【不動産営業】スランプの原因と脱出するための方法は?

どんなスーパー不動産営業でも必ずやってくる「スランプ」。

「先月は絶好調!ただそこから3か月間タコを打った、、」
「いつも300万程度できてるのに、今年は100万作るので精一杯、、」

などなど、皆さんも一度は経験したことはあるのではないでしょうか?

「スランプ」に陥ると、非常につらいものです。

成績がいい時は優しかった上司の態度が急変し、鬼の詰めが始まります。
その時のストレスはすさまじいものです。
また、不動産会社は歩合の比率が高いため、数か月続くと生活にも影響が出てきます。

困りに困って先輩や同僚に相談しても、

「我慢すればいつか抜け出すよ」

と、具体的な解決策には中々繋がりません。

ただ、ご安心ください。

「スランプ」は自力で必ず抜け出せます。

今回は「スランプ」を抜け出す方法をお伝えさせていただきます。

そもそもスランプは何故起こる?

まず、スランプは何故起こるのでしょうか?
私が考えるに、大きく2つの理由があります。

対外的なことが理由のスランプ

まず一つ目は「対外的なことが理由」のケース。

例えば、

  • 昨年と比べて店の反響が減った
  • 市況が変わってお客様の趣味趣向が変わった
  • 近隣に強いライバルが現れた

などが挙げられます。
前のやり方に固執してしまって通用しなくなるパターンです。

不動産の現場は刻一刻と状況が変わります。
特に最近は変化のスピードが速くなっています。
そのため、自分自身も変えていく必要があるのです。

自分自身が理由のスランプ

2つ目は「自分自身が理由」のケース。

例えば、

  • メンタル的に落ち込んでいてる
  • 上手くいきすぎていて基本がおろそかになっている
  • 仕事以外のことに意識がむいてしまっている

など。

不動産営業は本質的には自分自身が商品です。

自身の精神状態が直接数字に影響します。

そのため、自身の精神状態を安定させる必要があります。

「スランプ」になった際、上記2つのどちらかということはなく、多かれ少なかれ両方に原因がある場合がほとんどです。

スランプになった時はまず原因を特定

スランプは売上という結果に対して明確に出てきますが、結果が出る前に「スランプだなー」と感じることはほぼありません。

「何となくいつもよりうまくいかないな」

と、何となく感じるくらいだと思います。

ただ、結果となる売上が出てからでは遅いのです。

そのため、「何となくうまくいかない」という違和感を感じたら、すぐにその原因を特定することでスランプ脱出のスピードが上がります。

原因が明確になることで対策を打つことができるからです。

下記にスランプの原因を特定する方法を記載させていただきます。

お客様に聞く

失注したお客様に何がダメだったか聞くようにしましょう。
特に、成約率が低くなる「スランプ」の時に有効です。

「手数料が安い業者にした」
「今会社が不安定だから」

など、対外的な理由が原因の場合、ある程度特定することができます。
特定することができれば、対策を打つことができます。
また、失注理由が明確じゃない場合は、自分自身に問題があると考えることができます。

行動量の数字化

次に、行動量を数字化しましょう。
数字化できる代表的なポイントとして、

  • ポスティングの量
  • 電話の量
  • 反響から接客の転換率
  • 接客から契約の転換率

などがあります。

スランプの時は、どこかしらの数字が平時と比べて下がっています。
もし、調子がいい時の数字化ができていれば、比較することで一目瞭然です。

スランプ脱出のための具体策

原因が特定できたら、次に対策です。

スランプの原因にもよるので一概には言えませんが、多くのスランプ脱出に当てはまる方法をお伝えさせていただきます。

スランプ脱出の具体策➀行動量を増やす

「集客数」や「接客数」が減っている時に有効な方法です。

どんなスーパー営業も100発100中で決まることはあり得ません。

良くて2割〜3割じゃないでしょうか?

成約率を上げるのは難しいですが、「集客数」や「接客数」の母数を増やすことは比較的容易です。

例えば、

  • ポスティングをいつもの倍やってみる
  • 電話時間を1時間多くとってみる

このあたりは特段準備もいらず、今すぐ取り組めることです。

「数」が減ってのスランプは行動量でカバーしましょう。

スランプ脱出の具体策➁初心に戻る

「接客率」や「成約率」が落ちている時に有効です。

この数字が下がってるときは、多くは営業が「雑」になっているからです。

  • 資料の準備をしない
  • お客様の事前調査をしない

など、新人の頃は当たり前にやっていたことが、こなれてくるとなんとなってしまうため、さぼるようになり、結果としてスランプに繋がります。

新人がやっていることは新人だからやっているわけではなく、「数字を上げるために必要」だからやっているのです。

そのため、「率」が下がっているスランプの場合は、

  • 資料の準備を前日までにしっかり終わらせる
  • お客様の情報を調べ、共通の話題を探しておく
  • 案内物件をちゃんと下見して、案内時に迷うことが無いようにする

など、当たり前のことを当たり前にやりましょう。
何事も基本が大事です。

スランプ脱出の具体策③思い切って休んでみる

ネガティブ思考になってしまっている時に有効です。

ネガティブ思考の時は何をしても上手くいきません。

会社が許せばという条件付きになってしまいますが、そういった時は思い切って休んでリフレッシュも必要です。

少し休むと、

「なんでこんなことでくよくよしてるんだ」

という、ポジティブな思考に切り替わっていきます。

ネガティブ思考になっている時は、一度仕事から離れてみましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

私も経験しましたが「スランプ」はとてもつらいものです。

ただ、「スランプ」はできる営業だからこそ、来るものなのです。

ずっとタコを打つ営業に「スランプ」は存在しません。

「スランプ」を名誉と捉えていただければと思います。

本記事がスランプ脱出のきっかけになれれば幸いです。

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