不動産営業の成績が悪いときに「お客様の懐に入り込むように営業しなさい」「お客様に好かれたら成約が取れるようになる」と上司や先輩から、アドバイスをもらったことがある人もいるでしょう。
実際に、お客様の懐に入ることができる人は、お客様と良好な関係を築くことができて、不動産の相談をされやすくなります。
しかし、お客様の懐に入り込むには、どうすれば良いのでしょうか？その方法が分からずに、悩んでしまう営業マンも多くいます。
しかし、難しいテクニックは必要ありません。
この記事では、高い成約率を出す不動産営業マンの雑談力をご紹介します。
高い成約率を出す不動産営業マンの懐の入り方
多くの契約を取ってくる不動産営業マンは、相手の懐に入るのが上手です。
ちょっとした工夫を心掛けて懐に入り、相手に可愛がられているのです。
ここでは、優秀な営業マンの懐の入り方をご紹介します。
1.相手の方向にお腹を向ける
相手と会話をするときに、顔を相手の方向に向けているけれど、体はPCに向いている人がいます。
このような場合は、ぞんざいに扱われている感じを受けます。
雑談は、会話の中身よりも、その場の空気が大切です。
そのため、安心して話せる空気を作りださなければいけません。
どのようすれば良いかというと、お腹を相手に向けて話すことです。
このように、相手と向き合えば、相手は間違いなく安心します。
「私は敵意はありませんよ」という合図を示すことができます。
2.手の動きを使用して表現する
日常のコミュニケーションでは、言語だけではなく、ボディランゲージで表現することもあります。
無意識に多くのボディランゲージを使い、伝えたいことを表現しているのです。
しかし、オーバーリアクションをする人は引いてしまいます。
最適なボディランゲージは、手を使うことです。
例えば、相手の話を聞くときに腕を組む人。
これは、相手をブロックしているケースが多いです。
肘をつくのは、退屈な証拠となります。
手には、人間の心理が現れます。
そのため、手をオープンに広げて、相手に安心感を与えましょう。
3.少しずつ自己開示する
自己開示の法則を聞いたことがある人もいると思います。
自分の心を開示すると、相手が警戒心を解き、信頼してもらいやすくなるというものです。
この自己開示には、返報性があります。
しかし、100％開示しても、自分のことばかり話す人と思われてしまうため、お互いに開示し合うことを意識しましょう。
具体的には、自分から1つ開示して、相手に1つ開示してもらうのです。
このように、少しずつ自己開示が進めば、距離が近づいていくでしょう。
4.隙を見せる
「何だか、助けたくなる」「支えたくなる」という人は、他力を借りて継続的に成功していくことができます。
仕事ができるけれど、抜けている人の方が愛されるのです。
そのため、優秀な営業マンは、あえて隙を見せています。
そのため、自分のマイナス面をカミングアウトして、弱みを見せるようにしましょう。
マイナス面を見せることで、可愛がられるようになります。
5.相手に教えてもらう
年齢が離れている人と話すとき、話題に困ることもあるでしょう。
もし、相手が目上の人であれば、教えてもらうようにしましょう。
教えてもらうために必要不可欠なキーワードは「どうしたら」「なぜ」です。
そして、教えてもらったことは、一生懸命メモを取って必死に覚えようとしましょう。
そのように心がけることで、相手に可愛がられます。
6.苦手な人とも積極的に会う
誰にでも苦手な人はいるはずです。
高圧的で話しかけにくい人とか、いつも説教をしてくる人とか、苦手な人がいる割合は多いです。
しかし、心理学には「単純接触の原理」というようなものがあります。
接触回数が多いほど、好感が持てるようになるという原理です。
また、人間は相手の情報が少ないと不安になります。
苦手な人がいる場合は、その人に関する情報が少ないからです。
そのため、仕事以外の家族の話や休日の話をすれば、苦手意識も薄れていくのです。
そのため、苦手な人とも積極的に会い、話しかけるようにしましょう。
雑談で不動産営業マンが相手の懐に入る際の注意点
相手の懐に入ることができれば、有益な情報を得られたり、手助けをしてもらえます。
しかし、注意しなければ、慣れ慣れしい人になってしまうので気を付けてください。
ここでは、相手の懐に入る際の注意点をご紹介します。
礼儀をわきまえる
相手の懐に入れる人は、挨拶をキチンとします。
敬語を適切に使うなど、社会人マナーを守っていることが前提です。
慣れ慣れしい人は、初対面で名前を呼び捨てにするなど、失礼な態度を取ってしまうことがあります。
誰でも彼でも友達のように付き合えば良いという訳ではないことを理解しておきましょう。
相手との距離感を大切にする
相手の懐に入るのが上手な人は、相手との適切な距離感を心得ています。
これを心掛けていなければ、相手に強い不快感を与えてしまうことになります。
人には、パーソナルスペースというものがあります。
この距離感は個人差があるので、察知しなければいけません。
この距離感を守ることで、人に可愛がってもらえるようになります。
相手のことも尊重する
天真爛漫に振る舞い、すぐに相手と打ち解け合える関係を築ける人もいます。
しかし、このような人は自分勝手に行動しているわけではありません。
自分の気持ちを表現しながらも、相手のことも尊重して行動しています。
相手も自分も大切にすることで、心を許してもらうことができるのです。
まとめ
お客様の懐に入れば、良好な関係を築くことができて、不動産取引を円滑に進めていくことができるでしょう。
懐に入る際のポイントは以下の通りです。
手の動きを使用して表現する
少しずつ自己開示する
隙を見せる
相手に教えてもらう
苦手な人とも積極的に会う
会話が上手である必要はなく、ほんの少しの工夫で、お客様と良好な関係を築くことができるのです。
また、良好な関係は、相手のことも自分のことも大切にすることから始まります。
ぜひ、この記事を参考にして、日頃のお客様との接し方を見直してみてください。
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