この原稿を書き始めるつい数日前である3月17日に、ある勉強会をZOOMで行いました。
勉強会の依頼主は某住宅フランチャイズの本部。
昔から懇意にしているグループですが、先月久しぶりにメールで連絡があり「紹介に関するネタを本部向けにやってくれる？」というもの。
フランチャイズ本部の仕事は加盟店の売り上げアップが至上命題です。
展示場への来場をアップさせる方策を考えたり、イベントの内容をひねり出したりなどの動きをするわけですが、紹介受注を上げさせるのも大きな仕事の一つです。
今回はそこをテコ入れするための一環として「なんかいいネタないかな？」という依頼でした。
すべての住宅会社が頭を悩ます紹介受注。
今回はこの究極の営業手法である紹介受注に的を絞って話を進行させていきましょう。
紹介受注に関しては数回に分けて書いていきます。
当時も今も紹介が多い積水ハウスはどんな営業をしているのか？
積水ハウスは今も昔も紹介が多い企業として知られています。
私が在籍していていた当時も同じことが言われていましたが、これにはどんな秘密があるのでしょうか。
結論から言えば何か秘密があるわけではありませんし、特殊なことをやっていたわけではありません。
でも、紹介が多い住宅会社であったのは紛れもない事実なのです。
「紹介受注こそが理想の営業お手本だ」との空気感
空気感。
まさにこれ。
多くの紹介受注を得ている秘密の最筆頭はこれで間違いありません。
見方によっては精神論にもなりますが、営業現場の全体にこうした空気がみなぎっているのは大事なことでしょう。
営業会議のたびに支店長からは「先月の紹介受注は何棟だ？」「そもそも紹介の情報は何件あったのか？」など紹介について言及する時間が随分と長かった記憶があります。
毎回の営業会議でこんな雰囲気を醸し出されれば、営業マンの心の中に「紹介受注を取らなくてはいけない！」という気持ちが醸成されるのは当然でしょう。
読者にも住宅会社の経営者の方もいらっしゃるでしょう。
「紹介受注を増やせないものかな～」と常日頃から思っているはずですが、最初に手を付けるのはここからです。
紹介受注を取った営業マンが評価される仕組みを作る
次にあげられるのはこれでしょう。
新規来店受注であっても紹介受注であっても会社としては利益に関係がないように一見感じますね。
しかし、それは間違っています。
会社はもちろんですが営業マン個人にとっても大きなメリットが隠されています。
会社にとっては集客にかかる経費を使っていないわけですから、営業マンが初回で契約を取ってくることは願ってもないことですし、経費0円である紹介の情報も実にありがたいことになります。
営業マンにとっては汗や知恵を絞らずとも出てくるお客さんの情報は、言うまでもなくありがたいもの。
こんな簡単な理屈なのだから、経営者は紹介情報を得た営業マンを評価すべきですし、それによって契約まで至れば最大限に賛辞を贈るべきなのです。
営業マンも一人の人間として「今月も紹介受注を取ったか！よくやってくれるな。大したもんだ！」とほめられれば気持ちも高揚します。
こんな面白い仕組みもありました
私のいた支店だけかもしれませんが、営業マンの士気を高めるためのこんな仕掛けも行っていました。
その当時はメールがありませんので、昔ながらの社内回覧板のようなものがあったのですが、そこにこんな内容を紛れ込ませてあったのです。
こんなことが書かれたものを回覧するのですが、営業マンである私としての心境はどうでしょうか？
まんざらでもないですよね。
しかも、すべての社員に閲覧されるのです。
会社の上層部は当然のこととして、同期のかわいい女の子まで一堂に見ることに。
士気が上がるのも当然でしょう。
もちろん契約数が最も大事なのですが、紹介契約数と紹介情報数も重視していたのです。
これがあったので、私を含めた営業マンの頭の中には「紹介受注を増やすのが究極の目標だ！」との認識が定着したのです。
業者への紹介依頼
積水ハウスのみならずすべての住宅会社がやっているのでしょうが、協力業者への紹介依頼はかなり強烈にしていました。
業者さんは内心面白くなかったりと大変だったとは思いますが、結果的には協力業者からもたくさん紹介が出てきましたし、今現在も話を聞いてみるとたくさんの情報が大量に出てくるとのことです。
営業マン個人レベルではどんなテクニックがあるのか
筆者が新卒の時に受けた指導をお話ししましょう
筆者が積水ハウスに入社した時の上司が、その当時全国TOP5に入る辣腕営業マンでした。
TOP5ということは新規営業だけでは無理。
必然的に紹介営業がその大半を占めることになります。
そのスーパー上司から指導を受けて薫陶した記憶をたどっていきましょう。
「まずは口に出してみろ」
今でもはっきり覚えているのですが、筆者が「どうしたらそんなに紹介がもらえるのですか？」とストレートに聞いたところ返ってきた答えがこれ。
言われてみればたしかにその通りですが、なんだか釈然としなかった記憶があります（笑）
ただ、これは非常に的を射た話で、こちらが頼みもしないのに勝手に紹介を出してくれるなどという都合の良いことを期待してはいけないのです。
お客さんにとっても高額商品である住宅の紹介をおいそれとはできません。
紹介したのはいいが、その友人が業者とトラブルを起こしてしまったらどうでしょうか。
いたたまれない気持ちになることが容易に想像されますよね。
ですから、あくまでも営業マンからお願いするのがベター。
その依頼に応じてお客さんが「そういうふうに頼まれればいないでもないけどね・・・」というシチュエーションにもっていくのです。
もちろん積極的に紹介をくれる人はガンガンくれますがね。でも、基本はこちらから口に出してお願いしましょう。
実際に口に出してお願いしてみた
筆者は積水ハウスの2年生時に紹介受注で表彰されました。
全国1位とはいかなかったのですが、全国を6ブロックに分けた中の1地域でトップの紹介受注をもらいました。
2年生ですよ。
つまり、2年生であってもベテラン営業マンを負かすことが可能だということなのです。
口に出してお願いしまくった結果がこれです。
紹介の基本はやはり誠心誠意が一番なのか？
結論を言えばこういうことでしょう。
これを否定は絶対にできませんし、この誠心誠意が根本になければ、どんなに頑張っても紹介を得られる住宅営業マンにはなりえないでしょう。
ただ、紹介受注を得るには誠心誠意以外のテクニックや動き方というのがあるのも事実。
簡単に言うと人間の心理を突いたものとでも言いましょうか、とにかく心理を読むのです。
お客さんが思わず「この人だったら友人を紹介してもいいな」と自然に思ってもらえるようにするのです。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
