展示場接客は室内だけではありません。
展示場の周囲も接客できますし、庭の説明をするのも良いでしょう。
もちろん現実的にはそういう場面はあまり発生しないのですが、チャンスがあれば他社との差別化も考えると面白いのではと私は考えます。
私もごくたまに展示場の裏なども接客しましたが、現場見学会ではその頻度はかなり高かったです。
「実際に家を建てたら家の裏に何があるかなどを知っておいた方がいいですからね」などと言っていましたが、とにかくなんでもいいので家の裏を接客する手もあるということだけは覚えておきましょう。
他社営業が接客しないから自分はする
簡単な理屈ですね。
他社の営業マンで展示場の周囲というか裏手まで説明する人間はいません。
だからこそ、あなたには接客をしてほしいのです。
もちろんお客さんをうまく誘導するのは最低条件です。
家を見に来たのにいきなり「家の裏を見に聞きませんか？」では興ざめでしょう。
うまく誘導するのが前提条件ではありますが、展示場の裏まで案内をあなたがすれば、間違いなく印象に残る営業マンとなり、追客する際にも有利に働くと思います。
敷地調査のアポを取るのに有効にはたらく
住宅営業における敷地調査
住宅営業以外の方もいるので簡単に説明しておきましょう。
住宅展示場にやってくるお客さんを接客して契約を目指すのが住宅営業の仕事。
そのためには、初対面で出会ったときに、何らかの理由で次回アポイントを取るわけです。
土地を所有している人限定ではありますが、こんなトークでアポイントを取りに行きます。
家を建てるには土地が必要です。
しかし土地があるからといってもどんな土地かわからないので、土地を確認せずしてプランニングを始めるわけにはいきません。
現地に行って形状を測ったり周囲の写真を撮影してくることを敷地調査と呼んでいます。
敷地調査の重要性をわかってもらうために展示場の裏を見せる
ここからは住宅営業マン向けに書いていきます。
敷地調査をネタにしたアポイントは王道中の王道ですよね。
基本的には無料で行うので「土地を無料で調査しますよ」という言い方になります。
しかし、無料だからと言って簡単にはアポ取りできそうでできないのも事実。
お客さんとしては、いくら無料で敷地調査をしてくれるといわれても、そこまで入り込んで無料でやられてしまうと断りづらくなりますよね。
だから簡単にはOKが出ないのです。
そこで有効なのが展示場の裏回り。
正確に言うと現場見学会のほうが効果が出ます。
現場見学会の会場は一般の住宅地。
つまり、ポツンと一軒家では話が通じませんが、普通の住宅地であれば裏には家が建っていることが多いので、裏手の案内に意味が出てくるのです。
「家の配置をどうするか？どこまで寄せるか？はとても大事なことです」
結論としてはこういうこと。
つまり、実際にひしめき合っている隣地との関係をお客さんに見せて注意喚起を促すわけです。
南接道の土地を持っていれば、可能な限り建物を北側に寄せたくなるのが人情ですが、たとえ法的に問題がなくてもトラブルを起こしたり悪感情を抱かれることににもつながりかねません。
こんなことを家の裏側を見ながら話し、敷地調査の重要性を刷り込んでいくのです。
敷地調査のアポが取りやすくなる
これは私の経験談とコンサル指導先の実地指導に基づく話ですが、展示場や現場見学会の接客で建物の裏や周囲まで行うと敷地調査におけるアポ率は上昇します。
実際の数字をお見せしましょう。
関東地方に本社があるA社ですが、私が行くまでの平均アポ率は接客数に対して８％でした。
それが、この方式をしっかりやらせた結果、１５％に上昇したのです。
もちろん対象としているのは①更地を所有している②建て替えのお客さんです。
展示場におけるこんな設営もやってみよう
現場見学会でも構わないのですが、やっていそうでどの会社もやっていないことがあります。
建物から敷地境界線までの距離を、ビニールテープでかまわないのでわかるように明示してください。
もし隣地まで２mならばそれが一目でわかるように書いてほしいのです。
室内から窓を見ればそれがかならず目に入ります。
そうすれば隣地までの距離の話となり、その延長線上で敷地調査が重要だと話がつながっていくのですね。
実際にやってみるとすぐにわかりますが、お客さんが窓際に立って外を覗くと、隣地境界線とこちら側の建物の際までをビニールテープでつないであるのが目に入ります。
その場所に例えば【２m】などと書いてあれば「このくらいは離さないとまずいのですか？」「これで２mもありますか？」などと話を振ってきます。
もし何も話さなければあなたから話を持ち掛ければよいのです。
敷地調査アポの取り方
敷地調査のアポ取りにはコツがある
私は敷地調査のアポを大得意としていました。
おそらく他営業の3倍近くはあったと思います。
もちろん自分のセンスというか、無意識にやっていた部分も多分にあるでしょう。
しかし、論理的に考えていた部分もこれまた多分にあるのです。
【１/１０話法】で敷地調査アポを取りまくりました
【１/10話法】とは私の造語ですが、この考え方で私は成功しました。
言葉にするとイメージしずらいのですが、だいたいこんな感じです。
このトークの狙いはわかりますか？
敷地調査のアポを毎月１０件もとれるわけはありません。
ですから、この１０件ははっきり言うとふかし。
お客さんは「無料で敷地調査をしますよ」との誘いに警戒感を感じるのです。
無料が怪しい。
そういうことです。
だまされると思っているのではありません。
無料でそこまでしてもらったら断りづらくなるのです。
ですから、私は「１０件も無料で敷地調査をしますが８件、９件は断られてどっかのメーカーでやっていますよ」と伝えるのです。
つまり、あなたも簡単に断っていいのですよ、と伝えるのです。
気になる方は試してみてください。
私が試行錯誤の上に編み出した誘導方法です。
最近ではドローンも登場
今回のコラムの本題は【家の周囲も案内しよう】とのことですが、できることならば家の上からのビューも見せるなどの接客も有効です。
あまり一般的とはいえませんが、ドローンを使って展示場や現場見学会の上空からの絵を見せる接客をする会社もあります。
真上だけではなく、斜めからと様々な角度から映像を見せることができるので、お客さんにとっては非常に新鮮味が出るのです。
ただ、ドローンを飛ばせる環境にある場所でないとなかなか難しいこともあり、思ったよりメジャーな手法にはなっていませんがね。
しかし、室内だけを案内する従来の手法に加えて、ドローンを活用して家の外回りを見せるやり方は、ラインアップの一つとして準備しておくべきだと私は思っています。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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