今回は少し趣向を変えた切り口で心理学の話をします。
よく、営業は心理学が大事と言われます。
営業心理学で有名なものでは、「ラポールトーク」や「ミラーリング効果」、「相づち法」などがあります。それぞれ簡単に説明します。
※追客に使える心理学は読み進めていただくとあります。
不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。
セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。
現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。
そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。
本E-Bookでは、セールスエンゲージメントを実現する3つのポイントについて解説します。
「ラポールトーク」は相手の感情に訴えかけて信頼感を得ること。
新人営業マンのころ、先輩や上司からアイスブレイクで出身地やスポーツ等の話をして、共通の話題を見つけろと言われますよね。
人は共通した話題ができる=共通の価値観を持っていると感じるため、一気に距離が縮まり、信頼関係が構築できます。また、単純に話が広がりやすいのでお客様も饒舌になり本音で話しやすくなる為、その後の交渉事もスムーズに進みます。
これが「ラポールトーク」の効果です。
「ミラーリング効果」は、相手の仕草や行動を真似ることで好感を得ることです。
簡単に実践できる部分では、相手の声のトーンや大きさに合わせて話すと好感が得られるといわれています。
「それだけで？」と思う方もいると思いますが（私も最初そうでした）、私自身実感する出来事がありました。
打合せで、こちらが大きな声で話しているのに、向こうが小さい声で話していた時に、結構ストレスがたまりました。
私は反対事例から効果を実感しました。
只、あからさまにやるとばれやすいというのが、欠点です。
「相づち法」は、相手の会話に単なる相づちに一言加えて相手に同調している姿勢を示し、同調効果を高めること。
聞き上手と言われる方は「相づち法」が本当に上手です。
単なる、「はい」「へー」では無く、「はい。私もそう思います」「へー、初めて知りました」と、一ひねりして、しっかり話を聞いているアピールをすることで、只の相づちより同調効果がでて、向こうの舌が滑らかになります。
内容を見ると当たり前のことですが、一般的にできる営業はこういったことを自然とできていたりします。
改めて言葉にして意識してみると結構面白いです。
主旨から大分それましたが、ここから追客でも使える心理学のご紹介です。
追客で使える心理学は「ザイオンス効果」と呼ばれるものです。
簡単にご説明すると人は、時間より接触回数の多さで、信頼感や好感を得るというもの。
販売を目的としない、イメージTV CM（テ●ジンとか）はまさにこれを狙っています。（ちなみに最終ゴールは採用みたいです）
私自身、昔「用事が無くても週に1回はお客さんに電話しろ」と上司から指示されたことがあります。
当時は意味が分かりませんでしたが、やる場合とやらない場合でお客さんとの距離感が違うという実感をしたこともあります。
追客でも同じことで、私が提唱する「長期の追客手法」はまさにこの効果を狙っています。
1回では意味が無く、10回、20回と回数を重ねることで、顧客が自社に対して親近感が抱き、再度動き出すときのファーストチョイスになることを目指しています。
個別の事情もあるので、全ての顧客で上手くいくわけでは無いですが、1割でも2割でも効果があれば十分です。
こうやって心理学の側面から営業活動を捉えると、新たな手法がひらめいたりします。
私も詰まったときは結構心理学を調べます。
下記のサイトがよくまとまってるので、ご参考にしてください。
今回は以上です。
次回も是非楽しみにしてください。
売却査定後の課題「見込み客と繋がらない」
「中長期のフォローができていない」の解決方法をお伝えします。
不動産売却査定後の営業活動における2つの課題「見込み客となかなか繋がらない」と「中長期客へのフォロー体制ができていない」を解決するために重要なのは、セールスエンゲージメントだと考えます。
セールスエンゲージメントとは、見込み客を惹きつけ、マインドシェアを高め、行動を促すことです。
現在は、デジタル技術の発展やインターネットが普及したことで、お客様のスマートフォンはメッセージで溢れています。そのため、もはや気が付いてもらうだけでは足りなくなっています。
そこで、セールスエンゲージメントが重要になってきます。
本E-Bookでは、セールスエンゲージメントを実現する3つのポイントについて解説します。
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