「何とかして見込み客を発掘せねば・・・」すべての会社とすべての営業マンが抱える永遠の課題です。
新規顧客の発掘をテーマにした単行本を過去に筆者は執筆しましたが、いかにこのテーマが全ての人を惹きつけるかがよくわかります。そして時代は完全にSNSとなり、Twitter、Facebook、Instagramなどでの発信が当たり前になってきました。さらには、これらのSNSは個人だけではなく、住宅会社にとっても大事なアイテムになったのです。
今回のコラムはこのSNSを新規の顧客発掘にどう使うかなどについて最新の情報を交えてお伝えしていきましょう。
SNSの知識が浅い筆者でもそれなりに使いこなしている
「SNSの時代になった」と偉そうに書きましたが、筆者のSNS関連知識は人並み。もしくはそれ以下かもしれません。では、なぜそんな人間がこのテーマを持ってきたのか？
やってみると意外に簡単で反応もちらほら出始める
Twitterを筆者はやっています。2020年1月から開始してちょうど1年。フォロワーは1285人になりました。開始当初は「何を書いたらいいかわからないけどtwitterでもやってみるかな」との軽い動機。
Twitterが何たるかもよくわかっていなかったですが、こんなSNS素人でも「始めてよかったな・・・」と今では感じています。
誰にも相談することなく何とかアカウントを作成。「住宅営業コンサルタント」として登録したので、それに付随するような内容を発信していきました。最初は適当にフォローしていましたが、それとは逆に私をフォローしてくれる人が毎日のように増えていきました。
「いいね」は1つあるかないかほどですが、確実に人の目に触れているのはわかりました。
SNSの反響を肌で感じる
スタートして3か月ほどでしょうか。フォロワー数も300人程度に到達したあたりから、筆者のツイートを見てくれる人も増え始めましたし、なにより驚いたのはコメントを返してくれるケースが出始めたことです。
コメントと言っても「その通りですね」「ははは(笑)」の類いですよ。でもそうした反応があったのです。
twitterが仕事につながった
その延長線上ですが、仕事になったこともあります。筆者のtwitterは家を建てることを考えているエンドユーザー向けでした。仕事にする気は全くなく、反応を見たりちょっとした情報が取れれば十分と考えていました。
ところが、ある日こんなDMがあったのです。
「弊社は社員数○○人の工務店ですが社員研修をお願いした場合の経費を教えて下さい」
個人であるエンドユーザーを相手にtwitterを始めたのですが、なぜか法人である工務店からこんな文章が届いたのです。
この1年間に同じような問い合わせが4件あり、半分の2件で研修を実際に行いました。
想定外のフォローがたくさん入るようになっていた
当初はエンドユーザーとのつながりや情報を目的としていたのですが、時間が経つと、工務店、不動産、ソフト制作業者といった業種の方々からのフォローが急増し始めたのです。
コンサルタント業の筆者と皆さんとでは職種が違いますが、SNSの面白さの一つはこうした予期せぬ筋からのフォローです。
そして、このような異業種からのフォローが仕事につながっていくのです。
Instagramを使いこなしているNホーム
10年間にわたってコンサルティングで訪問し続けている住宅会社があります。場所は九州ですが今から2年ほど前からInstagramに力を入れ始めました。
「Instagramを見て住宅展示場に足を運ぶケースが増えているらしいぞ」という極めて曖昧な動機でスタートしたInstagram。最初はフォロワー数も伸びないし反響もわずかでした。
伸びない理由をあれこれとみんなで議論していたのですが、あることを境に事態が好転しだしたのです。
写真を綺麗に撮るように意識し始めた
「Instagramに掲載する写真を適当に撮ってはダメ」との話を誰かが聞きつけてから、掲載写真の質を一気に上げました。それまでは営業マンが適当に撮影していたものを、一眼レフカメラで構図などもしっかり考えたうえでパシャリ。
素人の筆者が見ても明らかにおしゃれ感が増したのです。この辺りからフォロワー数も増え始め、展示場への来場者からも「フォローしていますよ」「Instagram見ました」という声が聞こえ始めたのです。
ホームページを一新してプロの意見も聞くように
このタイミングで古くなったホームページを一新しました。製作費は100万円ではまったく利かない額でしたが、その際にお願いした制作会社がSNSにも詳しかったので、その方面のコンサルをお願いすることになったのです。
このあたりからですね。Instagramのフォロワー急増と展示場来場者の増加が重なり始めた時期は。
Instagram広告やその他の仕掛けも行ったので、たしかに経費は掛かっています、しかしながら、SNSを利用したことが功を奏した典型的な会社であることは間違いありません。
SNSを多用して成果を上げるHホ―ム
前述のNホームはある程度の資金を投下して成果を上げた事例ですが、東北地方のHホームはこのような経費をほぼかけずに成功した事例です。
本来ならばsnsのプロと組むべきだと私は思うのですが、素人だけでワイワイやりながら成功することもあるという好例です。
Twitter、Instagram、Facebookなどをどんどん活用して情報発信
ＨホームもＳＮＳ開始当初は誰の力も借りませんでした。個人的にSNSをやっている社員は多かったので、SNSの知識がある社員が会社のアカウントを作成しスタート。
皆で分担して情報をどんどんあげていったのですが、みんなが遊び感覚であったのが功を奏したのかフォロワーがじりじりと増えていきました。
そのタイミングで企画したのが【WEB現場見学会】Instagram機能を使った生配信ですが、初回の配信に50人が参加したのです。
この数字をどう思いますか？中には業者やライバルも紛れているでしょうし、身内みたいな人もいるはずです。しかし、それを半数と見積もっても25人の参加が推定されました。
そして注目してほしいのは、この現場見学会にかかった経費は０円。どう考えてもすごいとしか言いようがありません。
SNSをとにかく始めて見よう
筆者の体験談に加えてNホームとHホームの事例も上げましたが、いずれにも共通するのが【SNSに詳しいプロがいたわけではない】ことです。つまり、あなたの会社でも、すぐに参入できるのがSNS。しかも無料ということ。
Nホームの社長は「現場見学会のチラシなど無駄な紙媒体は一切禁止だ！」との号令をかけて、いまでは必要最低限のDMを送付するだけ。可能なものはすべてをInstagramに集約して成果を上げています。
このように、SNSを活用することでこれまで行っていた紙媒体中心の広告戦略が激変するのです。1回の新築現場見学会に50万円もかけたのに、来場者数がたったの5組では文句の一つも言いたくなるでしょう。
頭に血が上らないためにも、ＳＮＳを駆使してブランドイメージの構築や集客に役立ててください。とにかく始めるのです。行動あるのみですよ。
まとめ
「ＳＮＳの活用を推進しよう」という話を耳にはするものの、
- 何をどうしたらいいのか皆目見当がつかない。
- 個人的にはSNSを活用しているが、会社としてはやっていない。
こういう方に今日のコラムを書きました。ポイントは書き手である筆者もSNSに詳しいわけではないことです。
そんな人間でも「SNS時代に遅れるのはまずいな」と肌で感じているのです。
ほんの1年前までは「twitterってなんだ？」と思っていた人間が、今では「SNSは重要な戦略ツールだ」と豹変したわけです。
社内に詳しい人がいなければ、知り合いや社員の家族にあたってください。そこまで範囲を広げれば、必ず知識のある人が見つかります。早速試してみましょう。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
