住宅会社はいろいろと知恵を絞って住宅販売に乗り出していますが、その一つの切り口として【デザイナーズ住宅】というものが存在します。
しかし、ここでお話ししたいデザイナーズというのは外観や内装のことではありません。
家具や雑貨といったちょっとした付加価値をつけることを指しています。
わかったようなわからないような・・・という代物ですが、とにかくおしゃれな住宅ですよ感を目いっぱい出したものと考えてもらえればよいでしょう。
たまたま私がこれらの住宅会社に現在進行形で関わっていますので、差しさわりのない範囲でお話を進めていきたいと思っています。
建築家とコラボしたデザイナーズ住宅
外観や内装ではないですよ、と書きましたが最初はこれに該当する事例です。
これはもっともポピュラーなケースといっていいでしょう。
社内設計士ではなく、あえて社外の独立した設計事務所の先生などとコラボして提案していく手法です。
私がコンサルしている会社の営業マンが、つい先日この手法を取る会社に競合負けしました。
かなり詰めていていいところまでいっていたのですが、最終的にうっちゃられた形です。
競合負けしたY社を調べてみました。
ホームページを見ると【あなたとフィーリングのあう設計士を探しませんか？】という趣旨を謳っていましたが、たしかに魅力的な内容です。
もし私がこの会社（A社）に興味をもって家づくりを頼むとこんな流れになります。
②A社営業マンが要望を聞いて3人の設計士を推薦する
③私が了承すればその３人からプラン提示
④それそれぞれ見積もりを提示
⑤3人から1人を私が選ぶ
⑥契約
こんな流れです。
私が入手した情報では、契約をするまでの満足感はかなり高くて上々とのこと。
たしかに、地場の工務店に頼むのと比較すると、設計士の“先生”にプランニングしてもらった感が強くなるので気持ちはわかります。
ただし、現場監理の問題や社外の設計士ということでのトラブルを聞くのも事実。
この方式だと施工会社と設計士が初めて組むようなケースも出てくるので、そこは意思疎通の問題をうまくクリアーしなければということでしょう。
家具、雑貨とコラボしたデザイナーズ住宅
架空の話になりますが、私が神戸市で従業員50人の工務店経営者だと仮定します。
そしてこれまたありえませんが、IKEAと業務提携を結んで、【森工務店×IKEA】というコラボ商品を出すパターンです。
おそらくは大反響でしょうし、それなりに売れると思います。
ここでは架空の設定としてIEKAをだしましたが、IKEAほどの知名度はないものの似たような取り組みで動いている会社はあります。
そして、その評判は上々で「家具から始める家づくり」とのキャッチフレーズをだしていますが、展示場での反応はこれまた上々。
明らかに効果を発揮していますね。
この会社ではある雑貨ブランドと提携して、展示場内にはこのブランドショップが提供する家具をたくさん展示しています。
机やいすはもちろんですが、ちょっとした小物までをもこのブランドで統一することによって、一般的な展示場とは明らかに違う雰囲気を作りだすことに成功しています。
OZONEの仕組みも秀逸
新宿に本社を構えるOZONEを知っていますか？
東京ガスの関連会社ですが、ここは家を建てたいお客さんと建築家の間を取り持つような仕事をしています。
東京ガスという圧倒的なブランドの影響も多大ですが、顧客からは強い支持を受けています。
ただ、紹介先はデザイナーズのみというわけではなく。
一般的な工務店やごく普通の建築設計事務所もありますが、私の感想としては皆さん総じておしゃれな会社が多いことは間違いありません。
展示場とインテリアショップを一緒にしてしまう
どこかの家具ブランドと提携するとかではなく、自社展示場に併設で雑貨屋さんを出店するのもあり。
男性はあまり関心を抱きませんが、女性はこの手のおしゃれ店には敏感に反応します。
だから、展示場の横にスペースがあるならば、多少の経費をかけてもいいので雑貨屋さんを作る手もあります。
前述したようにIKEAといきなり組むようなことは無理ですが、自社でフィーリングの合う雑貨ブランドや家具やを見つけ、その商品を使って展示場を飾り付けるのです。
デザイナーズ住宅を売るための4つの戦略
私が工務店経営者だったら・・・との仮定の話ですがこんな戦略を取ると思います。
自社の単独展示場があるとの設定ですが、是非読んでみて下さい。
①ホームページのテイストを変える
山形県だった記憶がありますが、ごく普通の地場工務店がありました。
ホームページもいかにもという感じで、おしゃれ感などは全く感じられないホームページです。
ところがあるとき突如としてホームページのテイストが一変！
営業をはじめ社内設計士までもがマオカラー（イタリアファッションによくある襟を立てたようないで立ち）に身を包み、シリアスな表情を浮かべた全身写真で登場したのです。
従前のホームページでは本当にありふれた姿で笑顔を振りまいていた人たちがこの変貌ぶり。
もともとデザイン性がいい住宅を建てていた工務店ではありましたが、イメージ戦略を取り出したのです。
ここから先は人づてに聞いたのですが、現場見学会の集客は2倍近くに跳ね上がり、契約もそれに準ずるような形で上がっていたとのこと。
つまり、ホームページそのものをおしゃれ感に包まれたようなテイストに変えるのです。
それも思いっきり。
私ならやってみます。
②展示場内をある一つのブランド小物で飾り付ける
IKEAと提携してIKEA製品を使って展示場を装飾するなどということは不可能です。
そんな提携が一工務店にできるわけはありません。
ただ、安くてもいいのでおしゃれな小物雑貨ブランドや家具ブランドがあれば、思い切ってそれを使って飾り付けをします。
もちろん私がやってもダメなので、女性社員かそれだけのために女性を探して依頼するでしょう。
男はダメです。
私は女に声を掛けます。
奥様の気を引くような仕掛けは「これってかわいい！」という発想をできる女性に頼むべきでしょう。
もちろんプロのインテリアコーディネーターに頼めばそれなりの金額がしますが、これを安上がりに済ます良い方法があります。
建築やデザイン学科のある大学か専門学校にコンタクトを取ります。
そこで「アルバイトの学生を探しているのですが」と言えばOK。
学校も積極的に紹介してくれますし、なにより学生の意欲が違います。
生活費を稼ぐために飲食などのアルバイトをしている学生にしてみれば「デザインの仕事をできてしかも飲食なんかより圧倒的に割のいいバイトになる！」となるのは必至でしょう
③展示場と雑貨販売店を一体化させる
結論はこういうこと。
一般的な展示場をそのまま雑貨屋さんにしてしまうのです。
販売担当の社員かバイトを常駐させてスタート。
人が集まるのは間違いありません。
しかも、展示場特有のハードルの高さも解消でき、気軽に見学をしてもらえます。
もちろん問題もあります。
展示場であれば「アンケートをお願いします」とやれますが、このやり方では難しいものがあります。
でも、私であれば工夫してやってみますね。
④OB、関連業者などを積極的に呼ぶ
OB客や関連工事業者などをとにかく呼びます。
人がぼちぼち入ってれば、中に入りやすいですからね。
以上です。
とにかくポイントは展示場とインテアリアショップを同化させること。
「そうは言うけどね・・・」という声が聞こえてきそうですが、一つの戦略としては悪くないですよ。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
