賃貸仲介会社の現場スタッフでも実施できる成約率を向上させる顧客管理法とは?

今年の5月は都心部での仲介会社の業績はそれなりに良かったようだ。

外出規制もなくなり、少しずつ人の流れが戻ってきた。

それに併せて引っ越しの需要も高まっていった様子だ。

ゴールデンウィーク明け頃までは反響も多く、売上も良かったようである。

しかし6月に入ると、少しずつ各社の反響数も落ち着きを見せ始めた。

通常運転に戻ったため、所謂本格的な閑散期がやってきたようである。

様々なSNSでも見られるように、都心部の単身者マンションは苦戦を強いられているようである。

季節要因だけでなく、需給バランスの問題も要因のひとつだと考えられる。

仲介会社としては、こうした時期もしっかりと売上を上げていかなければいけない。

この閑散期の時期は、なんといっても反響数は大きく減少する。

そうなるとやはり細かい追客、アプローチが重要視されることになるのだ。

現在、既存のCRM(顧客管理)ツールもかなり高機能になってきた。

日付指定での物件提案連絡や、マッチング機能などもかなり一般化されてきたのではないだろうか。

そうしたCRM機能を上手く使いながら、さらに成約率を上げるために、営業メンバーはどのような対応をするべきだろうか。

なにより重要なことは「申し込みをして頂けそうな」ユーザーかどうかを見抜くことだ。

ただなんとなしに全てのユーザーに同じ対応をしても、なかなか成約率は向上しない。

まったく引っ越しを急いでいないユーザーもいれば、大急ぎで引っ越さなければいけないユーザーもいる。

まず営業メンバーに必要なことは、この見極めになるだろう。

今回はこの「成約率の高いユーザー」の特徴をまとめてみたい。

入居時期が1ケ月以内のユーザー

まずは基本的なところだが、入居時期の差し迫ったユーザーは当然のことながら成約率が高い。

1年後に引っ越しをしようと考えているユーザーだとやはりなんとなく内見をしたり、参考程度の調査として内見をするケースがある。

おそらく多くの仲介会社が実践しているように、この時期が直近のユーザーにはしっかりアプローチすることが重要である。

転勤や転職が引っ越し理由の単身者のユーザー

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カップル、二人暮らし、家族暮らしのユーザーより、単身者のユーザーのほうが成約率が高い。

単身者のほうが意思決定が早いためだ。

一方で二人暮らしの場合は、それぞれの意見が対立することも多々あり難易度は高くなる。

個人的なご相談をしたユーザー

チャットメッセージやメールのやり取りなどで個人的な引っ越し理由、事情をお話ししてくれるユーザーのかたも、成約率が高い。

いくらオートマティックな追客が主流になるといえども、やはり信頼関係の強さが成約率には重要になるのだ。

問い合わせ物件のユーザーの熱量

問い合わせ物件の熱量は、ユーザーによってバラバラだ。

「もうこの物件しかない!」と考えているユーザーもいれば「少し参考に見ておこうかな」というユーザーもいる。

メッセージのやり取りで物件への高い熱量を感じられたら、積極的にクロージングしていくことが重要だろう。

以上のような特徴が「申し込みをして頂ける可能性が高いユーザー」の特徴だ。

では、こうしたユーザーにどのような追客をしていくのが重要か。

まずは通常の追客よりもプラスアルファのメッセージの文言追加、またヒアリングの強化などが挙げられるだろう。

もっといえば「個別対応」を行うことが重要だ。

また、それと同時に物件提案回数を増加させることも忘れてはならない。

上記に該当するユーザーには個別に図面等を添付し、追客をしていく。

いわば「短期決戦」として集中してアプローチをすることで、ユーザーの信頼を獲得することが重要だ。

ユーザーにとっては問い合わせの初期段階において、不動産会社は「物件を見せてくれる会社」という認識だ。

ここから「親身に対応してくる会社」、そして「信頼のできる担当者」になるためには上記の対応をしていかなければならない。

こうした閑散期でも高い売上をキープする仲介会社は、ほぼ間違いなくしっかりとした独自の「顧客管理」を行なっている。

是非試してみてほしい。

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