工務店が新集客手法として「オンラインセミナー」を実施すべき6つの理由
どの工務店さんにおいても、集客における課題は「資料請求ばかりで来場が少ない」ことにあるでしょう。
コロナ禍では、とくにこの課題に直面した工務店さんも多かったのではないでしょうか。
コロナの状況下でも集客成果を上げることができた最新事例がございます。
それが、オンラインセミナー集客です。
具体的には家造りのイロハをオンラインのセミナー配信形式でお客様に提供すという内容です。
セミナー内容の多くは予算の考え方や、土地の選び方、住宅会社の選び方を中立的な立場でレクチャーしていくという内容です。
後ほどその理由は説明しますが、オンラインセミナーは、「来場しない」という顧客側の一種のハードルや制約を解消し、クロージングにつなげる効果が高い集客手法といえます。
そもそもコロナ以前においても、「来場が少ない」というのは恒常的な工務店の課題であったはず。
オンラインセミナー集客は恒常的な集客手法として機能することが数々の事例からわかってきております。
そのため、工務店によるオンラインセミナーは、アフターコロナの世でも効果的な集客手段になるといえるのです。
それではなぜ、オンラインセミナーが有効集客手法となりえるのかご説明致します。
顧客が工務店に来場しない理由は「3つのハードル」による
顧客が工務店に来場しない要因は、顧客側に次の「3つのハードル」があるからです。
1．心理的ハードル
まずは、心理的ハードルです。
具体的にいえば、「来場したら営業されるのではないか」という心理により、顧客の「来場する」という行動が妨げられます。
2．距離的ハードル
続いては、物理的な「距離」の問題。
単純に、「気になる工務店はあるけれど、距離が遠くてなかなか来場できない」ということも、顧客側の大きなハードルの1つになりえます。
3．時間的ハードル
3つ目は、時間的なハードルです。
これから家を建ようと思っている人は、10社、20社の工務店に資料請求します。
しかし、その全てへ実際に来場していたら時間がいくらあっても足りません。
工務店のメインターゲットである子育て世帯は、お子さんが小さかったり、夫婦共働きであったりするため、工務店を巡るにも時間が限られているのです。
顧客側の「ハードル」によって工務店は振るいにかけられる
「来場してもらえない」
という工務店側の課題は、顧客側の「3つのハードル」があるため、ある意味、仕方ないものだといえます。
10社に資料請求したとしても、多くの顧客が実際に来場するのはせいぜい3～4社。
さらに注文住宅の初志貫徹率（思い立ってから実際に行動する人の割合）は2割ほどしかないといわれており、不動産業界の中でも著しく低くなっています。
統計的にみれば、その一番の理由は「なにから始めればいいかわからない」というもの。
具体的には、以下のようなことです。
・そもそもいくら貯めればいいの？
・まずどこに行けばいいの？
「そんな理由で辞めちゃうの？」と思うかもしれませんが、顧客の「わからない」は、「3つのハードル」とともに工務店集客の前に立ちはだかる大きな「壁」となります。
つまり「ハードルを下げる」こととともに、「エンドユーザーとの情報格差が大きい」という「壁」を突破しなければ、「来場する」限られた数社に入ることはできないのです。
工務店がオンラインセミナーを実施すべき6つの理由
「来場する」ことに対し、ハードルや壁を感じている顧客を来場させるためには、オンラインセミナーは非常に効果的です。
さらに、今の時代の流れやコスト面においても、実施するメリットは大きいもの。
具体的には次の6つの理由により、工務店はオンラインセミナーを積極的に活用していくことで可能性が広がるといえるでしょう。
1．3つのハードルを下げながら壁を突破
工務店による「オンラインセミナー」は、注文住宅を建てようとする顧客の「3つのハードル」とともに、「何から始めればいいかわからない」という大きな「壁」も突破できます。
工務店による一方的なセミナーは、対面もせずただ「聞きに行けばいい」ので、まず「営業される」という心理的ハードルを突破できます。
そしてオンラインセミナーは参加の場所を問いませんので、当然ながら距離的なハードルもなし。
さらに、移動時間がいらず、「ながら視聴」も可能なオンラインセミナーは、時間的ハードルもほぼないといえるでしょう。
3つのハードルを突破したところで、続いてはセミナーによって「わからない」壁を突破することを目指します。
そのため、セミナー内容は、「なにから始めるかわからない」ことを解消してあげられるものがいいでしょう。
