工務店のDX化のためのSFA（集客・商談管理）とは？｜トップセールスマンの属人性から脱するために

こんな疑問を持っている工務店経営者の方も多いでしょう。

コロナ禍でリモートワークが進み、工務店もDX化（ビジネスモデルの変革）が求められています。

その一環としても、営業支援のためSFAの導入を検討することが重要です。

私は以前勤めていた工務店で、プレイングマネージャーとして営業マンとして案件を多く抱えながら部下のマネージメントを行なっていました。

顧客管理や各案件のタスクが膨大となり、優先順位の優劣がつけられないまま、日々の業務に追われ、結果的に非効率な業務になることも多くありました。

今回は、業務効率化をはかり、集客にしっかりと結び付けられるようにSFAの概要やDX化の背景、具体的におすすめのSFAシステムや選び方までわかりやすく紹介いたします。

SFA（集客・商談管理）とは？

そもそもSFAとは？というところからご紹介いたします。

SFAを導入する前に、機能や課題、そしてどのような課題が解決されるのでしょうか？

SFAの機能

SFAとはSales Force Automationの略で、日本語では営業支援システムのことを指します。

業務上で得られた情報をデータベース化し、分析するための仕組みです。

SFAには大きく分けて以下5つの機能があります。

機能	概要
顧客管理	お客様の情報を管理。 顧客側の情報だけでなく、名刺管理や担当した営業マンの情報（役職や商談履歴）などもチェックするため、過去の営業活動を把握するのに役立つ
案件管理	案件ごとの進捗を記録。 どの営業マンが対応しているのか、どのくらい進んでいて受注できる見込みはありそうかなど細かい情報を記録する
行動管理	営業マンの営業活動を記録。 訪問回数や提案した商材、顧客の関心度、過去の受注率などを把握できるため、営業マンへの提案や評価などに役立つ
予実管理	過去の営業データから売上予測を立てる。 担当者や案件の期間、そして目標達成率や達成状況などをチェックすることで、どのように営業活動を改善すれば良いか分析できる
商談管理	日報などの管理をサポート 決められたフォーマットに入力するだけで報告業務が完結し、さらに通知機能もあるため、営業マンの行動をしっかり共有できる

