本ページでは一括査定の勝ち方で、きわめて重要な追客について解説させていただきます。
追客とは不動産の営業マンが担当される見込み客に対して、媒介契約を取り付けたり、物件を紹介したり、イベント参加のアポイントを取るなど、ご成約へ向けてさまざまな手段を使う営業行為を指します。不動産会社様によっては、顧客リストを追客リストと呼んでいる企業も多くあります。
追客は一括査定で勝つためには非常に大事な部分です。しかし多くの不動産会社様が追客を軽視しています。
今回は一括査定依頼においてどの程度追客が重要なのか？具体的な追客手法は？という点についてご紹介いたします。
一括査定依頼の追客はどの程度重要なのか？【媒介契約まで30日以上かかるユーザーは45％です】
以下のグラフは媒介獲得までに掛かった期間を表でまとめたものです。
「一括査定サービス」において、査定依頼者の媒介を取得するまでにかかる期間をアンケート調査しましたところ、30日以内が約半数の55.5%でした。それ以上が半数占めています。
「一括査定サービス」から毎月毎月、新しい査定依頼者の情報が送られてくるわけですので、30日以内のお客様の情報量が途切れることはありません。そのため媒介取得までに30日以上かかるユーザーに注力するのはむずかしく、取りこぼしも多いのではないでしょうか。
- ファーストコンタクトをとるというプロセスを経ても連絡が取れない
- 机上査定まで漕ぎつけても売主の都合で売却自体が見送り
- 訪問査定で査定書を提出したにも関わらず、競合相手に売主の心が傾いた
など。こうした状態はよくある話ですが、ほとんどの会社が追客せずに放置します。
しかし見方を変えると大多数の不動産会社が同じ状況ということになります。
30日以上のユーザーはライバル不在になりがちな勝てる可能性がある市場でもあります。この追客をしっかり取り組むことにより、媒介件数の数字は大幅に改善できます。
プロセスごとの営業行為がむなしくても成功に至っていない状態だとすると、それらはすべて追客の案件に回っていくという認識をまず持つ必要があります。
一括査定の追客を成功させるコツは「定期的な繋がり」
追客で重要なのは、月に１回でも2回でも情報提供をすることでユーザーとの繋がりをキープしておくことです。
不動産会社という立場ではなく、情報提供者の立場になって周辺エリアの不動産販売情報や成約情報や定期的にお届けしてみましょう。
参考心理学では人と人が親近感を感じる要素は、一回の接触の印象の大きさではなくて、接触の頻度に比例して心が近くなるものと言われています。
定期的に何度も接触し、売主に親近感を持っていただくことで、先々のお客様を追いかけることができます。
実際にこうした地道で間接的な取り組みをされ、成功されている不動産会社様はたくさんいらっしゃいます。
追客にはステップメールがおすすめです。
「月に数回の情報提供も面倒」と言われる不動産会社様には、ステップメールの活用を推奨しています。
ステップメールとは、あらかじめ用意された内容の異なるメールをスケジュールに従って発送・配信するマーケティングの手法です。他決案件、長期案件、見込みが薄い案件でも、先々売りに出される案件をお持ちのお客様毎にステップメールを作って送信することをおすすめします。
そして、めげずに他決した案件にも積極的にアプローチをしていきましょう。媒介契約が取れなかったお客様でもそこで諦めずにしっかり追っていくことから どこかのタイミングで依頼が舞い込むケースもあります。
ここを疎かにしてしまうと、さきほどの円グラフと同じように、30日以上の未契約のユーザーなど半分の可能性を捨ててしまうことになり、媒介契約が取れる確率は下がってきますので、追客のしっかりとした対策をしておきましょう。
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元大手不動産営業を経験したミカタ代表の荒川が不動産仲介でトップセールスを目指すための「追客」に関しての手法を解説していきます!!
