マンションリサーチ株式会社 利根川と申します。
弊社は不動産売却一括査定サービス「マンションナビ」を運営しております。
今回は、一括査定においてライバルがどのような戦術を取っているか、また、一括査定を勝ち抜くための具体的な対応策について解説していきます。
なぜライバルの戦術を知る必要があるかというと、マンションリサーチが運営するマンションナビという査定サイトでは一括査定利用者のその後の売却活動も追っているのですが、利用者のおよそ25%がその後他社の一括査定サイトも利用しているという結果が出ています。
このことから、マンションナビの一括査定内での競合は6社ですが、依頼者が他の一括査定サイトを利用することで競合がそれ以上に増えることも考えなければなりません。
ライバルがどのような戦術を取っているかを知り、明日からの対応策に活用していく必要があるのです。
今回は、一括査定から反響が入って一連の対応の中でも差が出やすいと言われている、初期対応・机上査定・訪問査定の3つ中から『初期対応』をピックアップして解説していきます。
査定発生からの初期対応の戦術
成果の出ない会社の共通点は、『反響後は各営業マンに対応を任せたなんとなくのバラバラな対応』です。
反対に、一括査定で勝っている会社の対応策がどのようなものなのか、戦術を2つご紹介しますのでどちらの戦術が御社に合うかぜひ検証してみてください。
戦術1 スピード
・反響後、3分以内に電話
・繋がらなければ時間帯を変えて何度でも(1日3回)
中小企業の心得『アポ取りにのみ特化』
戦術2 ストーリー
ストーリー戦術はファーストコンタクトから受託まで、ストーリー性を意識して対応します。
実際の流れにそって解説していくと、まず、査定依頼日は各不動産から電話が殺到するため、依頼者は情報が処理しきれずパンク状態になります。
ストーリー戦術ではこの状態を逆手にとります。
そして反響からなるべく早く連絡を入れるまでは一緒ですが、あえてショートメールを使って連絡を入れます。
内容は端的にお礼を述べ、後日査定書を送る旨をお伝えします。
査定書をメールで送る際は、受信容量が限られている場合もあるためあえて軽めのボリュームで送ります。
そしてここで初めてご挨拶の電話を入れます。このタイミングでアポイントが取れればOKですが、取れなかった場合は郵送でボリューム感のある査定書を送り、電話で到着確認をしつつアポイント承諾を得ます。
図解すると下記のイメージとなります。
この戦術をとることで受託率が増加したという会社も増えているので、都市部で競合が多いエリアであればぜひ実践してみてください。
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まとめ
初期対応で有効な戦術を２つご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。
各営業担当のなんとなくのバラバラな対応ではなく、対応方法を意識し、ポイントを抑えてしっかり対応すれば、今よりも受託率を伸ばすことができるかと思います。
どちらの戦術が合っているかは会社規模やエリアなどでも異なるかと思いますので、実際に試してみて自社に合ったやり方に磨きを掛けていってください。
