最低限これだけは押さえておきたい!仲介営業の売上数字を上げるためのテクニック5選

6月から7月のこの時期は4月から入社した新入社員のかたも業務を覚え、ようやく仲介メンバーとして「数字」を意識する時期ではないだろうか。

実際に6月から8月の夏場の時期は、不動産業務の基礎的な研修依頼よりもよりテクニカルな研修開催のご要望を多く頂く。

基礎的な業務を覚えても、数字を上げるためには「営業テクニック」を身に付けておかなければいけない。

この時期、成績に伸び悩んでいるメンバーはこのテクニカルなスキルをなかなか自分のものにできていないケースが多いように感じる。

そこで、今回は仲介業務の基礎的な営業テクニックを紹介したいと思う。

勿論、継続的に高い売上数字を叩き出し、店舗を引っ張っていく存在になるためには今回紹介するテクニック以上のものが必要になるが、とはいえまずは基礎的なテクニックを今回は紹介したいと思う。

1.メール、チャット対応の基本は「質問で終わる」

まず対面の営業の前に、ユーザーに「会えること」がポイントになる。

そのためにはメールやチャットでの返信テクニックが重要になる。

実際に対応次第で、反響来店率が高くも低くもなる。

総じて優秀な営業メンバーは反響来店率が高い。

メールやチャットの返信率を上げ、来店率を上げる基礎的なテクニックとしては「質問で終わる」ということがポイントになる。

もっと具体的に言えば、「検討の程お願いします」「気になる場合はご連絡ください」というワードを使わないことが重要になる。

「今週末のご予定はいかがでしょうか?」「添付送信した物件のなかで、一番気になった物件はどの物件でしょうか?」などのように具体的な質問をする。

ユーザーからすると、抽象的なメッセージよりも具体的な質問のほうが返信がしやすい。

勿論状況次第にはなってくるが、是非この「質問で終わる」という意識を持って返信対応をしてみてほしい。

2.ヒアリングはユーザーの要望をビジュアライズ化すること

接客することになりヒアリングを行ううえで重要なことは、「ユーザーの希望条件のイメージを完全に把握できているか」になる。

いくら丁寧に希望条件をヒアリングをしてみても、ユーザーの希望のイメージとこちら側のイメージが合わなけばいくら物件提案をしてもなかなか気に入ってくれないだろう。

一番わかりやすい例だと、ユーザーの言う「広い部屋」がはたして何畳の広さなのか、ユーザーの言う「綺麗な部屋」が築何年の物件なのかを正確に把握しなければいけない。

しっかりとユーザーの希望の物件のイメージが、営業側で完全に把握できればそれでヒアリングは合格である。

営業に慣れていないかたは「ヒアリングしないと」と焦って接客してしまいがちになるが、「ユーザーの希望条件をしっかり想像する」という意識でヒアリングするとかなり接客が楽になるだろう。

3.物件紹介時にテストクロージングを行う

物件を提案し内見する物件が絞られているなかで、ユーザーが気になる物件を見つけた際はしっかりとテストクロージングを行う。

このテストクロージングが成約率に大きく関わってくるので、必ず実践したほうが良いだろう。

ではテストクロージングの具体的な方法だが、ユーザーに「実際にこちらの物件を内見して問題なければ、お話を進めてもよろしいでしょうか?」と聞くだけである。

簡単に聞こえるかもしれないが、全ての物件に対して聞いてはいけない。

あくまで「ユーザーがとても気に入っている物件」に限る。

「問題ないです」という回答が得られれば、成約の確率はかなり上がるだろう。

逆に「○○が気になります」というマイナスの回答になった場合は、この懸念点をクリアしなければいけない。

テストクロージングを日常的に実践できるまでは緊張するかもしれないが、優秀な営業メンバーはこのテストクロージングを営業中に何度も行っている。

4.内見中にHow?の質問はしない

内見中の押さえておきたいテクニックのひとつに、How?の質問はしないことが挙げられる。

たとえば「内見した物件はいかがでしたか?」「こちらの物件はどうでしょう?」こうした質問はNGである。

それよりも、「内見した物件に問題はありますか?」「こちらの物件でお話進められそうでしょうか?」というYESかNOかで答えられる質問にしたほうが良い。

先に紹介した質問は、Howの質問になっていてユーザーが答えにくい質問である。

不動産業に限らず多くの業態の営業職で実践しているテクニックなので、是非試してみてほしい。

5.申込時に引き渡しまでのスケジュールをしっかりと伝える

新人で多くあるのが、申し込み後のキャンセルだ。

クロージングができていなかったなどの問題でキャンセルになることも多いが、それ以上に「引き渡しまでの案内があまりできていない」という理由でキャンセルになることが多い。

ベテランの営業メンバーならこうした問題は殆どないが、まだ不慣れな営業メンバーはよくこうした理由でキャンセルの連絡を受けてしまう。

申し込みを獲得してゴールというわけではない。

あくまで鍵を引き渡すまでしっかりアテンドすることが、仲介の仕事である。

必ず申し込みの際は、契約日、必要書類、引き渡し場所などをしっかりと説明しなけれないけない。

以上が覚えておいたほうが良い基礎的なテクニックである。

改めて自身の営業を振り返ってみて頂き、こうしたテクニックを実践してみてほしい。

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