増やす戦略

賃貸管理会社にとっても売買仲介事業は重要な柱となります。

では売買物件の仲介実績を拡大させる戦略について考えてみましょう。

1. 既存オーナー向け戦略
・売買仲介スキルをピーアール
・出口戦略についてのセミナー開催
・新規優良物件の紹介と事業計画の提案

2. 新規オーナー獲得戦略
・不動産投資や不動産活用のセミナー開催
・事業用、投資用売買物件の積極的なピーアール

ポイントは『売買もできる管理会社』と認知させることです。つまり不動産管理を超えた資産管理までの、サジェスチョンやコンサルティング能力があり、計画を実行できる業務体制が整っていることを理解してもらうことと言えるでしょう。

ホームページやSNS・折込チラシ・情報誌など、管理物件の空室情報とともに、売買に関わる情報を定期的に発信します。セミナー開催も有効でしょう、最初は来場者がほとんどいないという状態であっても、継続することにより必ず来場者は増加します。

不断の情報発信がやがて『売買にも強い管理会社』といったイメージを創りだすものといえるでしょう。

既存オーナーを優先しよう

売買仲介事業を増やすには、まず既存オーナーへのアピールが優先です。

管理会社が知らぬ間に売却を考えるオーナーもいます。売却の相談も気軽にできる体制整備と印象づけが必要です。

出口戦略を描かず賃貸経営をつづけているオーナーもいることでしょう。相続や後継者不足から賃貸経営を諦めているオーナーがいるかも知れません。

物件の売却を他社に依頼するようなことがあってはなりません。必ず自社に任せてもらうよう進めていくのが重要です。

売却と同時に新規物件を購入するケースであれば、管理戸数の減少を防ぐと同時に、売買による仲介手数料の収入増加が見込めます。

新規オーナー開拓よりも既存オーナーへの営業活動は、効果が生まれるのも早くリズムを作っていくことも可能です。ひと通り既存オーナーへの周知活動が完了したら、新規オーナー開拓の活動を開始することが望まれるのです。

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まとめ

賃貸管理会社が管理戸数を増加させるためには、売買仲介事業を積極的に展開することの必要性を説明しました。

管理業務だけのビジネスモデルには限界があり、管理戸数の減少を抑えようという “守り” の姿勢になってしまいます。競合が激しく空室率が増加する傾向のある賃貸業界で生き延びていくには、売買事業との相乗効果を意識的に図っていくことが必要です。

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