他社と差をつける賃貸管理サービスとは?

最近、管理会社さんの事業戦略のお手伝いをする機会が多い。
賃貸管理業というのは立ち上げるまで、そして軌道に乗るまでが勝負だ。
毎月ある程度売上が確保できるストックビジネスであるが故に、逆に最初の立ち上げまではなかなか収益化が図りにくい。
しかし一旦損益分岐点を超えてしまえば、かなり収益性の高いビジネスであることは間違いない。
毎月の管理手数料、そして更新料の収入等もある程度想定できるし、さらに客付を行った際に獲得できる手数料もプラスの利益をもたらせてくれる。

ただそうはいっても「管理事業」一本で事業を運営することは簡単ではない。
まず管理を任せてくれるオーナーをどれだけ確保できるか、そして新規でのオーナー獲得のセールスルートが確保されているかが重要になる。
ごくたまに不動産業を全く未経験のかたが「賃貸管理をやってみたい」という、かなり大味のご相談を頂くことがあるが、その際は困難な現状(厳しい現実)をお伝えすることになる。
管理ノウハウ構築、オーナーとの繋がり、新規獲得の営業戦略がなければまず上手くいかない。
実際に、現在賃貸管理業で上手く事業を起動に乗せている企業は、やはり他とは異なる、もしくは他より優る管理サービスを展開してきた。
いかに他社との差別化を図り、管理獲得していくかが重要になるのだ。

では、昨今の他社との差別化を図る管理サービスにはどのようなものがあるだろうか。
おそらく時代が変わっても不変的なものが多い。
勿論、その時代に合わせたトレンドはあるが差別化のポイントはそこまで多くはないだろう。
今回はこのあたりをまとめてみた。

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集客力

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管理サービスのPM(ブロパティマネジメント)というよりリーシング領域になるのだが、なんといっても集客力は物件獲得に大きな効果をもたらす。
ポータルサイトの反響数がエリアナンバーワン、もしくは自社のサイトやSNS等で独自の集客導線を確保している、などの強みはオーナーに好印象を与える。
なんといってもオーナーにとっては自分の物件を満室稼働にしたいのが一番の希望なのだ。
自社での集客導線を持つことでは、当然と言えば当然だが、大きなオーナーへのアピールとなる。

リーシング活動報告

仮に集客力が無くとも細かいリーシングの戦略、対策を逐一報告することはオーナーにとって心強い。
今まではその報告方法が電話や訪問だったりしたが、それがメールやチャットを使って実施する企業も出始めた。
このリーシング活動で他社と異なる報告を行うこともひとつの差別化となり得る。
たとえば反響数や内見数のみの報告だけではなく、内見時のユーザーの特徴や「申し込みをしなかった理由」などを取りまとめて報告するのもひとつの方法かもしれない。

オーナーレポート

賃料の明細を毎月報告するだけではなく、毎月のオーナーレポートを他社よりも凝って作る。
なかには不動産市況レポートを入れたり、スタッフからのメッセージを入れたりとかなり手の込んだオーナーレポートを送付、送信する管理会社もある。
細かいところかもしれないが、オーナーにとっては管理会社の活動が把握できるのは大変心強いものだ。
また定期巡回清掃などの細かい写真や清掃内容、入居者からのクレーム内容なども記載しておくのも良いだろう。
所謂、管理業務を透明化しそれを報告することで他社との差別化を図る。

小規模修繕などの細かい提案

大掛かりなリノベーションの提案よりも、もっと少額でありながらも客付けの効果の高い小規模リフォームを提案する。
これにより、物件のバリューアップを行い募集賃料アップを図ることができる。
これをひとつの管理サービスのセールスポイントにするのもひとつの方法だろう。
たとえば吊り棚をつける、水回りを小規模ながらリフォームし募集賃料アップを実施するなどがそうだ。
問題はこうした取り組みをオーナーにきちんとアピールすることだ。

リノベーションの定額プランの提案

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上記のような小規模修繕とは異なり、大規模なリノベーションを実施する際にそれを定額プランとして提案するサービスも増加してきた。
これにより、オーナーは安心してリノベーションを発注できる。
ひとつひとつのリノベーションを見積もりすると、なかなか予算が見えにくいし追加工事等が発生すると商談がまとまるのに時間がかかることもあるが、定額プラン提案であれば安心してオーナーも発注できる。

オーナー同士の交流会や勉強会

オーナー同士の情報交換の機会を作ったり、また士業のかたを招いた勉強会も非常にオーナーへのアピールポイントになる。
特に勉強会などは、今はオンラインでも可能なので、物件から離れたところにお住まいのオーナーも参加がしやすい。
こうした勉強会の機会を提供することは、不動産会社が思っている以上にオーナーに喜ばれる。
こうした交流会や勉強会を継続実施することもひとつの大きな差別化になるだろう。

出口戦略の明示

物件管理の後の売却や、相続対策など、所謂、物件の出口戦略の提案を行うことをしっかりアピールする。
オーナーにとっても物件を所有し、しばらくの間それを運用することは明確にイメージできても、最後の出口戦略に関してはなんとなく「売却すれば良いか」というぐらいしかイメージができないかたが多い。
こうしたオーナーに対して出口の戦略をサービスとしてアピールすることで、オーナーの信頼を勝ち得ることができる。

以上のような点が管理サービスの差別化ポイントだ。
是非参考にしてみて欲しい。(勿論、上記以外の戦略を実行している管理会社も多くある)
また、重要な点はこうした他社とは異なる管理サービスをしっかり「対外的にアピール」することが重要だ。
提案時に、こうしたサービスを紹介するだけでは足りない。
ホームページにサービス内容を掲載、管理サービスのパンフ制作、独自のLP制作をしても良いかもしれない。
他社との違いを第三者にアピールして初めて、それはカタチになり得るものということを忘れてはならない。

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