たとえばお客様情報をしっかり共有できていない場合は「顧客管理」を、売上予測を立てられていないなら「予実管理」が必要です。

自社の課題に応じ、必要な機能を取捨選択しましょう。

SFA導入で解決される課題

次に、SFAを導入することで具体的にどのような課題が解決されるのか見ていきましょう。

情報共有に時間がかかる

工務店の場合、営業マンが施工現場に出向くなどの機会が発生することも多いでしょう。

外出している営業マンとは主にチャットや電話などでの情報交換となるため、シチュエーションによっては進捗をスムーズに共有できないこともあります。

SFAを活用して状況報告を行うことで、スムーズな伝達ができます。

リアルタイムで情報共有が可能になれば、業務の進捗などの把握にも役立つでしょう。

顧客や案件の管理ができていない

工務店の業務では、お客様情報や案件の進捗などをはじめ、管理すべき事項が大量にあります。

顧客情報や案件の進捗、営業状況などを共有できていないケースも多いのではないでしょうか。

人材育成の観点では、顧客情報や営業のノウハウ、流れなどを共有することが非常に重要です。

さまざまな情報を管理・共有できていなければ、競合他社に負けてしまうでしょう。

SFAを導入すれば、従業員の営業活動が社内にノウハウとして記録されていくため、営業の効率化につながります。

全体で売上アップを目指すことも可能です。

売上の見込みが立てられない

営業マンが外出していると、案件の進捗やボリュームなどを把握できず、その結果売上予測を立てられないという事態に陥ってしまいます。

工務店の場合、営業活動をつぶさにチェックしながら営業活動や自社サービスの改善を行っていくことが大切です。

SFAなら営業データを元に売上予測を立てられるため、状況に応じた適切な改善ができるようになるでしょう。

冒頭でもご紹介した通り、プレイングマネージャーは第一線で営業マンとして活動しつつ、部下のマネージングも兼ねるため日々の業務に追われています。

そのような膨大なタスクを管理しやすくするためのツールがSFAになります。

SFAとCRMの違い

SFAが営業活動を管理するのに対し、CRMは顧客情報を管理するという違いがあります。

ただ、どちらも営業活動を効率化するシステムである点は変わりません。

CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客管理システムのことを指します。

お客様の情報（氏名、年齢、属性など）や購入意欲、購買履歴などをデータベース化し、適切な営業活動を行うことが目的です。

さらに、場合によってはマーケティング⇒マネジメントに関するアドバイスが行われるケースもあります。

CRMはマーケティングからサポートまでの全体をカバーするのに対し、SFAはその一部である営業活動にフォーカスしたシステムであると言えるでしょう。

工務店DX化とは？

コロナ禍の中で、様々な職種がオンライン化が進む中で、工務店も例外ではありません。

業務効率化・売上アップの観点からも工務店のDX化が推進されています。

そもそもDX化とは何か？からご紹介いたします。

DX化とはビジネスの変革のこと

DX化とは「デジタルトランスフォーメーション」の略で、デジタルを活用しビジネスモデルやサービスそのものを変革することです。

デジタル技術を導入することで、今までの業務を効率化し、競合他社に対して優位に立つという目的があります。

勘違いされがちですが、単にデジタル技術を導入してシステム化するのではなく、企業のあり方や働き方を変えるという考え方が根底にあります。

単にデジタル技術を導入しても、働き手自身が変わらなければ意味がありません。

工務店にDX化が求められている背景

工務店にDX化が求められるようになった背景は、新型コロナウイルスの流行によるリモート化の推進です。

コロナ禍で人と人との触れ合いが難しくなり、さまざまな業務がオンライン化していきました。

コロナウイルスの収束後もこの動きは変わらないでしょう。

2018年に経済産業省が発表した「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン（DX推進ガイドライン） 」でも、DX化が進まなければ損害が出るとして次のように記載されています。

IT人材の不足により企業の競争力が低下した場合、経済産業省の推定として、2025年から2030年まで年間、約12億円の経済損失をもたらす恐れがある

引用：経済産業省
https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/jinzai/gaiyou.pdf

