ここ10年くらいの話でしょうか。
玄関脇に別途収納スペースを設ける“玄関脇収納”という発想が生まれました。
私もこれには大賛成ですが、この発想が25年前に提案されたら受け入れられたか疑問が残りますね。
「便利だわ～」「素敵～」との半面「これは無駄なスペースだからいらないわ」と却下されたかもしれません。
ただ、今の時代はこれが主流になりました。
どこの住宅展示場を見ても、例外なく玄関脇収納を付けていると言ってもいいほどです。
今回のコラムはそんな玄関脇収納にスポットを当て、ここの説明をどうするのかについて説明をしていきましょう。
なぜか接客時間が短い玄関脇収納
この写真はある住宅展示場の玄関脇収納ですが、展示場開設時はこんなに充実することもなく、靴が５～６足置いてあるだけという寂しいものでした。
ただ、そこから改善を促し、ここまで持って来たのです。
ところが、これだけ工夫して充実させた空間なのに、実際の接客場面ではほぼ10秒程度で終わってしまいます。
私としては極めて残念なのですが、これには構造的な問題があるのです。
玄関脇収納の場所が接客時間を短くする
展示場に来場するお客さんは家を見に来ています。
玄関脇収納も家の一部には違いないのですが、玄関から入っていきなりそこの隣にある収納を長々と見学しようという気持ちにはならないのです。
皆さんもそうでしょう。
住宅展示場を見に行けば、玄関から入ったらリビングやキッチンを見るものです。
せっかくこれだけ仕込んだのに、接客時間が10秒では私もがっくり。
でも、多くの接客件数を見ていくと、この空間で３～４分程度の接客をするシーンも散見されることに気づきました。
10秒と３～4分では雲泥の差。
10秒だと「へ～」で終わりですが３～４分あれば「なるほどね・・・」と自社の設計力アピールが十分にできます。
３～４分の接客を可能にした原因はどこにあったのか？
展示場に来場した直後にここ案内しても無駄で、一通り見学した後にここを説明すればいいのです。
簡単な話なのですが、これだけでとりあえずはしっかりと説明をできます。
もう一つ大事なポイントがあります。
来場時に玄関脇収納を説明するのが難しければ、他の部屋を接客している最中に「弊社は収納をこのように考え抜いて作る設計力があります。ところで、先ほどはちらっとだけご覧になりました玄関脇収納ですが、あそこにも弊社の収納の対する考えが詰まっていますので帰り際に是非ご覧ください」とふればいいだけの話です。
玄関脇収納に収納すべきものを説明すれば信頼を得られることにつながる
脚立
冒頭の写真をご覧ください。
アップ写真がないのでわかりづらいのですが、脚立があるのがお判りでしょうか。
賃貸マンションに住んでいる人で脚立を持っている人は少ないと推測されます。
室内で使うちょっとした踏み台はあるかもしれませんが、脚立は使う場面がないので持っていないのです。
ところが、一軒家を購入すると、外壁の掃除やら樋の掃除やらで脚立が欲しくなるのですね。
そうして脚立を購入するのですが、今度はその置き場所に困るわけです。
お客さんに対してこんな話を玄関脇収納でするのです。
他の会社ではこんな話はしません。
主寝室などのWICなどで収納の話は出ますが、それはどこでもやる話。
あなたにはこうした脚立の話をしてもらい、他社との差別化を図ってほしいものです。
非常持ち出し袋
これも私の指示で置いてもらいました。
災害多発傾向が顕著になった日本ですから、国民の防災意識も昔と比べると激変しています。
玄関脇収納を説明するときに「非常持ち出袋をお持ちですか？できれば室内のどこかと、この玄関脇収納においてもらうことをお勧めしますよ」で大丈夫です。
この意見に反対する人はいません。
多くの方が「こういう場所に置くといいかもね」と同調してくれるのです。
この会社はレベルが高いと思ってもらう絶好のチャンスを逃さないでください。
傘
冒頭の写真の奥に傘が1本かかっていますね。
一般的に考えると、傘は傘立てを使うイメージがあると思いますが、実際にはこうして傘を吊るして収納するのが圧倒的に便利です。
水が下に滴り落ちる問題を露受けを作って対応せざるを得ませんが、それでもこの方が圧倒的に使い勝手は良いという声が多いです。
こんな話をしてみましょう。
もちろん反対の声があるかもしれませんが、それはそれで受け答えればいいだけの話です。
大事なのは「傘の収納方法にはこんな考え方もあるんですよ」と言えるかどうかなのです。
細々したものを置いて説明する
写真では見えづらいですが、このほかにも長靴やらゴルフバッグやらが置いてあります。
ゴルフバッグの説明は必要ないでしょう。
ゴルフをする方ならば置き場に頭を悩ませているのではないでしょうか。
賃貸マンションでは我慢してそのあたりの空いたスペースや玄関の脇に置いてあったかもしれませんが、一戸建てを建てても置き場所に困るようではいただけません。
長靴はどうでしょうか。
小さな子供がいる家庭では必ず長靴があります。
しかし。普通の靴と一緒に収納してあるのが一般的です。
これに関しても家を建てるのであれば、水で濡れる長靴の置き場と一般の靴の置き場所は離すべきです。
ましてや戸で〆きってしまうような靴箱では、雨に濡れた長靴から出る水分がカビの原因などになり、大事な革靴にカビを発生させるかもしれません。
こんな話を玄関脇収納でお客さんにしてみましょう。
繰り返しになりますが、お客さんは「この住宅会社は引き出しをいっぱい持っていそうだな」と思うのです。
「玄関脇収納をしっかり説明してやるぞ！」と思うことが大事
玄関脇収納の位置などの問題もあり、接客時間が短くなるのはやむを得ない構造的な話かもしれません。
お客さんも大事だとは思いながらも、家のメイン部分を見たいですからないがしろにしているかもしれません。
結論から言いますと、悪いのは営業マンです。
営業マンが玄関脇収納の重要性やその理由などを、具体的に説明しようとしないからです。
例えばこんな会話が想定されます
ざっとこんな感じです。
来場時は難しいと思いますが、お帰りの際には声をかけて引き留めてください。
そして、その重要性を具体的な収納物の名前を出しながら説明をするのです。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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