「〇〇ホームは収納提案能力が違います」「収納不足のお悩みを弊社が全て解決いたします」「収納は多くあればいいというものではありません」
謳い文句は色々ありますが、収納提案力を前面に打ち出してアピールする住宅会社が、ハウスメーカーから小さな工務店まで含めて無数にあるのが現状です。
読者の皆さんの会社ではいかがでしょうか。
「うちもガンガンアピールしているよ」というところもあるでしょうが「特に意識はしていない」こんな会社もあるでしょう。
おそらくは特に意識していない会社が多いと思います。
理由は簡単で、収納が重要なのは認識していても、殊更にアピールするとそれ相応の対応策や知識や知見がないとお客さんを満足させることができないからです。
今回のコラムでは、あえて収納を前面に打ち出して成功している会社の戦略やポイントを探っていきましょう。
「収納はたくさん取りましょう」ではお話にならない
新しく家を建てたら収納をたくさん作りたい。
私たちが聞くまでもなく、お客様の大半がこうした要望を持っています。
これに対する工務店の返答は「分かりました。多めに収納を作ってみましょう」となるのですが、これではあまりにも抽象的と言うか一般的過ぎます。
「確かに収納はたくさん作ってくれましたが・・・」
今から5年前になりますが、札幌市に住む4人家族を取材したことがあります。
地元の工務店で比較的安く家を建てたご一家でしたが、収納に関して大変興味深いお話をしていました。
新築したご自宅まで伺ったので、写真も撮りましたしもちろん私はこの目で見たわけですが、収納がやたらめったらとある非常に面白い間取りだったのです。
しかし奥さんは不満顔。
確かに収納は多くあったのですが、ただ容積をたくさん取っただけであり、使い勝手という観点がきれいに抜け落ちていました。
ですから、いざ何かをしまおうとすると、ただ物を詰め込むという状態になったり、意味もなく上に積み上げて強引に収めるという有様だったのです。
皆さんの会社はどうでしょうか。
同じようなことをしているのであれば大至急改善するべきですし、ここまでひどくないにしても、お客さんに満足してもらえる収納を提案してるかどうかは、再考察しても良いのではないでしょうか。
収納を全面的に押し出して成功しているパワービルダー
かなり知名度のある大きな住宅会社とだけしときましょう。
規模も相当大きな会社（Jホーム）ですが、ここは収納提案力を前面に押し出しています。
専門の先生を顧問に迎えてアピール
大きな会社だからできることなのですが、収納専門の先生を招聘して、商品開発に参加してもらってるのに加え、一軒一軒全てにこの先生のアドバイスが入る仕組みになっています。
もちろん、規模の大きな会社なので、先生だけではなく複数のお弟子さんが関わってるのは当然ですがね。
しかし、お客さんはその辺りの事情も汲んだ上で契約していますし、実際の満足度も極めて高いのが現実です。
収納提案の内容を見ると、収納に関する素人である私が見ても「なるほどよく考えているな」と感心するものばかりで、お客さんの満足度を高めるのに寄与しているのがよくわかります。
重要なのは営業マンのヒアリング能力
有名な先生を顧問にすれば成功するかと言えば、そう簡単に話はいきません。
先生が折衝の初期から立ち会い、収納に関するお困りごとをヒアリングしていけば素晴らしいものができるのでしょうが、残念ながらお客さんの情報を吸い上げるのは営業社員です。
つまり営業社員のヒアリング能力が低いと、的確な情報が収納の先生まで伝わらないことになります。
ですからJホームでは、この辺りの訓練を徹底的に行っています。
この社員教育には私も手を貸しているのですが、住宅営業におけるヒアリング能力の高さがいかに重要かは、現場で教えている私にはよく分かっています。
収納と動線を関連付けるとお客さんに評価される
アイロン掛けの動線
皆さんのご家庭を想像してください。
ご夫婦どちらでも構わないのですが、ほとんどの家庭がアイロン掛けをするでしょう。
気をつけないと火傷をするし、アイロン自体が重くて手首が痛いという話も聞きますし、そもそも夏場は顔周りが暑くてたまらないという話も耳にします。
そんなアイロンがけを少しでも楽にするのが、収納と動線の工夫にあります。
アイロンがけの動線を考えた時のポイントは4つあります。
②洗濯機の位置
③乾燥機の位置
④勝手口の位置
そもそもアイロンをどこかに収納するか、置きっぱなしにするかにもよりますし、乾燥機があるかないかにも関わりますので一概には言えないのですが、考え方としてはこの4つのポイントを頭に描きながら考えると答えが見えてきます。
一例としてこのような動きが考えられるでしょう。
②勝手口から出て洗濯物を干す
③乾いた洗濯物を勝手口から取り込んで近くの台に置く
④アイロンを収納している棚からアイロンを取り出す
⑤洗濯物の中からアイロンがけの対象となる洗濯物を選別する
⑥アイロンがけをする
⑦洗濯物をたたむ
このような形で一連の動きをイメージします。
これをもとにプランニングすればOK。
収納提案をする時に「アイロンは今どこにしまってありますか？もしくは、しまわずにどこかに置きっぱなしにしていますか？」
こうした質問を投げかけてみましょう。
アイロンひとつをとっても様々な話ができるわけですから、これと同じ発想で収納に関する質問をしていけば、その量は無限大に広がっていくでしょう。
「今はどうしていますか？」と聞く
これも大事なポイントですね。
アイロンの話を例に出しましたが、私が営業であればお客さんに対して「今の生活でアイロンはどこに置いていますか？」と聞くでしょう。
この流れでいけば「アイロン台はどこに置いてありますか？」との質問も引き続き出ることになります。
このようにしてヒアリングを深めていけば、おのずと競合他社よりも内容の濃い話を聞くことができるようになります。
高い収納提案はお客さんの高い満足度につながる
的確な収納提案をすると契約に近づきます。
契約に近づく要因はお客さんの満足度と密接に関係しており、収納に関して日々イライラしてる気持ちを解消してあげることが大事なポイントとなります。
ですから、先に紹介したJホームでは、わざわざ経費をかけてまでもプロの収納専門家を顧問として迎えているのです。
私はこの会社のお客さん10人以上とお会いして話を伺ったことがあるのですが、見事にお会いした全員が収納提案についてべた褒めしていました。
満足したというよりは感動したという表現に近いでしょう。
予期しない提案が感動に繋がる
感動に繋がる収納提案は、お客さんが想像したもの以上の収納提案をすることに尽きます。
お子さんが持っているおもちゃが片付かなくて困っているご家庭があったと仮定しましょう。
今のお住まいでは押入れ一つ程度の収納でやっとこさ収まっているのが現状なのに、収納のプロから提案を受けたら、押入れ半分程度で十分に収納できることが分かったとしましょう。
これが感動に繋がるのです。
マジックと言ってもいいでしょうか。
お客さんの頭の中では、子供のおもちゃをしまうために押入れ一本の収納は絶対必要だと思っていたわけです。
ところが、提案されたプランを見たら、予定の半分で済むのです。どうでしょうか、いわゆるマジックですよね。
目の前でプロのテーブルマジックを見せられれば皆さんだって驚くでしょう。
同じことが収納提案でも起こるのです。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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