私の所属する朝日リビングは、一都三県１１営業所があり正社員は約１２０名、パートタイマーなど含めると３００名規模の会社です。
私は２０００年に入社してから、４年目で「トップセールス」となり、８年目で「所長」へ昇進しました。
ちなみに、所長になった後も営業マンとしての活動は継続しており、２０１７年と２０２０年には営業所としての成績１位もキープしながら、個人成績でもトップセールスを獲得しています。
チーム・個人問わず実績を積み上げ、現在は１１営業所を任される「統括指導者」という立場になっております。
この『トップセールスへの道』というシリーズでは、業界歴２０年の経験を活かし、ありがちな「過去の栄光にすがる指導者」ではなく、常に最前線で成績を上げ続けたノウハウを伝授してまいります。
※前回記事はコチラから
トップ営業マンになった人へ
入社して７年目、この時期も常時トップラインに君臨し続けることができていました。
今回の記事では、今までの記事よりも上の層「トップ営業マンになった人」へメッセージを送りたいと思います。
トップを維持するには、メンタル的な部分も大きく関わってきます。
良い成績を上げ続けるための４つの考え方を伝授いたします。
トップを維持するための考え方
１．４０％の運
エジソンがこう言いました。
成功者は必ず努力していると言われますが、私は少し考え方が違います。
いくら努力しても報われない事が人生においては多々ございます。
有名な話で「愚かな木こり」という話がビジネス界においてよく使われます。
「愚かな木こり」
簡単にお話しすると、ある木こりの弟子が一週間、林を伐採する仕事を請けました。
その弟子は親方から斧を借りて、必死に仕事の成果を上げるため頑張ります。
初日は２０本、次の日は１５本、一週間後には１本も伐ることができませんでした。
弟子は必死に力を振り絞っていて、手を抜いているわけではございません。
なぜ、こんな事になったのでしょうか？という問題です。
回答は、斧を研いでなかったから。
ビジネスの世界は、努力してもその方向性や自己の成長などまで加味しないと報われない世界です。
以前にも話したように、私は「世の中は必然で成り立っている」と考えます。
私が共感する一つのお話をいたします。
「プロとしての成功する条件は？」という質問に
と答えました。
その人物は漫画「ゴルゴ１３」の中の登場人物なのです。
私はこの話にかなり共感しており、それぞれ紐解いてお話しすると
才能は人それぞれであり、中には「継続できる才能」や「努力できる才能」などもございます。
それを人は長所と呼ぶのだと思います。
②２０％の努力
この２０％の努力という所に気持ちを救われた部分がございます。
私が考えるに努力とは自己の成長につながりますが、あまりしすぎると反動で無気力になってしまうので、努力は２０％ぐらいが適正であろうと思います。
③３０％の臆病さ
この３０％の臆病さを私は「心配性」と置き換えます。
トップラインにいる営業マンは、この「心配性」の特性を持っています。心配なので色々と気を配ります。
その気配りがお客様を喜ばせるサービスにつながるのです。
④４０％の運
私の心を楽にさせた、この４０％の運。
なんだ世の中半分近くが運なんじゃないか、と思ったのですが、この運についてですが営業の世界では大きく関わって来ます。
運が良い人はどういう人かというと以下の事項が挙げられます。
2． いつも明るい
3． 自分に素直
4． 懐の広い性格
5． 悪口を言わない
などきりがないのですが、運のいい人というのを見ると、自分に当てはまらない部分が多々あります。
運を上げるには、これまた「努力」が必要なのです。
という話で、私の持論は以下のようになります。
１０％の才能、２０％の努力、３０％心配性、４０％の運気を上げる努力
結局努力が６０％ですが、運気を上げるように前向きで明るくやっていきましょうという事を私は伝えたいと思います。
松下幸之助の名言、｢成功するかどうかは90％が運｣という話も、90％の中に「運気を上げる努力」が含まれていたのかもしれませんね。
２．数字を追わない、お客様ファースト精神
営業だと、今月の数字はいくらだ、来月の見込み数字はいくらだと、数字に追われるようになります。
私は営業においては「お客様ファースト精神」を重要視しており、お客様がどういう風にすれば喜ぶか、笑顔にさせられるか、満足してくれるか、を日々追及しておりました。
その思いが人より強かったからトップセールになったのだと思います。
私が在籍する「朝日リビング株式会社」の会社方針も「お客様ファースト」なので、私が２０年以上働いているのも、私の価値観と会社の価値観がマッチングしているからこそなのです。
トップセールスの考え方の根本は
にあり、もし契約が落ち込んだ時にはこの原点である「お客様ファースト精神」を思い起こすことにしております。
数字を追わず、お客様第一で営業すると数字が後からついてきて、自分の給与もアップしていくのです。
だから目先の数字ではなく、目先のお客様の笑顔を第一と思って営業に取り組んでください。
必ず、成果は後からついてきます。
３．驕らない
次はトップセールスやそこそこ売り上げの良い社員に起こる「驕り」のお話です。
売上が良いと、「このお店は自分が支えている」「会社は自分の売上で成り立っている」「自分が独立したらみんなついてくる」など驕りが出てきます。
またお客様に対しても、「自分みたいな優秀な営業に出会えてよかったですね」といった態度もとってしまします。
芸能界でもよく聞く話ですが、驕って調子に乗っているといつか足元をすくわれ干されてしまいますよね。
数字が良い時ほど、謙虚な行いをしてほしいものです。
後々管理職になって、新宿営業センターを立ち上げた時に思ったのですが、営業で成績が良いのは決して自分一人だけの力ではなく、その時の上司や周りのパートさん、同僚の強力があってこそであり、営業に集中できる環境を整えてくれた会社のおかげなのです。
その感謝の気持ちを忘れずに、成績が良いほど謙虚にふるまっていきましょう。
私の恩師である山之口会長は、私に日々このような話をしてくれました。
実は７年目の時に、中小企業でトップになったから大手不動産業者に転職して、そこでトップを目指そうか本気で考えておりました。
今となっては、転職をせずに良かったと思っています。
管理職を経験し会社全体の統括の立場となり、転職したら得られないような、とても良い経験をさせてもらっております。
驕っているときは、会社を辞めがちです。
今一度足元を見つめなおして、謙虚に自己分析するのも必要です。
４．忙しい時ほど
仕事が忙しいと、どうしても「事務的」になりやくなります。
営業とはお客様と心を通じ合わせなければ営業と言えません。
かつて、契約に追われ忙しい時に、お客様に対しても雑になっていましたし、周りの職場の人にも雑になっておりました。
案の定、お客様からクレームになったり、周りの人から避けられていたりと、悪いことが立て続けに起きた記憶がございます。
そんな時にあることを上司から言われました。
私はこの言葉に「ハッ」とし目が覚めた思い出がございます。
忙しい時ほど、丁寧や感謝の気持ちを忘れずにしなければと思いました。
忙しいとは心を亡くしがちになるので、今でも忙しい時は雑にならず、より丁寧に心がけるように自分自身に言い聞かせております。
今回は、営業成績の良い社員向けへのアドバイスになるので、管理職の方もぜひこの記事のノウハウをご活用ください。
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