今後はオンライン化に対応できないと、顧客のニーズにも応えられず、生き残ることはできません。

工務店も今までのビジネスモデルを見直し、DX化を通じて柔軟な対応が求められています。

DX化を推進する効果

DX化を推進することで、工務店側にも次のようなメリットがあります。

これまでの計画や調査、設計などを3D化していくことで効率化が可能です。

顧客とのミスマッチも減り、作業工程の簡素化にもつながるでしょう。

さらに、顧客管理をシステム化することで営業活動の効率を高め、さらにノウハウの共有による効率化にも期待できます。

とはいえ、実際になかなかDX化を取り入れられていない工務店は少なくありません。

自社が先立ってデジタル技術を導入することで、他社より優位に立てるのも見逃せないポイントです。

SFA（集客・商談管理）を活用することのメリット・デメリット

次に、工務店がSFAを導入するメリット・デメリットについても見ていきましょう。

メリット

工務店がSFAを導入するメリットは以下の3つです。

営業活動を可視化できる

SFAを導入する最大の目的は、営業活動を可視化することです。

営業マンの活動内容や進捗、受注への見込みなどを把握できていないと具体的な改善方法がわからず、さらに売上予測も立てられません。

営業活動で得た情報を蓄積し、データ化して管理・共有することができれば、今までより的確な指示ができるようになります。

また、営業活動以外にも案件の進捗や顧客情報、売上予測などの機能もあるため、工務店の管理業務全般に役立ちます。

ただし、機能はツールによって異なるためしっかり吟味しましょう。

営業活動のノウハウを共有できる

会社全体の利益を高めるには、営業ノウハウの共有も重要になります。

SFAを活用すれば、各営業マンが得たノウハウや顧客データなどが簡単に把握・共有でき、他の営業マンが活動する際のヒントにもなります。

定期的に営業のノウハウを共有できれば、全体の営業力アップにもつながるでしょう。

DX化ではデジタル技術を導入し、働く人や働き方が変化することが重要です。

導入の際は、貴重な人材を成長させることもしっかり意識しましょう。

営業の効率化ができる

SFAはスマホやタブレットからも利用可能。

端末さえ持ち歩いていれば、いつでもどこでも情報入力が可能になります。

たとえば状況報告のために会社に戻ったり、上司の都合に合わせて時間を作ったりする必要もありません。

人件費・移動コストなどの削減にも役立つでしょう。

特にトップセールスマンの属人性から解放することがSFAの導入により促進できる可能性があります。

今までマニュアル化が難しかった営業手法を見える化することで、新入社員でも売れる営業マンに育てることが可能となります。

デメリット

SFAを導入するデメリットは以下の3つです。

コストが発生する

SFAを導入する際に注意したいのは、ITコストが発生することです。

SFAにはさまざまな機能がありますが、いずれのシステムを利用する場合も費用がかかります。

せっかく導入したシステムを使いこなせないと、予算が無駄になってしまうでしょう。

どのくらいのコストがかかるのか、あらかじめ把握しておくことが大切です。

システムを選ぶ際も、必要な機能を決めておいて最もコストパフォーマンスがいいシステムを選びましょう。

追加業務が発生する

SFAシステムを利用する際は、必ず入力するための手間や時間が必要です。

たとえば、1件につき5分以上かけて入力していると、10件営業しただけで50分ほど使ってしまう計算になります。

システムを導入したばかりの時期は使いこなせるまでに時間がかかりますし、かえって業務負担が増えてしまう可能性があることも理解しておきましょう。

中小工務店でSFAを活用する3つの方法

一言でSFAと言っても多彩な機能があり、工務店でどのように活用すれば良いか悩む方も多いでしょう。

