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不動産紹介,コツ

不動産の営業マンが喉から手が出るほど欲しいのが紹介案件です。

紹介案件はこちらから営業活動しなくとも、過去のお客様が紹介し自分の売り上げにつなげることができるため、こんなにありがたいことはありません。

しかしほとんどの営業マンが「紹介してくださいよー」というもののほとんど紹介をもらうことができません。

今回は不動産の営業マンが紹介案件をもらうために必要な4つのコツを紹介いたします。

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不動産営業マンが紹介をもらうための4つのコツ

①中立的な立場で提案する

不動産会社は

  • 貸し手と借り手
  • 買い手と売り手

を仲介する役割を果たしています。そのため常に中立の立場で提案をする必要があります。

不動産会社にとってデメリット(不利なこと)をあえて伝える(仲介手数料値引きできないから敢えて他社を紹介する、自社の物件の悪いところ等)

お客様の要望を100%叶えることができないことを無理にやるよりも、ほかの会社を紹介するなど、常にお客様目線である必要があるでしょう。

ミカタくん
中立的な立場を貫くことで目先の数字だけでなく、のちのちの大きな数字に繋がります!

②契約後も繋がりを持つ

紹介をもらいたいのであれば契約後に繋がりを持つことも重要です。

繋がりを持つというと

  • どのタイミングで連絡すればいいのかわからない・・
  • 連絡が面倒くさい・・

と思うかもしれませんが、季節の挨拶である

  • 暑中見舞い
  • 年賀状
  • 寒中見舞い
  • 引き渡し日に贈り物

などのタイミングに繋がりを持つことで不自然さを消すことができます。

ミカタくん
毎年必ずやればお客様のほうから自然とご紹介いただけるケースも少なくありません。

③自分の親、友達でも同じことを言えるかの基準でお客さんと接する

お客様に不動産を紹介するときは「自分の親や友人にも同じ案内ができるか?」と考えてみることをおすすめします。

多くの営業マンは目先の小さな数字を追うため、嘘をついてでも、強引にでも契約にこぎつけようとするケースがあります。

これがいいか・悪いかということは一概には言えないですが、少なくとも嘘をついたり、強引に契約した場合、紹介をもらうことは不可能です。

もし紹介が欲しいのであれば、自分の大切な人たちに案内するくらい丁寧に行うことで紹介に繋げることができます。

④フォローのタイミングを考える

不動産の営業マンが多くが「紹介してください!」というタイミングが早すぎます。

紹介をお願いするタイミングはほとんど成約直後、お礼も兼ねて

営業マン
お知り合いの方で不動産を探している方がいたら是非紹介してください!

といったトークを行います。

成約後は営業マンからすればひと段落したタイミングですが、成約したお客様からすれば、これから引っ越し、荷物の整理があるため、不動産会社への紹介なんて後回しです。

紹介をお願いするタイミングは1ヵ月後以降、お客様が落ち着いたタイミングでフォローメールをすることで比較的簡単にもらえるケースもあります。

もちろんお客様に満足してもらえる接客が大前提ですが、紹介をお願いするタイミングも考える必要があるでしょう。

紹介をもらうための仕組み作りが必要といえます。

不動産会社を”紹介する側にも責任がある”ということを覚えよう

不動産,紹介,注意点

不動産の営業マンが勘違いしがちなのが、

営業マン
ご紹介してくれるだけでいいからお客様には何のデメリットもないですよー!

という考え方です。

単に紹介するだけ。

確かにその通りかもしれませんが、ここで考えなければいけないのは「紹介する側にも責任がある」ということです。

知り合って間もない営業マンを仲の良い友人に紹介したはいいけれども、対応は最悪、こちらの意図をなにも汲み取ってくれない。といった場合、誰が悪いかというと「紹介した人も悪い」となりかねません。

つまり紹介は目の前のお客様に誠心誠意対応し、「この人なら安心して紹介できる」という心理にしなければ得ることができません。

「紹介する側にも責任がある」ということを心がければ、紹介案件を得るために中立でお客様ファーストの対応が求められるのはいうまでもありません。

お客様に「嘘ついているかも」と思われる言動・行動は絶対に紹介にはつながらない

不動産の営業マンの中には不都合な事実を嘘でごまかそうとする人もいます。。

以下実際にあった学生Aさんの実体験です。

大手ポータルサイトで7万円程度の賃貸物件を探していたAさん。いい物件を見つけ問い合わせしたところ、営業マンBから電話がかかってきました!

「ご紹介もちろん可能です!明日明後日くらいご来店いただけますか?」

Aさんは言われたとおり次の日に来店しBと会いました。

気になる物件を紹介してくれるのかと思いきや、

「実はあの物件、紹介できるんですが、前住まれていた方が退去する際に退去費用80万円請求されたんですよ!絶対そんなの嫌ですよね!」

と言いながら違う物件を紹介してきました。Aさんは「本当かな・・?」と不信感を抱きましたが、確認する術もなくBの言われたままに・・

結局は担当Bがおすすめという別の物件を紹介してもらいましたが、最後までBへの不信感は拭えず。

Bはうまく営業できたと感じたのか、最後に「どなたかいれば紹介してくださいねー!」

と言いましたが、信用できないBに紹介することはありませんでした。

こういったケースは不動産の営業マンではありがちな営業トークですが、お客さんに「不信感」を持たれた時点で紹介はおろか、目の前のお客さんも逃すことになりかねません。

これだけインターネットが発達して情報収集が簡単になっているわけですから、まったく無知のお客様は少ないと考え、嘘やごまかしはせず素直に話をすることが紹介に繋がります。

ミカタくん
不動産業界はタダでさえ、不信感を持たれやすい業界ですので、紹介を得るのであれば「お客様第一」で考えて営業活動を行う必要があります。

まとめ

不動産の営業マンが紹介を得るためには

  1. 中立な立場での提案
  2. 契約後のつながりを持つ
  3. 親や友人に案内するくらい丁寧に行う
  4. お願いするタイミングを考える

当たり前のことばかりですが、紹介案件を得るためにはお客様に満足してもらわなければいけません。

「紹介する側にも責任がある」「不信感を持たれる営業はNG」ということも覚えておけば、自然と紹介が増えてくるでしょう。

ミカタくん
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