管理料の値下げを依頼されたら?

不動産会社の多くが管理の重要性に気付き始め、管理を取ろうと躍起になっています。ライバルが増え始めたので、管理料を値下げし提案してくる管理会社も増えました。

そこで、オーナーは、現在の管理会社に管理料の値下げを依頼してきます。

そのとき、管理会社としてどのような対応を取ったらいいのでしょうか。

管理料の値下げを依頼されたときの対応について解説していきましょう。

そもそも管理料ってなに?

賃貸不動産に関わるさまざまな貸主の仕事を管理会社が代行して行い、管理業務の報酬として支払われるのが管理料です。一般的には集金家賃の5%程度が、管理料として毎月支払われています。

主だった管理業務はこのようなものです。

・ 入居の募集、契約
・ クレーム処理
・ 物件の補修や原状回復工事の手配
・ 保守メンテナンス
・ 家賃管理

このような業務を、オーナーから管理料をもらって行います。

オーナーから管理料の値下げを要求された場合の対処方法

オーナーから管理料の値下げを要求された場合、どのような対応を行えば良いのでしょうか。

管理料を5%から4%に下げた場合、家賃60,000円の物件における管理料は
60,000円×5%=3,000円
60,000円×4%=2,400円と600円の差しかありません。

しかし、管理料を5%から4%に下げるということは、売り上げ自体は20%も下がっていることを示します。

例えば1万戸管理していたとすると、
60,000円×5%×1万戸=3,000万円
60,000円×4%×1万戸=2,400万円
と600万円も収益に差が出ます。

1戸あたりの金額は少なくても、戸数が増えると大きな収入減になります。

管理料の値下げを依頼されたときの対応、4つのパターンを解説していきましょう。

他社との違いを大きくアピール

他社との管理における違いを大きくアピールしましょう。管理料の値下げを依頼された場合、多くは他社からの営業があった場合です。他社とは差別化した管理サービスがあれば、その部分を強調して管理解約を阻止しましょう。

例えば

・客付けにおいて圧倒的に強い、若しくは客付けが強い仲介専門会社とつながりが深い
・修繕費用の分割払いや、支払い延長ができる
・協力会社との付き合いが深く、保守費用が安く済んでいる

このようなアピールポイントがあると違いを強調しやすいですね。

実際の管理料は、相場と一緒だとしても保守費用や色々なサービスが、管理会社が変わって高くなったとするとオーナーにとって、不利になることがあります。管理料の値下げを要望されたら管理内容が違うことやコストメリットなど、自社ならではの利点をアピールしましょう。

今まで管理していた実績をアピールする

管理業務は、長く管理すればするほど新たに管理をする場合よりも有利といえます。なぜなら、物件のこれまでの状況を一番把握しているからです。

物件の状況を把握していることで、改修の時期や入居者情報の把握など、的確な管理によりオーナーの負担を抑えることができます。

私も新たに管理を引き受けることがあるのですが、物件の前の情報があまり残っていなくて困ることがよくあります。今までの管理実績を踏まえ、これからも的確な管理を行うためにも管理料は同一金額でお願いしてみてはいかがでしょうか?

管理の損益分岐点は把握しているのか?

管理会社における管理料は、集金家賃の割合でもらっています。

つまり同じような規模の物件でも地域による家賃格差で家賃が違うと、同じ管理内容で管理料が異なるのです。

低家賃の地域で管理料の値下げを依頼されると赤字になってしまう可能性が出てきます。管理会社によっては、管理料の損益分岐点を把握しないで、管理を増やすことに力を入れている会社も多く、実際は赤字で管理している物件も少なくありません。

管理料全体の収益で赤字分をまかなう構造になっており、損益分岐点がはっきりしていないためです。まずは管理料の損益分岐点をしっかりと見極めた上で以下に述べる対策を実践しましょう。

管理料を下げて、管理を引き留める

アピールポイントがなく、あまり長い期間、管理していないなど強みがなければ管理料を下げて、引き続き管理を引き受ける方法も考えられます。あまりおススメしない手段ではありますが、管理がなくなって管理料が減るよりはマシだという考え方です。

これから、管理戸数を増やしていこうと考えている管理会社にとって、管理物件が解約になるのは、大きなダメージです。

また、管理経験があまりなく管理のノウハウを蓄積したい管理会社なども管理料を下げてでも管理を引き受けておきたいと考えるでしょう。管理料の値下げで収益にあまり影響がない程度の値下げであれば、あえて値下げを引き受けることも管理会社によっては金銭以外のメリットがあります。

管理解約してしまう

あえて管理料の値下げを拒絶して管理解約やむなしという姿勢をとることもひとつの方法です。
管理料を下げてしまうと赤字になってしまう場合や、ほとんど収益を得ることができない場合は、管理解約もやむをえないという姿勢で交渉しましょう。

赤字の物件に、人件費や労務費を費やすよりは、他の物件に労力を回してきちんとした収益を上げることが管理会社として当然の動きといえます。

無理して管理戸数を維持しておくよりも、赤字や収益の薄い物件は管理を外して、効率の良い管理体制を整えましょう。

まとめ

管理会社が増えるとどのようなことになるのでしょうか?

オーナーにとってみると、競争率が高まるので、サービスの向上につながる良い傾向です。

しかし、管理会社同士で物件の取り合いが生まれ、管理料の値下げ合戦になる可能性も秘めています。

管理料の値下げ合戦に巻き込まれないためには、管理のレベルを上げ、独自の管理ノウハウを持つことが大切です。管理の値下げ依頼があった場合も、他社との差別化ができるくらいに管理レベルを上げましょう。

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