ライバルから学ぶ一括査定対応策②【机上査定・訪問査定編】

2.担当者プロフィール
しっかり充実させ依頼者にファンになってもらえれば勝ち、出身地や趣味、略歴、などを記載。人は自分の弱みを見せる人を好きになる傾向があるのでその点も意識。

3.会社プロフィール
端的に1ページほどで作成する。ページ構成的には会社の要約を前半に、次に査定物件の詳細、後半に改めて会社の具体的な取り組みや強みを書くときれいな流れになります。

4.売出事例

5.成約事例　※成約価格と販売日数の関係

4と5はマップから取引事例を紹介すると視覚的に分かりやすくなります。売出しから成約までの期間を入れると尚良いです。

6.価格総論
売出価格、市場価格、チャレンジ価格の３つを伝えます。

年代・家族構成・世帯年収・勤務地イメージなど、ターゲットとなる買主のイメージもしっかりと伝えていきましょう。

査定訪問時のパフォーマンスとして、売出価格はあえて空白にしておき、物件をしっかりと見た上で最終的に価格をペンで記入する方法も有効です。

また、郵送で査定書を送った際は、「不動産の長所を価格に反映させたい方」「不安疑問を解消したい方」など訪問査定に誘導する一文を必ず入れるようにしましょう。

7.販売活動に関して

　※例：各ポータル掲載、HP公開、店頭パネル、ポスティング、新聞折り込み、レインズなど

売主側はレインズすら知らない方が大半のため、各媒体ごとに得られる反響の傾向をまとめてあげると丁寧です。また、買仲介に力を入れている会社で持ち客の独自ルートがあれば書いてアピールしていきましょう。

8.査定エリアのマーケット状況
これは交渉がスムーズになる項目のため、購入者の多い少ない、供給物件が多いのか少ないのかを一目でわかるマーケットの分類表をまとめると理解、納得してもらいやすくなります。

客観的なニーズと本人のズレ(無理な要望)を補正できるのはもちろん、投資物件にも融資の通りやすさと利回りなどに置き換えて同じように使うことができます。

9.その他売却サポート提案

　※例：リフォームプラン、ホームステージング、インスペクション、クリーニング、残置物処理など

重要です！高値売却に向けた会社の差別化を存分にPRでき、テンプレート化しやすくボリュームアップもしやすい項目となります。

10.周辺情報・統計・土地調査レポート
簡単にボリュームを出せますが、記載する会社が多いので被ることも多い項目です。

11.分譲時パンフからの間取り等
取得費用がかかるため、案件によっては記載するのも有効です。

12.居住中売却においての注意点
この項目はテンプレ化しておきましょう。

査定書に限らず、訪問面談時、特に奥様が同席の場合などに注意点を話しておくと喜ばれます。

例えば、内覧日はあらかじめカーテンを開けておき部屋を明るくしておく、水回りを綺麗に見せるといった一般的な内容から、「実は買主は物件に入って5秒で印象が決まります、なので玄関にディフューザーを置いておき入った瞬間の印象を良くしましょう」など助言することもできるので、物件をよく見せるポイントを事前にまとめておくと良いでしょう。

13.お客様の声や実績

14.媒介の種類の説明

15.売却までの流れ・売却時諸費用の案内・必要書類の案内

16.融資アレンジ・税務サポート

17.住替え検討者向けのご案内

13~17は大手の場合は手厚い別紙資料があります。ここで中小企業が信用力で負けてしまうのは非常に勿体無いのでしっかりと記載しましょう。