今回のテーマを見てみなさんは、どのようにお感じになるでしょうか。
私は自信を持って表題のように言い切りますが、小規模工務店や家族経営の工務店が建てた家の実例を見たいというニーズが極めて高いと思ってください。
これまで現場見学会を全くやってこなかった工務店の皆さん、もしくは過去に実施したことがあるものの、それっきりになっている皆さん、2023年を迎え全てをリセットしていただき再び現場見学会の実施を検討してください。
大手ハウスメーカーもちろんのこと、地域のパワービルダーなども、現場見学会を今年は力を入れて仕掛けてきます。
新築を検討する方はこのような住宅を見る機会はあるのですが、小規模工務店の住宅を見るチャンスはなかなかないのが現実なのです。
その機会を皆さんがぜひ創出してください。
2022年と2023年とでは何が変わるのか？
リアルの現場見学会が増加する
様々な動きがあると思いますが、その一つに挙げられるのがリアル現場見学会の急増でしょう。
新築希望者に限らず、コロナ疲れによって人々はこの状態に飽き飽きしているのです。
どんな分野であってもイベントを行うと、人手が回復しているのが現状で、これは新築の現場見学会にも全く同じ理屈が当てはまります。
新築検討者は実際に建っている家を見てみたいのです。
この絶好のチャンスをハウスメーカーなどは逃さずにキャッチしようと考えているのですから、小規模工務店がこれを傍観するだけではダメなのです。
とにかく、実際の建物を見たいとのニーズが溜まっているのですから、小規模経営の工務店や家族経営の工務店の皆さんもこの流れに乗ってください。
某中堅住宅会社は年間のスケジュールをすでに立案
中堅よりはもっと大きいかもしれませんが、ある住宅会社は今年の年末までの現場見学会スケジュールをほぼ固めています。
2023年の年末に引き渡し予定のあるお客さんがいるのですが、このお宅で現場見学会をやる約束もすでに取り付けてあります。
このような形、1月から12月に至るまで、具体的に確定した現場見学会だけで7現場もあります。
途中で確定する案件も当然出てきますので、営業部長の見立てでは、年間最低限でも14、15箇所での現場見学会ができそうだとの話をしていました。
年間3棟の工務店でも予定を立てるべき
あなたの会社が年間3棟の住宅を新築するとしましょう。
その3棟全部で現場見学会をやるつもりで仕事に取り組んでほしいのです。
私は様々な媒体でこの主張をお届けしているのですが、小規模工務店を中心に、リアル現場見学会に後ろ向きな方が多いような気がしてなりません。
お客さんはリアルの現場を見たいと考えているのです。
その気持ちに小規模工務店の皆さんが、なんとか答えてください。
極端に少ない地場工務店の現場見学会
着工棟数の多い大手が目立つのは当たり前ですが、地元工務店が行う現場見学会がとにかく少ないのが気にかかります。
もちろん積極的に開催している小規模工務店も多数あるのですが、全国にある工務店数を考えれば、本当にわずかと言わざるを得ないのです。
今から15年前になりますが、東北のある県で家族経営の工務店の現場見学会を企画して一緒に行ったことがあります。
土日2日間で開催して、来場組数は10組程度だったと記憶していますが、社長と奥さんがものすごく喜んでいたことを今でも昨日のように思い出します。
年間3棟の新築と、あとはリフォームをパラパラとやる規模の工務店だったのですが、新築は友人や知人からの紹介を頼りに細々とやっている状況でした。
そのような経営を20年近く行っていたところに、イベントをやったところ、完全な新規のお客さんが10組中7組もいたのです。
ただし、接客にはずいぶんと戸惑っていたようでした。
それまでは、紹介のお客さんや下手をすると親しい友人ということもあったので、完全初対面の人と話をするケースがほぼ経験がなかったのです。
ただ残念ながら、私が離れた後は現場見学会をやることはなかったようです。
2週間前に取材したお客さんの声
2022年の年末にあたる12月 20日ですが、Zoomであるお客さんを取材しました。
中国地方の某住宅会社からの依頼で3件のお客様を取材し「なぜ契約してくれたのか？」などを私がヒアリングして、それを研修の題材として使うというものです。
この中のお一方がとても興味深いお話をしていました。
私「現場見学会にいろいろ行かれたそうですが、他社ではどんなところに行かれましたか？」
お客様「積水ハウスさんやセキスイハイムさんなどにも行きましたし、地元にある住宅フランチャイズの会社にも3、４社は足を運びましたね」
私「いわゆる地場の工務店と言われるところにはいかなかったのですか？」
お客様「本当は行きたかったのですよ。ハウスメーカーにしようとか工務店にしようとかなど、一切決めていなかったので、いろいろな規模の住宅会社や工法を見てみたかったのです。 地元の小規模な工務店や設計事務所等の住宅も是非見てみたかったのですが、おそらく、そのような会社の現場がなかったと思います」
私「3年ぐらいかけていろいろ住宅メーカーを検討されたとお話されましたが、3年間も地場工務店の現場を探し続けてもなかったということですか？」
お客様「 そうです。3年ほどの間、新築現場見学会の情報は目を皿のようにして探していましたが、小さな工務店が主催するイベントはなかったですね」
この先も色々とお話を伺ったのですが、大手ハウスメーカーなどは展示場も備えているしショールームもあるので、いくらでも見学するチャンスがある上に、新築現場見学会も頻繁にやると話をされていました。
その上で、地場の工務店などが主催するイベントがあれば、あまりない機会なのでぜひ行ってみたかった、と強く言われていたことが非常に印象に残っています。
「現場見学会はやりたくない」
ひょっとしたらレアケースかもしれませんが、このように話す店経営者の方に何人かお会いしたのは事実です。
新築の現場見学会をやりたくない理由を聞くと、ほぼこの二つに集約されます。
① 手順や段取りがよくわからない
② お施主さんにそんなことを頼めない
特に②は私がとても気になるところでもある反面、社長たちの気持ちもよく理解できる理由です。
自分たちが丹精込めて作った家をお客様に引き渡すのに、その家を全く知らない他人に開放することに抵抗があるわけです。
いくら手袋をつけてスリッパを履いているからといっても、このようなことを頼むこと自体に極めて抵抗があるということですね。
前述したようにこの気持ちはわたくしも分からないでもないのですが、新しく受注を取っていくためには、そこまで遠慮することなくお客さんにストレートに頼んでほしいのです。
頼んだ上で「嫌です」と言われれば、やめればいいだけのことでしょう。
また、こんなお客さんもいることを認識してください。
自分の家を他人に見られることなど全く許容出来ない人がいる反面、できるだけ多くの人にマイホームを披露したいと考える人も結構いるのです。
特によくできた家であればあるほどなおさらで、人間の心理として「どう？私の家はいいでしょう」となるのです。
ですから、新築案件すべてに対して「現場見学会をやらせてもらえませんか？」とお願いする癖をつけてください。
まとめ
機会があれば何度でも書くつもりでいますが、小規模工務店の皆さんには、ぜひ積極的に現場見学会を企画して欲しいと思います。
特に家族経営規模の工務店さんには、同じことをことさら強く進言します。
最初からイベントをやることを放棄しているような工務店も多々あるのですが、世の中にそのような工務店が作る家を見たいという強いニーズが存在するのです。
是非、この声に答えてください。
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積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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