今さら聞けない仲介業務で実施しなければいけない売上向上のための基本動作とは？

仲介会社様のご支援内容のなかで、成約率の向上を図るための施策のご支援が圧倒的に多い。

またそれとほぼ同じぐらいに多いのが、反響獲得数増加のご相談だ。

仲介会社にとって反響数の増加と成約率の増加は、避けることのできない課題である。

しかしこうした施策の検討や対策方法を突き詰めていくと、その内容はかなりマニアックになってくる。

たとえば、反響数を向上させるためにかなり細かくオプション機能を使ったり、成約数を向上させるために細かいクロージングテクニックを多用することがそうだ。

勿論、こうした対策はそれなりに効果は出るが、なにより運用が大変だったりする。

話は変わるが、よく一流のスポーツ選手のインタビューなどでこうしたことを耳にする。

「基本練習を徹底してやりました」

またこうしたことも耳にする。

「基本を忘れずにプレイしました」

実際に仕事の業務においても、このようなことは大いに当てはまるのではないだろうか。

基本に忠実であることで、多くの業務は改善する。

仲介業においてもこうした基本的な業務や営業活動こそ、一番の売上向上施策になりえる。

基本業務が完成したうえで、より細かい対策を打ったほうが効果的だ。

今回は、仲介業の基礎的な基本業務を取りまとめてみたい。

おそらく殆どの不動産会社様が、「頭ではわかっていること」なのかもしれない。

しかし、それを満遍なく実践できている会社様は、意外に少ないかもしれない。

営業エリア新着物件の確認

毎日の新着物件の確認をすることは仲介業務の必須の業務のひとつである。

ポイントは、「毎日」欠かさずに新着物件の確認ができているかどうかだ。

毎日該当エリアの新着物件を確認するだけで広告掲載の精度は圧倒的に上がるし、相場観もついてくる。

さらに接客中でもすぐに物件の提案ができる。

なによりも仲介業務はアドバイザー的な要素が大きい。

そのためには新鮮な情報を毎日確認することを怠ってはならない。

返信対応メッセージの推敲

これも基礎的なことかもしれない。

よくユーザーからの返信対応に急いで対応するあまり、返信内容に誤字や脱字を発生させたり、内容を未確認のまま返信したりすることがある。

当然のことかもしれないが、返信メッセージを送信する前に「読み返す」癖をつけなければいけない。

たとえば賃料の記載ミスや物件設備に対しての返信内容が曖昧だったりすると、大きなトラブルになりかねない。

わずか数秒の「文章の推敲と確認」をするだけで、こうしたリスクは殆ど軽減できる。

これも忘れてはならないことだ。

挨拶や表情、喋るスピードなど

営業活動の基礎中の基礎だが、営業メンバーの初対面時の印象でユーザーは瞬時にそのメンバーを頼るべきか否かを判断する。

仲介業務では営業トークやクロージングテクニックが重要視されるが、それよりも重要なことはそもそもの印象である。

ロープレなどを実施する前に、こうした「印象」を上げることに注力するべきかもしれない。

聞く力

昔、優秀な営業メンバーが急にスランプになり、全く申し込みが獲得できなくなっていた。

その際に、当時の上司が「ヒアリングにもっと時間をかけてみて」と彼に指導した。

そのメンバーは早速その指示に忠実に従ってみた。

そうすると一気にスランプを脱することができた。

どんな提案力やトークスキルよりも「聞く力」が何よりも大事だ。

ヒアリング能力があれば、必然的に営業力は向上していく。

ユーザーの希望条件を理解し、それに合わせて提案をするという基礎中の基礎を忘れてはならない。

商談後の挨拶メッセージ

物件提案や内見を行い、ユーザーと解散したその日のうちにご挨拶メッセージを送る。

これも基礎中の基礎だが、意外と徹底できていない企業も多い。

「本日はありがとうございました」というメッセージを送ることで、ユーザーとの関係性は圧倒的に向上する。

これも忘れてはいけない業務のひとつだ。

営業の振り返り

ひとつの商談が終了したときに、その反省を行う。

またその日に内見した物件を改めて見直す。

昔から言われているように「予習」「復習」の繰り返しが、スキル向上の大きな手助けになる。

「予習」に時間を割く企業は多いが、「営業の振り返り」に時間を割く企業はそこまで多くはない。

1日の少しの時間でも良いので「営業の振り返り」をすることを忘れてはいけない。

上記のような項目はおそらく殆どの仲介会社様が「わかっている」ことかもしれない。

しかし、それを徹底できている企業ははたしてどれだけ存在しているだろうか？

これまで多くの仲介会社様の支援をしてきたが、この「基本動作」を徹底させることで一気に業績が回復したケースを多く見てきた。

上記以外にもあるので、改めて自社の「基本動作」を見直して、徹底してみてほしい。

思わぬ効果を実感できるはずである。

【本記事執筆者解説】
賃貸仲介で圧倒的売上をたたき出す方法

詳細はこちら：賃貸仲介における成約率を倍にする実践テクニック