前回に引き続いて住宅営業における紹介受注のテクニックをお話ししていきましょう。
第2回目の今日は私が積水ハウスの時に行っていた紹介の手法をかみ砕いて具体的に書いていきます。
ご紹介していく内容は、今でも私がコンサル先やセミナーなどでお伝えし、皆さんに実行してもらっていることです。
自信をもって実行していることですので、ぜひ皆さんも真剣に目を通していただき実践してみてください。
住宅営業における紹介受注のテクニック
人間の心理を読む
人間の心理を読むとは例えばこういうこと
前回のコラムはこんな文章で締めくくりました。
この続きをお話ししていきましょう。
契約日の翌日にアポなし訪問をする
これが効果極めて高い技であり、人間の心理を突いた営業手法なのです。
原稿を書いている今日は3月21日ですが、本日午後7時に契約をお客さん宅でしたと仮定しましょうか。
その日はいろいろとお話をしてから事務所に帰ることになります。
「次回は1週間後の3月28日に弊社のショウルームにお越しください。設計とコーディネーター立ち合いで色決めをしていきたいと思います」という会話をして、次回の約束は1週間後になるわけです。
ここからがポイント。
契約日の翌日にあたる22日にノーアポイントで訪問してください。
いいですか？
ノーアポイントですよ。
私とお客さんの間にあった本当の会話を再現しましょう。
奥 様「はーい、あら、森さん、打合せは来週でしょ？昨日、忘れ物でもしたかしら？」
森 「いえいえ、昨日ご契約いただきましたが、事務所に帰ったあと“〇〇さんは何か不安に思っていないかな～”とか思い始めてついつい来てしまいました（笑）大丈夫ですかね？何か私に聞き忘れていることがあれば・・・」
奥 様「ははは！そんなの電話でもいいのにわざわざ来てくれたんだ・・・そうね・・・時間ある？せっかくだから上がっていきなさいよ」
この会話の肝はわかりますか？
私は住宅営業マンとしての仕事を契約という形できっちりこなしました。
次の仕事は1週間後の色決め打ち合わせです。
つまりこのアポなし訪問は、業務的な意味や営業促進的な意味はまったくない訪問だったのです。
そしてこの営業的な意味がない訪問には、この奥様もすぐに気づくのは当然ですね。
「営業的な下心がないのにわざわざこうして森さんは来てくれたんだよな。この人にしてよかったかもしれない」
もちろんまだ建築が始まっていない段階なのですが、ひとまずはこう思って安心してくれるのです。
建築地の周囲に気を使う営業マンになる
もう引退していますが、積水ハウスに伝説の営業マンがました。
彼は1,000棟以上の契約を取ってきたのですが、その情報ルートのほとんどは紹介。
1,000棟以上もあれば新規だけの一本釣りだけでは無理。
当然のことながら紹介情報がなければここまでの数字を積んでくることは不可能でしょう。
彼をＡさんとしておきましょう。
Ａさんはある建て替え客と契約をすると、その工事が始まる前には近隣に挨拶をしっかりします。
現場監督ではありません、Ａさんはあくまでも営業マンです。
しかし、そんな営業マンが現場監督まがいの行動をとるわけです。
しかし、この行動をお客さんはしっかりと見ています。
「現場監督でもない営業のＡさんは近隣に気を使う気の利いた営業マンだね」と認知されるのです。
いかがですか？
これ一つとっても紹介を出したくなる要素になっていることがお判りでしょう。
つまり、あなたも同じ行動をとればいいのです。
筆者もＡさんと同じことをしていました
これはたまたまだったのですが、筆者である私もまったく同じ発想で営業活動をしていました。
特に建て替え案件ではいつも近隣に気を使って行動していたのです。
「ご近所に迷惑がかかるとあとあと嫌な思いをするのはお客さんですからね。そうならないためにも事前に教えてほしいことがあります」
こういって次のことを確認していました。
② 近所でうるさく文句を言ってきそうな家はありますか
③ 着工前、上棟時、引き渡し時に私が挨拶をします
④ 何かトラブルが起こりそうなときはすぐにおっしゃってください
この4点を話すとお客さんが安心したというか、信頼をこちらに寄せてくれるのが顔の表情で読み取れました。
「この人は近隣にも気を使ってくれて、もめ事を何としてでも防ぐことを考えてくれているんだな」
このように信頼を得られるのです。
話をＡさんに戻しますが、今から15年ほど前にテレビで取り上げられていたのを偶然見たことがあります。
Ａさんがあるお客さんの工事現場に出向き、現場の職人たちと話をしていたのですが、目の前で現場の土が隣家に向かって流れ出ていたのに気づいたのでした。
Ａさんはおもむろにスコップを手にすると、その土を大急ぎで掻き出し始めたのです。
テレビではそのシーンがばっちり映っていたのですが、そのあとに出てくるＡさんの言葉が「お隣に迷惑をかけるとお施主さんが非常に困ることになります。それを私は絶対に許さない」という強いものでした。
紹介受注の多い外壁リフォーム会社
ここ数年はお会いしていませんが、千葉県にある有力外壁リフォーム会社も、やはり紹介が非常に多く知られています。
ホームページにも【紹介比率６０％】と謳っていますが、これは嘘偽りのない数字。
とにかく紹介だらけのリフォーム会社といっていいでしょう。
営業マンの質の高さなど様々な要因はあるはずですが、紹介がたくさん出る一つの理由を一つご紹介しましょう。
外壁の一部を子供に塗らせてビデオに録る
これでしょうね。間違いなくこの感動系の仕掛けが紹介を多く出す要因となっているはずと筆者は分析しています。
外壁の下地塗りの工程がありますが、その時に施主の子供を呼んで壁にいたずら書きをさせるのです。
そして、そのいたずら書きの様子をビデオに撮って編集。
編集したものを工事終了後にプレゼントするのです。
喜んでくれるのは間違いないでしょう。
しかも、新築住宅会社ならばありえるでしょうが、外壁塗装会社です。
この会社はまったくイメージが違うのですが、一般的に想像する外壁塗装の会社からすると、こんな演出をするとはまったく考えが及ばないでしょう。
このギャップが功を奏するのでしょうね。
お客さんの感動を呼び紹介につながるという図式になるのです。
他の要因もあると書きましたが、この会社の事務所に行くとおおよそ外壁塗装会社のそれではありません。
筆者が事務所に出向いたときは入り口に【森住宅コンサルタント 森雅樹様】とウェルカムボードに書いてあるのではないですか。
新築の住宅会社がこのウェルカムボードをやるのはよく目にしますが、この種の業種ではまずありませんから。
社長の奥さんは美容業界出身で接遇を担当
これも大きく影響しているのでしょうね。
社長は職人出身の方なのですが、奥さんが美容業界出身で営業やその他の部門の社員に対する接遇の教育係をしているのです。
美容業界出身なのでそのあたりの対応は実にスマートです。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
コンサルティング現場ではさまざまなことを行ないますが、今回の50分のビデオではコンサル現場で実際に行っていることも交えながら、3点にポイントをまとめて解説しています。机上の空論ではなく、すべてが 現場で実践してきた内容ですので、是非とも最後までご視聴ください。
今年度はひとり親方の 大工さんから、上は年間2000棟以上こなしているパワービルダーの社員研修まで幅広く行っていますが、規模の大小に関係なく、ある事を徹底的に忠実に実行すれば 受注が伸びていくのです。
