大手の不動産会社様から小規模な仲介会社様まで、共通している課題がある。
それは「成約者データ」の蓄積方法と有効活用方法だ。
実際に、かなり規模の大きな仲介会社でも、成約者データの有効活用について上手く活用している企業は少ない。
当然のことながら、事業年数が長ければ長いほど成約者のデータは増加していく。
しかし、それに対するアプローチについて多くの不動産会社は苦戦しているようだ。
ここでは、少ないながらもこうしたデータを有効活用し、売上を増加させている不動産会社のアプローチ方法を紹介してみたい。
まず、前提として「成約者データ」を活用することで、どのような効果を生み出すことができるだろうか？
一番大きな効果としては「リピート顧客の獲得」、そして「紹介者への獲得」になるだろう。
一般的に不動産会社が反響獲得をするためには、ポータルサイトの掲載や自社媒体を使って集客活動を行う。
しかしながら、当然こうした活動にはそれなりの広告宣伝費が発生してしまう。
広告に対しての効率的な予算配分を行うことができればそれはそれでベストだが、一旦、費用対効果が悪くなってしまい、それが継続してしまうといっきに経営効率は悪くなる。
その点、リピート顧客や紹介からの問い合わせはなどは他の広告活動より各段に費用は発生しない。
その費用は各種の媒体掲載費用より10分の１も満たないだろう。
しかし、なかなか「成約者データ」を使い、リピート顧客の獲得や紹介者の獲得を行うことには腰が重くなってしまう。
理由としては「獲得までの時期が長い」ため、効果がでるまで時間を要してしまうことや「獲得の予測」が立てにくいことが挙げられる。
たしかに詳細の結果が不確定なため、なかなか二の足を踏んでしまうのは頷ける理由である。
しかし、しっかりと成約者のデータにアプローチしていけば、ほぼ確実にリピート顧客を獲得することができる。
忍耐のいる作業かもしれないが、試してみてほしい。
「成約者データ」を有効活用させるうえでまず重要なことは、どのシステム（SaaS)を使っていくかである。
不動産事業者向けにサービスをリリースしているCRMサービスや、SalesforceやZOHOのようなカスタマイズができる市販の基幹システムを使用するケースもあれば、自社でこうしたシステムを開発をするケースもあるし、Excelやスプレッドシートでデータを貯めていくケースもある。
ちなみに「成約者へのアプローチ」に成功している企業は「不動産事業者向けのＣＲＭサービス」、もしくは「SalesforceやZOHOの基幹システム」を採用している企業が圧倒的に多い印象だ。
自社開発だと完成後の改修に手間取ってしまい、なかなかデータ蓄積まで社内で浸透していかないことが多いようだ。
またスプレッドシートなどではそもそも入力もままならない企業が大変を占めてしまう。
本腰を入れて「成約者データのストック」を目指す場合は、思い切ってこうしたCRMサービスや基幹システムなどを導入しても良いかもしれない。
成約者データ蓄積のシステムが決定した場合、特に基幹システムの場合は入力項目を決定していかなければならない。
ベースは「物件の申込内容」になるだろう。
氏名、電話番号、生年月日、メールアドレス、勤務先情報などの入力項目を作成する。
入力項目が決定した後は「入力の徹底」をしていかなければならない。
市販の基幹システムや事業者向けのCRMサービスの良い点として、「売上計上」ができることだ。
つまり入力しなければスタッフは売上を立てることができなくなる。
これまでの業務との関連性が高ければ高いほど、顧客データは蓄積されていく。
データが蓄積されていくと「成約者へのアプローチ」とは別に、詳細な「データ分析」が可能になる。
たとえば「顧客の属性（職業、年齢）」などの傾向や、営業メンバーの得意顧客、また成約単価や成約エリアなどの把握が可能になり、それを基に営業戦略を組み立てることができる。
「成約者へのアプローチ」だけではない有効活用方法も出てくるのだ。
最後に「成約者へのアプローチ方法」だが、基本は「メッセージを送る頻度」や「文例」などを決め、どのような「ルール」で送信し続けるかを決定することである。
メッセージの内容が「引っ越しの際はお声がけください」のような趣旨のものばかりでは上手くいかない。
成功している不動産会社では、メルマガのように毎週コンテンツを決めて、様々な情報を定期的に成約者に提供をしているようだ。
これを徹底し続けることで、徐々にリピートの顧客獲得や紹介顧客が増加していく。
なかにはこうした取り組みを行い、賃貸顧客から物件購入の相談を多く受けるようになった企業もいるようだ。
以前、こうした「成約者へのデータ蓄積」「成約者へのアプローチ」という取り組みは、仲介会社としてはかなりハードルの高い事業のように感じられていた。
しかし今は、上記のようなシステムを上手く使いこなせば容易になりつつある。
仲介会社にとって、非常に費用対効果の高い取り組みである。
すぐには結果は出ないかもしれないが、確実にボディブローのように効いてくる。
是非、試してみてほしい。
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