ライバルから学ぶ一括査定対応策①【査定発生からの初期対応の戦術】
マンションリサーチ株式会社 利根川と申します。
弊社は不動産売却一括査定サービス「マンションナビ」を運営しております。
今回は、一括査定においてライバルがどのような戦術を取っているか、また、一括査定を勝ち抜くための具体的な対応策について解説していきます。
なぜライバルの戦術を知る必要があるかというと、マンションリサーチが運営するマンションナビという査定サイトでは一括査定利用者のその後の売却活動も追っているのですが、利用者のおよそ25%がその後他社の一括査定サイトも利用しているという結果が出ています。
このことから、マンションナビの一括査定内での競合は6社ですが、依頼者が他の一括査定サイトを利用することで競合がそれ以上に増えることも考えなければなりません。
ライバルがどのような戦術を取っているかを知り、明日からの対応策に活用していく必要があるのです。
今回は、一括査定から反響が入って一連の対応の中でも差が出やすいと言われている、初期対応・机上査定・訪問査定の3つ中から『初期対応』をピックアップして解説していきます。
査定発生からの初期対応の戦術
成果の出ない会社の共通点は、『反響後は各営業マンに対応を任せたなんとなくのバラバラな対応』です。
反対に、一括査定で勝っている会社の対応策がどのようなものなのか、戦術を2つご紹介しますのでどちらの戦術が御社に合うかぜひ検証してみてください。
戦術1 スピード
・反響後、3分以内に電話
・繋がらなければ時間帯を変えて何度でも(1日3回)
中小不動産会社様の場合、電話はもちろん、他のメールやショートメッセージなどの手段も活用して粘り強く連絡を取りましょう。
反響後なぜ3分以内なのかは、査定依頼者がパソコンの近くにいて繋がる可能性が高いからです。
また、1社目の電話だとしっかりと話をしてくれますが、繋がった順番が遅くなるにつれ話を面倒がられてしまう傾向があるためスピード感を持って連絡を取りましょう。
一方大手の初期対応はと言うと、反響後早ければ5分ほどで電話を入れ、ゴリゴリの営業電話ではなく丁寧なやりとりをし、その後サンクスメールの自動配信、シナリオメールといった流れになります。
電話の内容は訪問査定の勧めはもちろんしますが、査定依頼時のフォームで抜けている項目の確認、売却の理由、物件所有者との関係、連絡がとりやすい時間帯などのヒアリングも行います。
大手は初期対応のコールセンターを設けている会社が多いので、その後営業マンにうまくバトンタッチするため、また、その分野に明るい担当者に繋ぐことができるため、あらかじめ各項目のヒアリングを行うことで今後よりスムーズな案内ができるよう準備しているのです。
実際のところ、スピード対応が大切とわかっていながら実践できている会社は少ないです。
反対に徹底できている会社は一括査定を勝ち抜いている会社と言えます。
反響数の多い会社であれば専任の担当者をつける、初期対応コールセンターを設置するなどの対策も検討し、スピード戦術を3,4ヶ月トライしてみましょう。
中小企業の心得『アポ取りにのみ特化』
大手企業は様々な媒体で継続的にメディアに露出することで、未接触のお客さんにも潜在的に会社名を刷り込み、いざという時はこの会社に相談しようと思わせることができます。そのため中小企業が単発で折り込みチラシなどを試してみても反響が得られないのは当然とも言えます。
中小企業は広域戦で戦っても資金力で大手に負けてしまうため、お客さんと一騎打ちに持っていくのが王道の勝ち方と言えます。
実際に連絡を取り、やり取りをし、一対一で評価を得てアポイントを獲得していきましょう。
戦術2 ストーリー
ストーリー戦術はファーストコンタクトから受託まで、ストーリー性を意識して対応します。
実際の流れにそって解説していくと、まず、査定依頼日は各不動産から電話が殺到するため、依頼者は情報が処理しきれずパンク状態になります。
ストーリー戦術ではこの状態を逆手にとります。
そして反響からなるべく早く連絡を入れるまでは一緒ですが、あえてショートメールを使って連絡を入れます。
内容は端的にお礼を述べ、後日査定書を送る旨をお伝えします。
査定書をメールで送る際は、受信容量が限られている場合もあるためあえて軽めのボリュームで送ります。
そしてここで初めてご挨拶の電話を入れます。このタイミングでアポイントが取れればOKですが、取れなかった場合は郵送でボリューム感のある査定書を送り、電話で到着確認をしつつアポイント承諾を得ます。
図解すると下記のイメージとなります。
この戦術をとることで受託率が増加したという会社も増えているので、都市部で競合が多いエリアであればぜひ実践してみてください。
まとめ
初期対応で有効な戦術を２つご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。
各営業担当のなんとなくのバラバラな対応ではなく、対応方法を意識し、ポイントを抑えてしっかり対応すれば、今よりも受託率を伸ばすことができるかと思います。
どちらの戦術が合っているかは会社規模やエリアなどでも異なるかと思いますので、実際に試してみて自社に合ったやり方に磨きを掛けていってください。
あわせて読みたい
