失敗例から学ぶ!マーケティングオートメーションを導入する際の注意点④

こんにちは!
不動産業界特化型のマーケティングオートメーションツール「KASIKA(カシカ)」の屋代です。

前回に引き続き不動産仲介会社様がマーケティングオートメーション(MA)を導入する際に注意すべきポイントについてご説明したいと思います。

今回は「せっかく見込みが熱くなったお客様をホームページ訪問で台無しに!?」というテーマでお話させて頂きます。

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MAツール導入の3大メリット

おさらいとなりますが、MAツールの大きな導入メリットは、以下3点です。

1.見込み顧客の興味や関心度合に応じた、顧客リストが自動的に作成される。(スコアリング=優先度分け)

2.スコア化したお客様に最適なコンテンツが自動配信される。
(ナーチャリング=顧客育成)

3.見込みの高くなったお客様が一目でわかり、営業マンが最適なタイミングでアプローチできる。

1番目の『顧客リストが自動的に生成される。』というのはなんとなく皆さんイメージがつくかと思いますが、2番目の『スコア化したお客様に最適なコンテンツが自動配信される。』はいかがでしょうか?

非常に簡単にご説明すると、1年後くらいに物件購入を検討している「これから客」に対し、安易に来店アポを促がすメールではなく

『良い不動産会社の見分け方』
『賃貸と購入どっちがお得?』

といった長期検討者の方が喜んでもらえそうなコンテンツを自動配信します。
その内容に興味があれば、当然開封したり、中身のコンテンツを読んだりますので

・そのメールが開封されたかどうか?(+3点)
・添付ファイルがクリックされたか?(+5点)

といった形でユーザーのアクションを具体的にスコア化していきます。
つまり「スコアが高い=本気度が高い」ということになるわけです。

そしてMAは、スコアの高いお客様には「来店フェア」「税務相談会」といった、来店アポを促がす具体的なイベント告知を自動的に行っていくような施策も実施することができます。

ホームページが果たす重要な役割

先述のように顧客を育成していく動きをマーケティング用語で「ナーチャリング」といいます。
見込み度の高いお客様を、MAが自動的に創出していくとても重要なフェーズなのですが、ここでホームページはとても重要な役割を果たします。

例えば、『良い不動産会社の見分け方』というタイトルで、以下のようなコンテンツ配信したとします。

『良い不動産会社の見分け方』

・営業マンが物件の良い所も悪い所も説明してくれる。
・お店そのものが綺麗で、掃除が行き届いている
・取り扱っている物件数がとにかく多い

我々はMAだけではなく、コンテンツの内容相談も良く受けていますので、そうした経験から正直に申し上げると、コンテンツはテキストと構成写真などでいくらでも良くなります。

ここからは「あるある」も交えながら改善例をご紹介させて頂きますね。
例えば先ほどの…

・営業マンが物件の良い所も悪い所も説明してくれる。

という内容であれば…

「○○不動産のスタッフ紹介はこちら!」

といったHPへの誘導リンクをごく自然な形で設置できます。
つまり、興味関心ある方をHPに誘導して、御社のファンになってもらう大チャンスな訳です。

ところがです。肝心なスタッフ紹介ページがない。
あったとしても、名前だけ。笑顔のない写真だけ。ってケースがまだまだ本当に多い。

もしも、下記のようにリンクがあり…

・営業マンが物件の良い所も悪い所も説明してくれる
 →弊社営業スタッフはこちら!

クリックしてみたら…

・スタッフ写真は満面の笑み
・ニックネーム付き
・不動産業界に入った経緯説明
・持っている資格
・大事にしている信条や趣味

など、スタッフさんの人となりがわかるような説明がされていると、配信したコンテンツの内容ホームページの内容がしっかりマッチしていて、読んでいる方の安心感につながります。

他の改善可能なポイントとしては…

・お店そのものが綺麗で、掃除が行き届いている

というところには、
『店舗の内観・外観』
『店舗へのアクセス』

・取り扱っている物件数がとにかく多い

という項目に対しては、
『取扱い物件一覧』
『成約者の声』

といったように、それぞれの情報に関連したコンテンツを閲覧できるリンクを設置すると、とても効果的です。

また、MAは裏側で「お客様がホームページにアクセスした回数」「どんなページを何分くらい見ているか」などの情報も全て把握し、スコア化しています。

1つのコンテンツを開封しただけの人より、わざわざ他の関連情報まで見に来ている人の方が「スコアが高い=本気度が高い」という事は皆さんも良く分かるかと思います。

ホームページがおざなり=釣り針の無い釣り

言葉は悪いですが、MAの自動配信のコンテンツは「撒き餌」のようなイメージです。

そのまま釣りに例えていくと、ホームページが「釣り針」などの釣り道具で、営業マンが「釣り人」でしょうか。

「釣り人」である営業マンが「撒き餌」を撒くと、反応したお客様はどんどん近くに寄ってきます。本来であれば頃合いを見計らって、釣り上げたいところです。

ところが、もしもホームページに肝心のコンテンツが無かったとしたら・・・、それは針のない状態で釣り」をするようなもの。あっても内容がチープだと「返しがない釣り針」でしょうか。

そのような状態では、当然釣り上げることなどできません。

恐らく、万全の準備を整えた他の釣り人(魅力的なコンテンツをホームページに完備した競合他社)に先を越されてしまうでしょう。

私は釣りが趣味な訳ではないので、何故最後に釣りの例えを持ってきたのか不明ですが、とにかく、MAで配信するコンテンツとホームページは、切っても切り離せない関係にあるのです。

HPに最優先で掲載したいコンテンツ2種

MAの導入を検討する際は、ぜひ一度、御社のホームページを見直してみる事をおススメします。

特に留意して頂きたいのは以下の2つです。

スタッフページの有無
売り客の場合必ず見ます。写真はマスト。簡単な経歴紹介、持っている資格や得意分野などあるとお客様が相談しやしくなります。

店舗紹介ページの充実
外観、内観写真はマスト。外観写真の場合、可能であればスタッフ全員で撮った記念写真のようなテイストのものがあると、親しみやすい会社のイメージが造成されるので、非常におススメです。キッズスペースがあれば家族連れは安心ですし、アクセスマップ、駐車場有無など、来店に結びつく可能性がある要素は必ず入れましょう。

他にも「自社で得意としている分野は何か?」など、挙げればきりがないですが、上記2点は比較的簡単に更新でき、効果が高い要素なので、ぜひ見直してみてください。

まとめ

今回のパートで、一旦失敗シリーズは終了とし、次回からはより具体的なMA活用方法をご説明していきます。
お楽しみに!

※次回記事はコチラから

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