契約を獲得するために!紹介・リピーターを増やす努力をしよう

営業マンであれば、誰しも「何とか契約を獲得したい!」と考えているのではないでしょうか。

契約を獲得するための1つの戦略として、紹介やリピーターを増やすという考え方があります。新規顧客の成約はもちろん大切ですが、「成約率」で考えれば最初から特定の営業マンを頼りにしている紹介・リピーターの方が高くなるでしょう。

そこで今回は、契約を獲得するための紹介・リピーターの増やし方について解説します。

紹介・リピーターを増やすメリット

ここでは、紹介・リピーターを増やすメリットについてご紹介します。

成約率が高い

紹介・リピーターの顧客は、はじめから特定の営業マンに依頼するつもりで連絡しています。ですから、通常の新規顧客よりも成約する可能性が高いといえます。また、紹介・リピーターの顧客でも他社と比較する可能性はありますが、営業マンに心を開いていれば「他社ではこの物件を紹介された」「他社ではこう言われた」などと状況を教えてくれることがあります。顧客の状況がわかれば対策が立てやすいので、結果的に成約に結びつきやすいといえるでしょう。

集客の労力が減る

いくら話術が巧みで成約率の高い営業マンでも、集客ができなければ契約を獲得できません。紹介・リピーターが増えれば、集客にかける労力を減らすことができるというメリットがあります。また、新規の顧客と違い、既に営業マン自身のことを知られています。新規顧客の場合は相手と打ち解けるまでに時間を要しますので、紹介やリピーターの場合は最初の「打ち解ける」までの労力が減ることもメリットです。営業マン自身も、大変対応しやすい顧客だといえるでしょう。

紹介・リピーターを増やす方法とは

紹介・リピーターとなってもらう1番の方法は、「営業の〇〇さんだから信頼できる」と相手に思ってもらうことでしょう。ここでは、紹介・リピーターを増やすための方法について解説します。

当たり前のことをしっかりとこなす

約束を守る、不確かなことは言わない、不明な点は確認する、顧客の疑問にきちんと答えるなど、営業マン以前に人として当たり前だと思われることをしっかりとこなしていきましょう。不動産会社の営業マンは多くの顧客を抱えていて、多忙を極めている人がたくさんいるのではないでしょうか。通常では問題ないことも、余裕がなくなるとできなくなってしまうことがあります。

紹介・リピーターを増やすためには、まず相手から信頼を得なければなりません。営業マンにとっては、たくさんいる顧客の1人かもしれませんが、顧客から見れば営業マンはあなただけだと思われているということを頭に入れて、対応していきましょう。

顧客の希望を先読みして行動する

営業マンは不動産のプロです。これまでの知識や経験から、営業マン自身は顧客の今後の流れややるべきこと、必要なものについて理解しているでしょう。しかし、不動産取引に慣れていない顧客はわからないことが多く理解していない可能性があります。

顧客の希望が叶わないときに次に取るべき行動の選択肢を提示する、顧客に合った制度を紹介する、今後顧客が準備しなければならない書類などを早めに伝えておくなど、先読みして行動することが大切でしょう。そのためには、顧客一人一人に対して事前準備を行う必要があります。

顧客以外の紹介先を確保する

紹介・リピーターは既存顧客からだけではありません。不動産会社によっては、その会社の主要事業とは異なる希望を持つ顧客を他社に紹介してくれることがあります。また、弁護士や司法書士、遺品整理業者など、不動産に関わりのある職業の人からの紹介も考えられるでしょう。顧客以外の紹介先を確保することも、紹介・リピーターを獲得するための1つの戦略です。

紹介・リピーターを増やした事例を紹介

ここでは、実際に紹介やリピーターを増やした事例を2つご紹介します。紹介・リピーターを増やしたいと考える人の参考になれば幸いです。

事例① 顧客と友人になる営業マン

私が実際に知る営業マンの1人は、顧客の心を開いて、まるで友人のように接することができる人でした。顧客は「〇〇さんと知り合えてよかった。〇〇さんだから契約した」と本気で思っているので、友人・知人を次々と紹介してくれます。

この営業マンの強みは、聞き上手であることと、共感力が高いことでした。「営業マンの人間性を気に入ってもらうこと」を重視していたのです。時には不動産とは関係のない顧客の相談を聞くこともあったようです。

ただし、顧客に最初から馴れ馴れしい態度をとることはやめた方がよいでしょう。顧客から信頼を得るためには、普段の生活以上に相手のことを考えた対応が必要です。

事例② 業者を開拓する営業マン

実は、不動産会社以外にも不動産の相談が持ち掛けられていることが多くあります。ある営業マンは任意売却や相続などの案件で知り合った弁護士や司法書士などから、不動産案件を紹介してもらっていました。

弁護士、司法書士などは基本的に不動産取引が専門外ですから、どこかの不動産会社に案件を依頼することになります。日頃から関わりを持つことで、不動産の案件を獲得できる可能性があるのです。

また、営業マンによっては自社と事業が被っていない不動産会社を探している人がいます。たとえば自社所有物件を貸し出す不動産賃貸業のみを事業としている会社では、事業外の不動産案件を他社に依頼することがあるのです。ほかにも、建物解体、遺品整理、宅地造成工事など不動産に関連する業者も、各所から不動産の相談をされていることがあります。

業者を開拓するという方法も、紹介・リピーターを獲得する方法の1つとなり得るでしょう。

紹介・リピーターを増やして契約を獲得しよう!

契約を獲得するための戦略の1つとして、紹介・リピーターを増やす方法について解説しました。ぜひみなさんも目の前にいる顧客一人一人を大切にして、成約率の高い紹介・リピーターを増やしていきましょう。

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