不動産会社が忘れがちな「他社分析」という視点

コロナ禍になる前までは、各不動産会社で情報交換が活発に行われていた。

売買仲介の会社同士だと、最近の市況感や案件の動きなどの情報交換を行う。

仕入れ業者同士であれば、関係性強化による案件の共有などがおもな目的だ。
いっぽう賃貸業界では、最新の業務ツールなどのトレンド共有などが多い印象だ。

元来、不動産会社同士では営業数値の共有などはあまり行われない。

理由としてはそれぞれの商圏でバッティングすることが多々あり、あまり「手の内」を知られたくないというのが現実だろう。
これが異業種であればそもそも事業活動を行う商圏や商流が異なるため、開けっぴろげに情報公開ができるかもしれない。

しかし、先に述べたように不動産会社ではなかなかそうはいかない。

良いノウハウを情報提供したら、自社の得意分野まで侵食される危険性が出てしまう。
そうした考えがベースにあるが故に、なかなか営業ノウハウの共有が行われないのが現状だろう。

いっぽうでどの事業でもそうだが、競合他社の分析は事業を成功させるうえで非常に重要なタスクのひとつである。

ライバル企業の分析をする、とある企業をベンチマークし研究する、そうした行為は企業の生存率を大きく上げることができる。
これは企業活動において常套的な方法のひとつだ。

ではこのような他社分析が不動産会社で進んでいるかと聞かれれば、なかなか進んでいないことが実情である。

先に述べたように、やはり他社に「やり方」を真似され商圏を脅かされたくないことが不動産会社の本音だろう。

また売買仲介事業は、創業期は、経営者の人脈によるところが大きい。
経営者の人脈から事業が発展するケースが多い為、わざわざ他社の分析をする必要がないのかもしれない。

しかしそうはいえども、他社分析をしなければいけない局面はどのような事業であれ必ずやってくる。

企業が成長する際、他社の動向から学ぶべきことはたくさんあるのだ。
では、不動産会社ではどのように他社分析を実施していけば良いのだろう。

たとえば上場している不動産会社の分析をする際は、当然ながらホームページのIRを確認すれば、業績は一目瞭然で把握できる。
しかし残念ながら、上場している不動産会社数は限られている。

そう考えるとまず、不動産会社が他社分析を行うためには

  • 同じ規模感の企業
  • 同じ商圏の企業
  • 同じ業態の企業

をピックアップした方が良いだろう。

上記3つのうちのひとつでも該当する企業でもよい。

まずこうした企業のリストアップを行い、そして対象企業のホームページ、SNS等、その企業の発信している内容を全てモニタリングする。

たとえばこうしたリストアップした企業のSNS発信などが弱い場合は、そこに勝機が見つかるかもしれない。

また、自社の取引先のオーナーから他社の営業資料を貰ったりするのも良いし、周辺の知り合いから調査対象企業のヒアリングをすることもひとつだ。
最終的にはミステリーショッパー(覆面調査)などを実施しても良いだろうが、そこまで実施するとそれなりにコストが発生してしまう。

またライバル企業で特に注視した方が良いのが

  • 採用サイトや採用状況
  • ポータルサイトなどの掲載情報

このふたつである。

採用サイトには売上額が記載されていたり、各事業の業務内容が記載されている。

また当然、募集要項なども記載されており、このあたりも自社の採用活動に役立つだろう。

また頻繁に採用ポータルサイトに掲載されている企業は、人手不足か事業拡大フェーズのどちらかだ。
このあたりも大変参考になる。

また、他社のポータルサイトの掲載内容の把握は集客においてかなり重要だ。

他社のひとつひとつの掲載内容を分析し自社の掲載内容を見直すこともできるし、ライバルの広告コストを把握することもできる。
また他社の商圏エリアの分析をすることもできる。

このように他社の掲載分析はマーケティングの面において、多くの「気づき」を得ることができる。

早期な反響獲得増加を目指すなら、他社の分析が一番の近道かもしれない。

とある不動産仲介会社では、新しく採用した社員を「マーケティング」担当にした。

彼は、およそ3ヶ月程度徹底的に競合他社を分析し、レポーティングをした。
このレポートを基に幹部陣が精緻な経営戦略を立て、その会社は1年程度で大きく成長した。

孫士の有名な言葉で「彼を知り己を知れば百戦殆からず」という言葉がある。
他社を知り自社を理解することで、業績を大きく伸ばすことができる。

是非、検討してみてほしい。

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