工務店の場合、次のような活用方法が考えられます。

生産性の向上

SFAツールの導入によって、従来の業務を大幅に効率化できます。

生産性を向上させれば、当然収益性もアップするため売上向上にもつながるでしょう。

たとえば、顧客管理システムを導入することで営業から契約までの流れを標準化し、多くの営業マンが近いサービスを提供できるようになります。

他にも、システム化することでアフターフォローまでしっかり管理することも可能です。

顧客満足度の向上

DX化とは働き方の改革、ならびにお客様の生活をより良いものにするという意義もあります。

よって、顧客満足度の向上も欠かせない課題です。

たとえば、電子契約ができるようになればお客様の時間をかけずとも手続きを進められます。

また、展示場にVRを導入することにより、お客様により良質な体験を提供できます。

優秀な人材の確保

建設業界では人材確保も大きな問題になっています。

建築はかつて3K（きつい、汚い、給料安い）とも呼ばれており、そのイメージは簡単に拭えるものではありません。

SFAの導入によって業務を効率化し、従業員の残業や作業負担を減らし、働きやすい環境を作ることも非常に重要です。

もちろん、採用の際も自社の大きな強みになるでしょう。

他にも、営業ノウハウの管理・共有を行うことで、既存の人材を標準化することができ、さらに優秀な人材に引き上げることも可能です。

建築業界は新入社員で入社しても約半分以上は3年以内に離職してしまいます。

離職率を下げるためにも、誰でも売れる仕組みを整えることが企業存続に最も重要な部分となります。

中小工務店がSFAを導入するときの4つのポイント

工務店がSFAを活用する際は、以下のポイントを押さえておきましょう。

それぞれわかりやすく解説します。

目的を明らかにする

SFA導入の際は、目的が非常に重要です。

どのような課題を解決したいのか把握していないと、最適なシステムを選ぶことはできません。

たとえば、お客様に適切な対応ができていない、受注率が低く売上が上がらないなどさまざまな要因が考えられます。

課題と目的がわからないままシステムを導入し、担当者に委ねても、まず活用されません。

必ず導入する意義は共有しておきましょう。

入力項目等を整理しておく

あらかじめ入力する項目を絞っておきましょう。

SFAは入力に手間がかかるため、場合によっては担当者の負担増加になってしまうためです。

入力する項目を必要最低限に絞り込むことで、現場の負荷を抑えられます。

お客様の情報や日時、獲得した案件の規模感などを決めておき、社内でルール化しておきましょう。

担当者から現場の声を聞きつつ、必要な項目・不要な項目を随時見直していくことも大切です。

使いやすいツールを選ぶ

ツールにはさまざまな機能があります。

まずはSFAの持つ機能を理解し、課題に応じたシステムを選ぶことが大切です。

まずはSFAの機能をおさらいしておきましょう。

機能	概要
顧客管理	お客様の情報を管理。 顧客側の情報だけでなく、名刺管理や担当した営業マンの情報（役職や商談履歴）などもチェックするため、過去の営業活動を把握するのに役立つ
案件管理	案件ごとの進捗を記録。 どの営業マンが対応しているのか、どのくらい進んでいて受注できる見込みはありそうかなど細かい情報を記録する
行動管理	営業マンの営業活動を記録。 訪問回数や提案した商材、顧客の関心度、過去の受注率などを把握できるため、営業マンへの提案や評価などに役立つ
予実管理	過去の営業データから売上予測を立てる。 担当者や案件の期間、そして目標達成率や達成状況などをチェックすることで、どのように営業活動を改善すれば良いか分析できる
商談管理	日報などの管理をサポート 決められたフォーマットに入力するだけで報告業務が完結し、さらに通知機能もあるため、営業マンの行動をしっかり共有できる

