いろいろな仲介会社から話を聞いているなかで、とにかく多い要望が「成約率をもっと上げたい」という要望だ。
仲介会社にとって成約率を向上させることは最大の追うべき指標なので、こうした要望は当然なのかもしれない。
またこの成約率を向上させるためによく営業研修を依頼頂くことがある。
おもな研修内容としては、ユーザーに対するヒアリング方法や最適な物件提案方法、クロージング方法などだ。
こうした研修を受けて頂き、成約率が向上したとの声を頂くことが何よりも個人的にはかなり嬉しい。
しかし営業力を一定まで高めても、成約率がある段階から全社で頭打ちになってしまう。
他社と同様のレベルに営業力を高めてもどうしても数パーセント、他社よりも成約率が落ちてしまうことがある。
こうした原因は、会社の認知度、そして管理物件数の差などが原因のひとつだが、それ以外にもあるように感じる。
それが「営業力以外に整えなければいけない項目」だ。
いくら営業力を上げてもなかなか成約率が上がらない場合は、是非以下の内容を見直してみても良いかもしれない。
1.ホームページの内容
大半のユーザーは問い合わせをした仲介店舗に来店する直前、もしくは内見をお願いする直前に、その店舗のホームページを確認する。
ホームページに情報が乏しい場合は、来店率はぐっと下がってしまう。
仲介店舗としては、以下の内容をしっかりとホームページに記載しておかなければいけない
店舗までのアクセス
できれば写真付きで駅から店舗までの道順を紹介する。
スタッフの紹介
可能な限り店舗スタッフの情報をオープンにする。顔写真なども掲載したいところだ。
実際にスタッフ紹介を充実させたことで、全体の成約率が向上したケースは多い。
店内写真
店舗までのアクセスのみならず店内写真もしっかりと掲載する。
これも画像点数を多めにし、カウンターのみならずエントランスなどもしっかりと掲載する。
自社の強み
「エリアに特化している」「ターゲットを明確にしている」「リピート率が高い」など、自社の強みもしっかりとホームページ上でアピールした方が良いだろう。
実際に社内では自社の強みを把握しているものの、それを対外的にアピールできていないケースは意外に多かったりする。
是非、自社の強みをしっかりとホームページに掲載してみてほしい。
2.ポータルサイトの店舗情報
ホームページ上での店舗情報の充実だけではなく、掲載しているポータルサイトの店舗情報ページにもしっかりと情報を掲載しておいた方が良いだろう。
いくらポータルサイトで反響獲得できる物件を掲載しても、店舗ページの内容が乏しければ、間接的に成約率に悪い影響を与えてしまう。
上記のホームページの内容で紹介したように、店舗アクセス、スタッフ紹介、店内写真、自社の強みをしっかりと掲載しておかなければならない。
3.SNS
SNSを必要以上に力を入れる必要はないが、もしアカウントを持ち不特定多数に目が触れる状態であれば、最低限の更新はしておいたほうが良いだろう。
いちばんまずいのは、更新が止まったままの状態である。
成約率に大きな影響は与えないかもしれないが、それでも定期的に更新したほうがユーザーからの信頼度は間違いなく高い。
逆にSNSのアカウントを更新しないまま放置している場合は、アカウントを停止するか、もしくは改めて運用方法を決めて発信を再開したほうが良いだろう。
SNSからの集客はかなり難易度は高いが、来店予定のユーザーへのアピールには間違いなく貢献はできる。
4.口コミ
とある不動産会社では、Google口コミを改善することにより大きく成約率が改善した。
口コミの評価は成約率にも影響を与える。
サイト上で低評価の口コミがかなり多い場合は、少なからずユーザーの心理状態にも影響を与えるだろう。
改善方法としては、成約したユーザーに口コミの投稿に協力してもらう方法が一番良いだろう。
とある仲介店舗では、この口コミ投稿に対してギフト券などのプレゼントを実施していた。
今一度、自社の口コミ評価を確認してみてほしい。
5.メール、チャットテンプレート
最後は、反響獲得後のメールもしくはチャットの返信用のテンプレートだ。
このテンプレートがあまりにも淡白な内容だったりすると、返信率も下がってしまう。
また、逆に必要以上に内容が長くなりすぎても返信率は落ちてしまう。
ポイントは、以下だ。
・問い合わせの物件をアピールする
・自社の紹介も行う
このあたりをしっかりと盛り込んでおかなければいけない。
また返信率を高めるために、文章は、「質問で終わること」を意識しておいたほうが良いだろう。
来店日時などに対して、ユーザーが返信しやすいように作り込んだ方が良い。
以上が成約率を高めるために必要な事前に整備しなければいけないことだ。
営業力を高めることもとても大切だが、その前にしっかりと店舗を「見える化」することも忘れてはいけない。
是非、自社の店舗でこのあたりが整備されているか確認してみてほしい。
【本記事執筆者解説】
賃貸仲介で圧倒的売上をたたき出す方法
案内しても中々成約に結びつかない、、
そんなお悩みをお持ちではないですか？
本動画ではあなたの案内成約率を大幅に向上させるスキルをお伝えします。
誰も教えてくれないあなただけの営業ノウハウを身に着けてください。
- 成約率向上の6つのポイント
- 成約確度を高めるヒアリング
- 物件提案時のコツ
- 成約率を上げる内見方法
- ”決まる”クロージングのやり方
- キャンセル防止の注意点
詳細はこちら：賃貸仲介における成約率を倍にする実践テクニック
＜データ無料配布＞あると便利！仲介業務で活用できる人気リスト4選を配布中！
内見時や申込・契約時などに、賃貸仲介/管理会社の皆様に活用いただけるリストをご用意しました！
「家具・家電の早見表」や「お引越し手続きチェックリスト」「お申込からご入居までの流れ」「連絡先一覧表」の4種類をまとめておりますので、ぜひ各場面でご活用いただき、業務負担の軽減にお役立て下さい。
内見時や申込・契約時のご説明の際にお客様に気軽にお渡しができるリストです！
