不動産売買仲介の集合チラシで反響を取るためには、どのような点に気を配れば良いですか?|不動産仲介営業お悩み相談室

不動産業界でご活躍のあなた、こんにちは。
株式会社レコの梶本幸治です。

今回は「不動産売買仲介の集合チラシで反響を取るためには、どのような点に気を配れば良いですか?」というお悩みを取り上げます。

前回(2020年7月1日)のコラム、「不動産売買仲介の単チラ(単発チラシ・単体チラシ)の基本的な作成方法を教えて下さい」では、物件を1物件のみ掲載する「単チラ」の作成方法をご紹介いたしました。
今回のコラムでは、物件を沢山掲載する「集合チラシ」に触れてみたいと思います。

単チラは「この物件を売り切りたい」と思った時に作成しますが、集合チラシは定期的に同じエリアへ配布する事が多く、「物件単体への反響を取ろう」という意識が低くなりがちです。
又、BA以上の大きさになる集合チラシの実施媒体はポスティングでは無く、新聞折込を利用される事が多いように感じます。前回も申し上げましたが、チラシを配布する際は必ずポスティング(戸別宅配)で実施して下さいね。

このように「物件単体へ反響を取ろう」という意識も低く、広告実施媒体に新聞折込を使うなど、集合チラシ作成は「ルーティンワーク化」し易い点が問題です。
「なんとなく毎週チラシを入れる」という感じでチラシを作るのではなく、「絶対に反響を獲ってやる」との気持ちを持ってチラシ作成を行って下さい。

では、具体的な集合チラシ作成方法を解説して参ります。

先ずは掲載物件を検証しましょう。
集合チラシはその名の通り「多くの物件を集合させてチラシを作る」訳ですので、掲載物件選定が甘くなりがちです。
「直物件(媒介)だから」、「自社物件(売主)だから」という理由でチラシに掲載していませんか?
まぁ、100歩も200歩も譲って「自社物件」の掲載はOKとしても、直物件という理由だけで掲載してはいけません。
その直物件が「問い合わせが取れそうな物件か否か」を冷静に検証し、チラシ掲載の可否を決めて下さい。直物件だとしても売れ筋でない場合は掲載物件から落選させ、たとえ業物(先物)であっても問い合わせが取れそうな物件を掲載するべきです。

「問い合わせが取れそうな業物なんて、物元業者の広告承諾が取れないよ」をおっしゃる方もいますが、その物元業者へ訪問し広告承諾をお願いするといった努力をしているかと言えば、答えは「否」です。
又、「掲載する直物件が高いのは分かっているけれど、チラシを入れる事で売主様に対するアピールになるんで」とおっしゃる方もいます。しかし、「チラシ反響が無かった」という事実を売主に報告し、即値下げを促しているかというとそうでもございません。

言い訳ばかり考えるのではなく、シンプルにこう考えて下さい。
「集合チラシといえども、反響のとれる物件しか掲載しない。売主様アピール用として掲載する場合は、広告実施後、しっかりと売主様に対し値下げの提案を行う」

では、次にチラシの紙面作りについて考えてみましょう。

単チラのようなペルソナ設定を行う事が難しい集合チラシですが、各物件にキャッチコピーを付け、そのコピーで「ターゲット顧客」に訴える事はできます。
例えば、「都心へ通勤されているあなたにお勧め」とか、「〇〇公園まで200m。ウォーキングが趣味のあなたへ」、「歴史好きのあなたへ。世界遺産〇〇まで800m」など、かなり「狭いターゲット」への訴求ポイントを記載してみて下さい。

「そんな狭いキャッチコピーを付けたら、多くのお客様に見てもらう機会を失うかも知れないじゃないか!」と思われたかも知れませんが、なんとなくみんなに好かれようとして作ったものは、誰からも評価されないものです。チラシのキャッチコピーは思いっきり狭く、思いっきり尖らせて下さい。

その他、お客様の行動を誘導するような文言を入れる工夫などは、単チラと同様ですので前回のコラムをご参照下さい。

チラシで買い反響を獲る事はまだまだ可能です。
細かい点に気を配り、反響の獲れるチラシを作成しましょう。

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