たとえば、「注文住宅を建てる流れ」や「資金計画の立て方」など、基礎的な内容が工務店によるオンラインセミナーには適しています。
2．集客数の飛躍的な増加
相談会や見学会、セミナーによって集客されている工務店さんは多いことと思います。
しかし、「オフライン」や「個別」のセミナー・相談会では、顧客側の「3つのハードル」が突破できません。
対面式のセミナーや見学会では、「移動」と「時間」のハードルがあるため、集客できたとしても10組程度。
個別相談会になると、心理的ハードルも加わるため、1度の開催で1～２組、多くても10組前後が限度でしょう。
ではセミナーを「オンライン化」するとどういったことが起きるかというと、予約数が跳ね上がります。
うまくいっている会社さんですと、平均して20組以上。
芸能関係者などとタイアップしたケースだと、150組ほどの予約が取れた事例もあります。
3．「オンラインセミナー」が普及しつつある
オンラインセミナーは、新型コロナウィルス蔓延による「苦肉の策」だと思われる方もいらっしゃるでしょうが、実はそんなことはありません。
顧客側の「3つのハードル」および「わからない壁」は、コロナによって生じたものではありません。
従来から、工務店は「来場してくれない」ことが大きな課題であったはずです。
コロナ以前でも、オンラインセミナーは、法人向け・業者向けには一般化しつつありました。
そしてコロナにより、それが一般消費者にも広まってきているといえます。
コロナ禍では、テレワークやオンライン会議、オンライン授業が一般的になりましたよね。
つまり、コロナによって「オンラインでなにかをする」というハードルが一気に下がったのです。
4．圧倒的低コスト
対面でのセミナーを実施するには、ある程度の広さの会場やその場所を抑えるための費用が必要です。
また、集まっていただいた方を手ぶらで帰らせるわけにもいきませんので、冊子やチラシなども用意しなければなりません。
会場周辺の“のぼり”や開催要員の交通費や人件費など細かい費用を含めると、1回のセミナー実施にかかる費用が10万円を超えることもあるでしょう。
オンラインセミナーはというと、場所はもちろん不要で、講師の人件費や資料の作成費だけで開催可能です。
5．競合が少ない
オンラインセミナーを導入している工務店は圧倒的に少ないというのが現状です。
失礼な言い方かもしれませんが、不動産業界の中でもとくに工務店領域は「IT」や「マーケティング」に弱い傾向にあり、オンラインセミナーの参入障壁が高いと思っている方もが多いらっしゃいます。
でも実際のところ、体制を整えるのは決して難しくなく、始めようと思えばすぐに始められるのがオンラインセミナーのメリットの1つでもあります。
今後は、集客が難しくなった工務店がオンラインセミナーに進出してくる流れは必至でしょう。
レッドオーシャンになる前のブルーオーシャンの今は、オンラインセミナー参入の「チャンス」だといえます。
6．「初期検討者」を集めやすい
“工務店あるある”なのですが、「ハウスメーカーを巡ったあとに工務店に辿りつく」という顧客は多いことと思います。
このような顧客は、言うなれば“頭でっかち”の状態で工務店にやってくるワケです。
どういうことかというと、「このハウスメーカーの標準仕様はこうだった」「ここの免震装置は良かった」「あそこの断熱材は……」など、色々なメーカーから与えられた知識によってなかば混乱状態にあるんですね。
このような状態の顧客は、自社の商品を説明したところで、なかなかすんなりとは受け入れてくれません。
つまり、営業がしづらいのです。
一方で、セミナーに来るのは“まっさら”な状態の方が多いです。
マイホーム建築の検討を始めたばかりの顧客ということですね。
初期検討者は、自社色に染めやすいというのがなによりのメリット。
オンラインセミナーはとくに気軽に参加できるとあって、どのハウスメーカーにも、どの工務店にも行っていない顧客を集客しやすいといえます。
まとめ
オンラインセミナーは、顧客が工務店に来場しづらい要因となっている「心理的」「物理的」「時間的」なハードルを突破できる、非常に効果的な集客手段です。
新型コロナウィルス蔓延により注目されていますが、“コロナだから”効果的なのではなく、そもそも「工務店集客」と「オンラインセミナー」は相性がいいといえます。
資料請求が多くても、来場なくしてクロージングなし。
まだまだ収束が見えないコロナ禍での集客手段として、そしてアフターコロナに向け、恒常的で効果的な集客手段を確立するためにも、今からオンラインセミナーに挑戦してみてはいかがでしょうか。
