不動産管理の仕事はストックビジネスです。
ストックビジネスとは、蓄積型のビジネスのことを指し、持続して長期的に安定した収入を得ることをいいます。
管理物件が少ないと得られる収入も少ないのですが、管理物件が多くなると、長期的に安定した収入が多く入ることになります。
そのため、管理会社にとって管理物件を増やすということは、自身の会社で定期的に大きな売り上げを上げる最大のミッションなのです。
では、管理物件を増やすために、管理会社はどのような戦略をとっていけばいいのでしょうか？
管理物件を増やすための3つのポイント紹介していきます。
管理物件を増やすための3つのポイント【具体的獲得方法】
多くの管理会社が管理物件を獲得する方法として真っ先に挙げるのは、空室が多い物件を狙うということでしょう。
では、管理獲得後空室を常に埋めて、入居率の高い物件に変えるだけの特別なスキルがあるのでしょうか?
空室が多い物件の管理を引き受けることは良くあります。
しかし、他の管理会社でもなかなか埋めることができなかった空室を、安定して決まる物件に変えていくのはすごく大変です。空室を埋めることができずに結局、別の管理会社に代わったというケースもいくつも見ています。
空室は、管理会社の問題だけではない、物理的な要因や家賃相場からかけ離れた物件など、管理会社の努力だけではどうしようもない問題も多いのです。
空室が多いというだけで物件を狙うのではない管理獲得の方法を3点紹介します。
- 駅近の汚い物件を狙え！
- 金融機関と仲良くしておこう
- 地元管理会社の管理物件をチェック
駅近の汚い物件を狙え！
空室が多い物件の中でも、交通の便が良くて、物件自体が汚い物件を狙うと、管理獲得後、空室が埋まり、オーナーに喜んでもらえる可能性が高いでしょう。
これは、空室の原因が管理会社の怠慢による可能性が非常に高いからです。
部屋を決める大きな要因のひとつに交通の便を挙げる人が非常に多く、交通の便がいいというのは管理物件にとって大きなプラスポイントといえます。
そのプラスポイントを十分に生かせていなくて、さらに汚いとなると、管理会社が変わってきれいな物件に変えるだけで、空室が劇的に改善するかもしれません。
物件の条件は良いのになぜ決まらないのかを悩んでいるオーナーは、責任は管理会社にあると考えるオーナーも多いのです。つまり、オーナーと管理会社の関係性もあまりよくない可能性も高いので、狙い目の物件だといえます。
金融機関と仲良くしておこう
不動産物件を所有しているオーナーは、基本的に、金融機関から融資を受けてマンションなど居住用物件を建てています。
つまり、金融機関は不動産物件を建てようとするオーナーのことを知っているのです。
マンションを建てることは決まっているけど、管理会社が決まっていないというオーナーもいます。
融資を受ける金融機関と仲良くなっていると、金融機関から管理会社として紹介してくれることもあるので、非常にメリットが大きいです。
また、不動産物件のローンは長期に渡ります。
借り換えなどでオーナーと面談した際に、運用がうまくいってないなど金融機関に相談するケースも多く、金融機関から管理会社の変更を提案してくれることもあるのです。
その際も、金融機関と仲良くなっていると自社を紹介してくれて管理物件の獲得に繋がります。
金融機関と繋がるメリットは非常に大きいのでぜひ実践してもらいたい管理獲得方法です。
地元管理会社の管理物件をチェック
地元密着の管理会社は、長い間、地域に密着していることもあり、地元オーナーとの結びつきも強く、管理の変更などとてもできそうにありません。
実は、そこに落とし穴があるのです。
キーワードはふたつ。
2. 地元管理会社社長の代替わり
全てがそうというわけではありませんが、地元密着型の管理会社は、長い間の結びつきに甘えて管理業務がおろそかになっている場合があります。
しかし、関係性が変わるのが上記のケースです。
2代目オーナーとなると、管理会社との関係性は希薄となり、管理業務の甘さが目につくようになります。
また、管理会社の社長が変わると、2代目社長は、オーナーとの関係性を再構築しなければいけません。
このようなときに、例えば空室が多かったり長かったりすることに不満を感じ、管理会社を変更しようと、気持ちに変化があるようです。すぐに、管理会社が変わるケースではありませんが、地元管理会社の物件とオーナーはしっかりとチェックしておいたほうがいいでしょう。
地元管理会社とオーナーとの関係性が変わったときに管理における質の高さを強調することで、管理獲得できる可能性が高まります。
まとめ
管理物件を増やしていくというミッションは、蓄積型のストックビジネスにおいては欠かすことができません。
一旦、管理物件を取ることができると、長期間計算できる収益がはいるので安定した経営が期待できるからです。
どの管理会社も管理を取ることに貪欲ですが、管理料を下げて管理を取っていく手法には賛同できません。
管理料の値下げは、そのまま収益の減少や、管理水準の低下を産み出してしまいます。
管理を取るにしても、管理業務がしっかりと質の高い管理を行わなければ管理物件を増やすことは難しいでしょう。
本記事で紹介した、管理獲得手法の実践と管理の質を向上するという両輪が揃うと、管理物件も増えていくと期待できます。
ぜひご参考にしてみてください。
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