成約率を向上させる内見テクニックまとめ

現在2月ということもあり、仲介会社の社員の皆様はとても忙しく業務を行ってる。

この時期は多くの反響を獲得し、アポイントも閑散期とは比べ物にならない程増加している不動産会社が大半になるだろう。

しかし、アポイントが増え、内見数が増加しても、それに比例して売上を増やすことができない仲介店舗もある。

いっぽうで、反響数の増加、アポイントの増加、内見の増加に比例して確実に売上を伸ばすことができる仲介店舗もある。

ちなみに、このなかでも各店舗の成約率の違いを生む原因のひとつに「内見時の営業テクニック」の違いが起因しているように感じる。

せっかく内見までユーザーをアテンドできたのに最後の最後で申し込みに至らない。

こうしたケースはまさに「内見時の営業テクニック」が実践できていないケースが多い。

そこで今回は、内見時に成約率を高めるテクニックを複数紹介したい。

実際に成約率の高い仲介店舗でよく実践されているテクニックになるので、是非参考にして欲しい。

1.内見前のテストクロージングは実施できているか

内見前に「この物件を内見頂き、問題なければお申込みできそうでしょうか？」とユーザに確認する。

「大丈夫です」という回答を頂いた場合は、内見に進む。

しかし懸念点があり、ユーザーが悩んでいる場合はしっかりとその懸念点をヒアリングし、それを解消する。

このテストクロージングを実施しているかしていないかは、大きく成約率に影響する。

実際に、この内見前のテストクロージングを実践し始めたことがきっかけで、大きく売上を改善させた営業メンバーを多く見てきた。

いっぽうで、こうしたテストクロージングを実施していない営業メンバーは、どうしても月々の売上にムラがあるような印象だ。

2.現地で周辺環境をしっかりと伝えられているか

現在は、Googleマップなどで誰でも簡単に物件の周辺環境を調べることができる。

しかし、実際に現地で簡単に物件の周辺環境を説明されると、その説得力やユーザーの納得感は大きく異なる。

物件近くのスーパーや駅までを、細かく実際に案内する必要はないかもしれないが、現地でしっかりと説明は行ったほうが良いだろう。

この説明をすることで、ユーザーの引っ越し後の生活のイメージはよりクリアになる。

3.喋りすぎない、適度な距離感

各不動産会社のトップの営業メンバーにヒアリングしてきたが、そのほとんどの営業メンバーは内見中に「あまり多く喋らない」ことを意識しているそうだ。

勿論、重要なことや伝えなければいけないことはしっかりと伝えなければいけないが、それでも必要以上は喋らないようにする。

実際、ユーザーが部屋を内見しているときかなり真剣に引越しに対して検討している。

集中して、今後の自分の生活イメージを考えているユーザーが大半だ。

その際に必要異郷に営業メンバーに喋りかけられると集中できなくなってしまう。

優秀な営業メンバーは、このあたりのユーザーの反応をしっかりと観察することができる。

細かく観察し、ユーザーが好反応だった場合に限りクロージングに移行するのだ。

良くない例としては、その反応を観察せずにいきなりセールストークをしたり、クロージングしてしまうケースだ。

グッと堪えて、しっかりとユーザーの反応を見るために「喋りすぎない」ことも重要なテクニックのひとつである。

4.YES,NO話法を使う

内見中にユーザーに対して「この物件はいかがでしたでしょうか？」という質問と「気になる点はございますか？」という質問は、似ているようでその成約率は大きく異なる。

前者だと返答に困るユーザーが意外と多く、後者だと答えやすい。

これは、前者はYES、NOを求めない「HOW」の質問に対し、後者は「YESかNOか」の質問ということが理由になる。

内見中は、極力ユーザーが答えやすいように「YESかNOか」で回答できるような質問をすることを心がけたほうが良い。

このように全てYESかNOかで答えられるような内容を質問する。

これによって、クロージングにも移行しやすい。

5.家具の置き場を明確にし、イメージを持たせる

内見時、ユーザーが気に入った場合には、しっかりと家具やベッドの配置を想定するように案内する。

これは実践している営業メンバーも多いと思うが、成績の良い営業メンバーはこの作業を細かく実施しているようだ。

より具体性を持たせることによって生活イメージが明確になる。

ベストは、内見前のヒアリング段階でしっかりとユーザーの家具やベッドをヒアリングしておけば良いだろう。

6.クロージングは、リビングでおこなう

ファミリー物件などが特にそうだが、クロージングはその物件の一番良い部屋で行うことがベストだ。

一般的にはリビングがそうだろう。

どうしても狭い寝室でクロージングをしても、ユーザーのイメージは付きにくい。

意識的にクロージングを「リビングで行う」ことを実践してみてほしい。

細かい内容が多いが、ほんの些細なことで内見時の成約率は異なってくる。

まだ実践していない項目があれば、是非試してみてほしい。