こんにちは。
工務店マーケティング支援会社 株式会社SHO-SANの高谷です。
今回は、「成果が上がる工務店のポータルサイトの使い方」の第二弾となります。
第一弾ではポータルサイト掲載前の「下準備」についてお話させていただきましたが、第二弾の今回は「掲載中」に着目すべきことについて私の見解をお伝えしましょう。
1．他社と差別化するための強みとは？
ポータルサイトは自社ホームページとは異なり、複数社の情報が並ぶ媒体です。つまり、住宅展示場のWeb版のようなもの。
ポータルサイトに訪れた方は、必ず「比較」をします。
ポータルサイト掲載に際しては、SUUMOやHOME'Sの担当者さんから掲載内容をヒアリングしてもらい掲載が進んでいきます。
ここで、シンプルに自社の考えを伝えることももちろん大切です。
しかし気をつけていただきたいのが、「うちはどこで訴求するのか」というのを丁寧に定めることと、その際「差別化しやすい強み」をあえて喋るということでしょう。
例えば、「柔軟な対応力でお好きな土地にお好きなプランで家を建てます！」のような打ち出し方だとすれば、言い方は悪いですがどこの工務店もやっていることは同じですので差別化はできません。
会社が理解している自社の強みと若干ずれたとしても、全社に当てはまる第1の強みより他社と差別化しやすい第２の強みを載せた方がポータルサイトの効果は出やすくなります。
ポータルサイト上では、「絶対評価」ではなく「相対評価」で見られると考えていただけると分かりやすいかもしれません。
また、ポータルサイトにおいてはメイン写真やキャッチコピーも超重要です。
並立して掲載される複数の工務店の中で「お！ここは！！」と目を引くためには、ターゲティングが何より重要だと思います。
要は、ハッとさせるファーストインプレッションです。
目を引く実例写真やキャッチコピーなどクリックする前に目に入る部分は、他社と比較したときにどう映るかを考え、こだわりを持ったほうが良いでしょう。
ポータルサイトに掲載さえすれば、自動で集客してくれるわけでは決してありません。
資料請求してもらうにも、まずは複数社の中で目に留めてもらい、興味をもってもらえる内容にしなければならないのです。
ポータルサイトからの流入が少ないケースでは、ほとんどの場合、ファーストプレッションの引きが弱いことが要因だと考えられます。
必要であればトップ画の写真やコピーを少しずつ改変し、流入数の推移をモニターしてみるのも効果的でしょう。
少し大袈裟かな？くらいのファーストインプレッションが良いと思います。
2．資料請求以外の効果にも着目しよう
ポータルサイトの成果として「資料請求」に目が行きがちかもしれませんが、それ以外の効果についてもしっかり着目すべきだと私は考えています。
・ブランドになる
・ポータルサイトがきっかけで来場及び成約に至っている
ポータルサイトにおいて、「資料請求」は目に見えて効果が把握しやすいもの。
しかし、ホームページにリンクさせたり、掲載していることによってそれがブランディグの一つの要素となったり……様々な効果を期待できるのがポータルサイトです。
例えば、資料請求の数については思ったような効果が得られなかったとしても、ポータルサイトから自社ホームページにリンクし、その後の集客や制約に至っている数が多ければ「費用対効果は高い」といった判断もできます。
第一回の連載でもお伝えしたように、資料請求の数ばかりを追うのではなく、利用する目的を明確にし、その指標を追うことで「ポータルサイトに掲載する価値」が測りやすくなるのではないでしょうか。
ポータルサイトは、掲載すれば必ずしも集客効果が高まるというものではありません。
期待する流入が見込めているか？そして、集客や成約に寄与しているか？をしっかり把握し、状況に応じて違う掲載方法をテストするなど「掲載して終わり」にしないことが大切です。
次回、「成果が上がる工務店のポータルサイトの使い方」の第三弾では、資料請求を活かすための3つの着眼点についてお伝えさせていただきます。
それでは、工務店領域のマーケティング機能の発展を祈って。
株式会社SHO-SAN
代表取締役 高谷一起
