東海地方の話です。
8月の半ばですが、私はある小規模工務店に呼ばれて会社へ出向きました。
いわゆる典型的な小規模地場工務店ですが、小規模ながら住宅展示場を所有し建築に対する態度も真摯そのもの。
人里離れた山の上に展示場を作って、予約客のみをそこに連れていき接客をするパターンでここまでやってきました。
ただ、コロナの影響もあり、新規客も急に減ってきてさすがの社長もなにか手を打たないとまずいと考えだしました。
そのタイミングで私と接点があり「動画戦略も含めていろいろと変革をしましょう！」となったのです。
コロナの影響が小規模工務店を直撃
コロナの前は紹介やチラシの反響でそれなりに受注のあったこの工務店（Y社としましょう）ですが、今回の状況で新規のお客さんが急激に細ってしまったのです。
そうなると経営者は何らかの策を打たなくてはならなくなるのは当然のこと。
新規が減ったことに対していろいろ策を練るわけです。
余談ですがコロナでお客さんが減ったのは小規模工務店だけではありません。
大きな会社も集客減に苦しんでいるケースが散見されます。
もちろんこの逆に絶好調という会社も存在します。
この業界であればだれもが名前を知っているアイ工務店もそのうちの一つでしょう。
実は2021年の新卒研修を私は依頼されて実施したのですが、研修に先立ち展示場見学をしたり、営業マンにいろいろと取材をしてきました。
その中で「なるほど伸びている会社は違うな」という点が多々ありました。
今回の趣旨とは違うので話を戻しましょう。
とにかくこのY社はコロナになって急激に改革を迫られ、新しい策を打たなくてはならない状況になったわけです。
動画戦略
Y工務店の社長と私が打ち合わせで最初に意見の一致を見たのが動画配信。
小規模工務店で動画配信に力を入れているケースが目立ってきましたが、やはりこの戦略はこの状況で採用すべきでしょう。
いますでにいろいろと動画に関して動き始めているのですが、ここでは動画発信の効果や重要性をまとめてみましょう。
①とにかく社長がメッセージを発する
会社の大小には関係ありません。
やはり会社のトップが発信するのが大事なポイントです。
正確に言うと会社のトップも発信せよとなりますが、腰の重い社長は今すぐに考えを改めてください。
とくに小規模工務店から地域のパワービルダーではこれが大事なことになってきます。
https://www.youtube.com/watch?v=lbFzM9XzkYc
ご参考までにある動画のURLを貼っておきます。
この動画を撮影したのは私で字幕を付けたのも私です。
地域の地場工務店（Y工務店ではありません）ですが、移動式展示場として使用した家をそろそろ売却したいとの意向があったので、このような映像を撮りました。
この原稿を書いている段階ではまだ会社のホームページにはアップしていませんが、9月の末までには掲載するものです。
つまりはこのような感じで物件説明、展示場説明、社長による家に対する想いや技術論でもいいので発信をしてほしいのです。
とにかく動画で何かを発信をするのです。
また、この映像は私がアドバイスをしながら撮影をしましたが、これ以降はこちらの会社で撮影してもらいYouTubeにも自身で上げてもらうことにしています。
難しい編集は無理ですが、この程度であればどなたでもできるからです。
②アナログチラシの活用
「チラシは効果がないから止めたいと考えている」
Y工務店の社長は私に言いましたが、これには反対です。
SNS全盛ではありますが新聞折り込みなどは重要で、これにはちゃんとした理由があるのです。
QRコードをスマホで読み取らせる
ポイントはこれ。
QRコードです。
QRコードは世にあふれかえっています。
ファミレスに入ればソースの横にQRコード。
喫茶店に入れば会員募集へ誘導するQRコードといった具合です。
このQRコードを見た客が手持ちのスマホで読み込むわけですよね。
つまり、QRコードは紙に印刷されていることが大事なのです。
QRコードをSNSで送られても、それをスマホで見ることはできません。
正確に言いますとスマホに送られたQRコードをそのスマホで見る手法はあります。
私はそのやり方を知っていますが、おそらくは一般的ではありません。
今後この問題をカバーする手法が出てくるとは思いますが、少なくとも今は紙に印刷してあるQRコードを読み込むパターンが圧倒的に多いのではないでしょうか。
ですから、会社としてアピールしたい動画を作成したら、そのQRコードを書いた紙を地域に配布したり、その地域で有力なコミュニティー誌などに載せるという方法が有効だと考えられるのです。
山の上の展示場も徹底的に動画でアピール
おそらくこのような場所に展示場を作ったY工務店は日本広しと言えど他にはないと私は思います。
これまでは紹介やチラシである程度の集客はあったそうですが、ここ最近はサッパリ。
これまで通りの集客は続けながらも動画によるアピールをしていく事を現在考えているのですが、つい先日お邪魔して動画撮影をしてきました。
現地に行くまではわからなかったのですが、実際に現地について展示場をチェックし、そのうえで社長のうんちく話を聞くとアピールポイントがだんだん見えてきました。
いったん撮影を終えて編集を行った後に動画を上げる予定ですが、しばらくしたら再撮影をしたいと私は考えています。
やはり修正してブラッシュアップは必要ですからね。
とにかく新しいことにチャレンジをしよう
Y工務店とはこれから一緒にいろいろやっていくのですが、こちらの社長のように「おかしくなる前に新しい動きをしよう！」と皆さんもなってください。
もちろん今回の試みがどうなるかは誰にもわかりません。
しかし、これを読んでいる皆さんも、とにかく何か新しいことにチャレンジしてほしいと思います。
動画戦略をすでに始めている工務店はそのままどんどん進めてもらいたいのですが、未着手の工務店は是非取り入れてほしいと私から強く進言したいと思います。
これだけ強調する理由は、動画のパワーは絶大だということ。
やはり被写体が動き、そこに出演する人間が直接語りかける絵には、大きな迫力と説得力があるのです。
本記事執筆講師が動画にてわかりやすく解説
工務店営業社員の育て方 「24年にわたって現場で営業育成をしてきたノウハウの一部をご紹介」
積水ハウスと 零細工務店で営業を経験したのち独立した私は、以後24年間に渡って現場で営業指導を行ってきました。
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