賃貸仲介売上額を高いレベルでキープする仕事術とは?

毎年のことだがこの時期になると、多くの不動産会社で新人研修が実施される。
新人の方はまず「不動産」という仕事を現場で理解することから始まる。
またそれと同時にビジネス研修なども同時に開催される。

こうした研修は当然のことながらやはり役には立つ。
研修を受けている新人とそうではない新人の成長速度は、明らかに異なるのだ。

新人のかたはこうした研修を経て仲介の仕事を始めていく。
最初は大きな差が生まれていなかった売上成績も、数ヶ月もすると段々差が生まれていく。
ましてや1年もすると同期メンバーでも数字に開きが出てくる。
研修内容や育成を統一させても、やはり個人で差が生まれてしまうのだ。

入社後売上を高い状態でキープする新人のかたは、もともとのポテンシャルによるところが大きい。
悲しい現実ではあるが、そもそものコミニュケーション能力などはやはり成績に良い影響を与えるのだ。

では、こうした成績優秀なかたはポテンシャルだけで売上を維持しているかといえばそんなことはない。
ある程度まではポテンシャルで売上を獲得できるが、長い間はキープできない。
どうやら仲介売上成績を高い状態でキープするメンバーは、共通の「仕事の仕方」があるようだ。
かなり細かいところだが「賃貸仲介独特の仕事術」のようなものがある。
今回は、このあたりを紹介していきたい。

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業務ごとに短い時間で集中する

反響返信業務をしながら、契約業務なども同時にこなす。
このような同時作業より、実際は一つの業務に集中したほうが良い。
反響返信なら反響返信のみ30分集中してやる。
また、契約業務を行うと決めたのならその業務に集中する。

そしてここが重要なポイントなのだがなるべくショートターム、つまり短い時間で集中させることだ。
たとえばこうした作業を1時間、2時間単位で行うのではなく、15分、30分で行っていく。
集中する時間を細かくすることで仕事の持続性を上げていくことがポイントだ。

顧客の見極めを行う

人形,虫眼鏡

理想的には全顧客に対して全力で対応していくことが理想だが、なかなか現実的にはそうはいかない。
クロージングすべき顧客、追客すべき顧客をしっかりと選定し対応していく。
逆に、見込みが低い顧客はそこまで手厚くフォローしない。

一見簡単に見えるかもしれないが、実際のところこうした力の入れ加減をコントロールするのはかなり難易度が高い。
よくあるケースは「顧客全員まんべんなく、アプローチしようとする」もしくは「顧客全員、積極的にアプローチしない」というケースが多い。
優秀な営業マンはこのあたりの見極めがかなり上手いのである。

目標金額から逆算して行動する

目標売上金額を達成するために、

・何件の申込が必要か
・何件の接客が必要か
・何件の反響対応が必要か

このあたりを逆算して考えて業務を実施する。
これも売上に圧倒的な差が生まれやすい内容だ。
私の知っている限りの優秀な営業メンバーは、100%の確率でこの逆算思考で仕事を実施している。

もし数字が伸び悩んでいる部下がいる場合は、この逆算思考を身につけさせると業務が大幅に改善されることが多い。
またこの逆算思考が身についていると、業務に無駄が無くなり上記の「顧客の見極め」も上手くなってくる。

休日前に顧客に連絡しておく

携帯,ビジネスマン

優秀な営業メンバーはとにかく申込キャンセルが少ない。
キャンセルが少ない理由は、顧客とこまめに連絡を取り合い信頼を担保しているからだ。

多くの優秀な営業メンバーは、休日前に顧客に連絡を取り自分が休日の旨を伝えておく。
こうすることで連絡がつかなくても顧客の信頼を失うことはない。
とても些細なことだが意外とできないものである。

自分独自のセオリーを作り上げる

反響対応から接客、クロージングまで、一定の自分自身のルールを作りあげることが重要だ。
たとえば接客時、キラーワードをどのタイミングで伝えるかを自分自身で決めておく。
加えてクロージングのトークの内容も決めておく。

こうした営業のルール化を行うことで営業または業務自体がシステマチックになり、余計なストレスが発生しない。
仲介営業はなかなか骨の折れる仕事で無用なストレスを抱えやすい。
しかし、こうした業務のルール化を行うことで一定数の負担を軽減することができる。
「自分なりの方程式」を確立することが結果的に大きく成績を伸ばすことになるだろう。(勿論、こうした自身のセオリーは定期的に見直していかなければならない)

以上のようにただ仲介営業のテクニックだけを頭に入れても、なかなか売上は向上しないしキープはできない。
テクニックを身につけることと同様に「仕事の仕方」を向上させることが重要だ。
もし成績に伸び悩んでいるかたがいらっしゃれば、まずは「自身の仕事の仕方」から見直してみても良いかもしれない。
もしかしたら一気に売上が改善することもあるかもしれない。

是非、試してみてほしい。

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