たとえば、案件状況を把握できていない場合は案件管理、顧客情報の共有が不足している場合は顧客管理などが重要になります。

余計な機能の付いたシステムを導入しても、全く使いこなせずに終わってしまう可能性もあります。

長期的に運用する

SFAを導入してもすぐ成果は現れません。

特に、初期はなかなか上手く活用できない可能性もあるため、長期的な視野を持つ必要があります。

また、システムも無料ではないため、初期費用や月当たりのコストをしっかり計算し、あらかじめ総コストを把握しておくことも大切です。

工務店がSFAツールを選ぶ3つのポイント

工務店がSFAツールを選ぶ際は、以下のポイントを押さえておきましょう。

サポートの充実度

まず大切なのはサポートの充実度。

初めてSFAを導入する場合、サポートなしに自社のみで定着させることはまずできません。

ベンダーがきちんとレクチャーしてくれるのか、困ったときの相談窓口はあるのか、あらかじめ確認しておく必要があります。

相談方法に関しても、チャットや電話、対面などさまざまな方法があるため、相談しやすいサービスを選びましょう。

モバイル対応の有無

基本的にモバイル対応しているシステムを選びましょう。

営業では外回りが多いため、移動時間などを活用して入力できれば作業を効率化できます。

さらに、外出先で入力できれば報告のために会社に戻る必要がなくなり、余計な人件費の削減にもつながります。

初期は慣れるまで時間がかかるかもしれません。

モバイル対応している以外にも、入力・操作が行いやすいかも大切です。

既存ツールとの連携

CRMや会計システムなど、すでに何らかのシステムを利用している場合、既存ツールとの連携も重要になります。

システムごとに連携できれば、同じデータを何回も入力する必要がなくなります。

特にCRMと連携が可能になれば、商談から受注、サポートまでの工程を全て一括で管理することが可能です。

迷ったら、自社ですでに利用しているシステムと相性の良いツールを選ぶと良いでしょう。

特に営業マンは外出していることが多いため、現場で常に確認し、管理できるためにスマホ対応しているツールが使いやすく感じることも多いかと思います。

多くの機能があっても使いこなすのに苦労したり、スマホで扱いにくいと、次第に使われなくなってしまうことに繋がります。

中小工務店におすすめのSFAツール7選

工務店におすすめのツールは、以下の7つです。

それぞれの特徴やメリット、実績について詳しく解説します。

Sales Cloud

https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

最もおすすめなのはSales Cloudです。

世界でもトップクラスのシェアを誇るSFAシステムで、多彩な機能が搭載されています。

数多くのツールと連携可能で、取引先や案件の管理やレポート、さらにカスタマイズ機能まで揃っており、設定次第でさまざまな業務の効率化が可能です。

営業データの解析を行い、案件の受注予測や営業活動の提案まで行ってくれるため、営業に関するさまざまな課題を解決できます。

e-セールスマネージャー

https://www.e-sales.jp/

サポートを重視するなら、e-セールスマネージャーも良いでしょう。

国産のSFAシステムではトップクラスの人気があり、5,000社以上で導入されています。

導入後の運用サポートに定評があり、丁寧な研修サポートも受けられるため、初めてSFAを導入する場合でも安心です。

特に、営業担当がシステムに慣れていないなど、導入のハードルが高そうだと感じているなら積極的に検討しましょう。

Microsoft Dynamics 365

https://dynamics.microsoft.com/ja-jp/

Microsoft Dynamics 365は、Office製品と連携できるのが特徴です。

同じ「Dynamics 365」シリーズと連携させれば、さまざまな業務を効率化できます。

さらに、AIが今までに蓄積されたデータを元にさまざまなアプローチ方法を提案してくれるのも魅力です。

月額料金は1ユーザーにつき7,000円台からと、比較的気軽に導入できます。

すでにOffice製品を利用しており、ある程度システムが構築されている場合はMicrosoft Dynamics 365を選ぶと良いでしょう。

Senses

https://product-senses.mazrica.com/

気軽にSFAシステムを導入したい場合、Sensesもおすすめです。

Microsoft Dynamics 365とは対照的に、誰でも簡単に使いこなせるのが魅力です。

管理画面ではすぐに営業状況を把握でき、色分けすることで直感的に状況を把握できます。

現場にも圧倒的に定着率しやすいでしょう。

GoogleやMicrosoft、Officeなどさまざまなツールとの連携が可能で、担当者の負担を軽減できます。

営業管理WAO

https://kensetsu.chepro.co.jp/system/eigyo

コストを抑えたい場合は、営業管理WAOが最適です。

機能が絞られているため、その分月額料金が抑えられているのがポイントです。

建設業に特化した営業管理システムも魅力で、案件の受注から売上回収までを全て可視化でき、プロジェクトの流れを把握しやすくなります。

案件ごとにプロセス管理が可能で、同社が提供する「見積・積算WAO」を連携させれば、売上回収のこぼれ防止にもつながります。

AnyONE

https://www.any-one.jp/

さまざまな情報を可視化したい場合、AnyONEがおすすめです。

工務店の経営管理に特化しており、経営に関するあらゆる情報を把握できるようになります。

具体的には、見積もりの作成や発注管理、書類・写真の管理まで、工務店のさまざまな業務をサポートしてくれます。

月額料金は、1人あたり6,000円から。

業務を全て一括で管理できる利便性の高さ、工務店に寄り添ったサービス内容が魅力です。

Sales Force Assistant

https://www.salesforce-assistant.com/

営業マンをしっかり支援したい場合は、ales Force Assistantを導入しましょう。

経営の改善ノウハウを凝縮し、システム化しているのが特徴です。

営業マンを管理するのではなく、営業マンを支援するというのがモットーで、AI秘書が営業活動をアシストしてくれます。

さらに、営業活動で大切な「カスタマーシート」「コンタクトマップ」「リレーションマップ」を簡単に管理できます。

ローコストで導入できるため、営業活動を改善したい方はぜひ導入を検討しましょう。

まとめ

今回は工務店のDX化やSFAについて解説しました。

経済産業省のレポートから「2025年の壁問題」が話題となり、あらゆる分野でDX化が求められています。

今後、ビジネスモデルの変化についていけない工務店は淘汰されてしまうでしょう。

また、工務店経営において集客力を向上させるだけでなく、現場の社員の仕事のやりやすい環境や質を上げることも重要なポイントです。

まずはSFAの意義や手法について理解し、自社の持つ課題を明確にした上で、コストパフォーマンスの良いSFAツールを導入する参考にしてください。